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柔性销售 —情境销售技能国际室内体验式训练

【课程背景】

当销售人员掌握了基础销售技巧的方法论之后，就会按照一定的方式去进行销售的各个环节。毫无疑问，在销售的初期，销售人员可以制定明确的目标，同时可以通过建立信任、提问与聆听甚至应用SPIN的探询技术去获得客户的需求，最后通过提供针对性的解决方案去获得客户的认同，最终获得获得订单。

但是一段时间之后，销售人员发现自己的这套方法对某些客户有效，但是对另一部分客户却无法获得较好的效果甚至会引起冲突

原因是什么？

不同的客户由于他们的思维方式不一致，导致他们的行为风格的差异性，所以他们在交往方式上的要求是不同的

他们之间是否有规律可循？

应该如何认识自己、认识他人，如何才能够与所有的客户“投缘”呢？

所以，

我们必须掌握一种与不同客户打交道的沟通方法，同时学习在销售的不同阶段去应用这些方法，保

持客户的舒适度，维持与客户的业务关系。

【课程目标】

我们将推荐给您一种有效的沟通方法，使您能够

1. 知晓自己的人际风格

2. 准确地识别不同客户的人际风格

3. 了解不同人际风格的客户对交往方式的要求

4. 掌握调整人际风格的方法，应对不同的客户

5. 提高在销售的不同阶段，调整人际风格的技巧

6. 有效地应对不同人际风格的客户在销售过程中出现的冲突

7. 在实际销售环境中应用所学到的个人行为调整的技巧。

【课程特色】

1. 将室内体验式培训方式与传统的理论培训方式相结合，通过“Learning by Doing”：专注、体验、反省、思考、调整、实践、整合的体验式学习模式,，既能帮助学员完成互动式的行为风格的测评，同时在此过程中能使学员真正的有感受，真正地被触动，既体验到自己的风格，又体验到客户的风格，而且意识到自己在既往的工作中也会存在一些固定的思维，而这些固定的思维会成为他们达到销售目标的巨大的障碍，使他们对培训过程中传递的方法论感兴趣，对自己获取的技能在未来的有效应用充满信心

2. 将风格调整的技巧与顾问式销售过程紧密结合，将学员置身于销售情境中去思考行为的变化，从而真正起到提升销售技巧的作用，所以是沟通学与销售技巧的完美结合。

3. 学习方式丰富多彩，包括课堂讲授、活动体验、技能测试、小组讨论、对话分析及实战演练等，同时根据特定的领域及产品进行角色演练背景的量身定制，能够使学员身临其境，最大程度地增强学习效果。

【授课对象】销售人员

【授课时间】标准课程2天

【授课方式】活动体验课堂讲授小组讨论录像分析实战演练

【课程大纲】

第一天：

【导入案例】销售人员的迷思

识别人际风格

——启示：针对不同客户销售人员的行为对于建立“客户舒适度”的影响

1. 情境销售概述

情境销售的定义与实质——人际风格的调整