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赢销大客户的策略与技巧
课程大纲：
模块一：
第一讲：销售流程策略
①“收集信息，客户评估”
②“策划拜访，建立关系”
③“理清角色，确定目标”
④“有效交流，影响标准”
⑤“准备充分，优势呈现”
⑥“防范异议，促进成交”
⑦“商务谈判，签订合同”
第二讲：客户筛选策略
①展开销售前必须弄清的4个问题
②评估客户风险的7个因素
③制定客户风险评估表
④将客户进行分类排序
第三讲：寻找关键人策略
①销售对象的价值角色
②关键人与关键意见领袖
③如何判断一个人的影响力
④哪些人有资格成为关键意见领袖
⑤寻找关键人和关键意见领袖的方法
第四讲：准确关联策略
①沟通意愿
②决定沟通意愿的因素
③销售人员的角色
④合适沟通者
⑤关联资源
第五讲：有效竞争策略
①竞争的概念
②竞争的地位
③竞争的策略
④竞争的战术
⑤竞争的关联
第六讲：双赢谈判策略
①谈判前的准备
②了解谈判对手
③开价一定要高于实价
④不接受对方的第一次还价
⑤除非交换，绝不让步
⑥虚设上级领导
⑦反悔策略
模块二：
第一讲：售前准备
第二讲：有效面谈
第三讲：确认需求
第四讲：选择标准
第五讲：方案呈现
第六讲：防范异议
第七讲： 促进成交
总结回顾
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