返回列表
【课程背景】
随着现代营销的发展，市场的竞争格局发生了重大的改变：
1、 产品核心优势差距越来越小
2、 运营规模越来越相似
3、 销售策略的调整速度越来越快
4、 客户要求越来越高
5、 超额利润越来越不存在
6、 销售资源越来越紧缩
……
所以，
各大企业把目光越来越集中在所占比例小、能给企业带来高回报的那部分客户，这便是我们所谓的关键客户群体。如何与这些关键客户群体建立信任，获取销售机会，提供支持性解决方案，甚或如何通过策略性的销售思维，谋求双方共同的发展来维系一种有竞争力的销售关系，是企业获得高额利润的关键。
【课程目标】
1. 理解关键客户管理的概念与意义，加强关键客户管理的意识
2. 掌握如何识别关键客户并构建关键客户网络关系
3. 通过分析客户核心竞争力的发展策略，制定自身销售目标及切实可行的关键客户管理战略，从而建立与关键客户之间的战略同盟关系
4. 学习通过复杂的采购结构实现销售结果的各种技能
5. 学会应用关键客户管理的相关工具，构建关键客户管理体系
【课程特色】
1. 体验性：运用成熟的国际室内体验式课程教学七步模型进行课程设计，同时运用课斯维国际室内体验式管理培训道具进行互动教学，以学员为中心，倡导“做中学”
2. 针对性：本课程完全匹配行业销售现状，具体到领域甚至产品
3. 实用性：重点强调关键客户管理的思维体系，打破了销售人员及销售管理者由于“资源不能下放”所带
4. 来的销售局限性
5. 实战性：本课程提供了一套完整的关键客户管理的工具和方法，并通过课前练习构建现实的销售环境，并将其带到课堂，在实践中完成课程的学习
【授课对象】关键客户经理、地区销售主管、地区销售经理、分区销售经理资深销售人员
【授课时间】2-3天
【授课方式】 活动体验 课堂讲授 小组讨论 录像分析 实战演练
【课程大纲】
第一部分、关键客户管理概论
1、关键客户管理产生的背景——变化
竞争性日趋激烈
关键客户自身日益成熟
增值销售机会较多
更重视与客户建立长期的合作关系
2、关键客户管理的概念
销售影响阶梯
专业拜访者 价格销售者 产品销售者
满足需求的销售者 值得信赖的合作伙伴
销售人员的行为
关键客户管理的定义
关键客户管理的应用范围
3、关键客户管理体系
设定目标
锁定关键任务
分析因素
整合策略
采取行动
第二部分、关键客户管理体系
1、设定目标
国际室内体验式教学互动环节
ü 长期销售远景
ü 具体销售目标
与目标设定相关的核心要素
ü 业务问题
ü 赢得市场领导地位的途径
设定目标的工具与方法
ü 评估区域市场的长期变化的趋势
ü 销售流程与购买流程的比较
ü 销售目标与客户潜力发展的匹配
ü 目标设定的其他方法
2、锁定关键人物
关键人物的购买决策角色与需求分析
国际室内体验式教学互动环节
ü 购买决策角色分析
ü 需求分析
客户内联系网络的建立与拓展技能
ü 调适行为风格匹配客户个人需求
ü 了解客户的内部关系构建
ü 建立目前关键人物关系网络
ü 拓展新的销售关系网络
3、分析因素
销售影响因素的分析
ü 销售影响因素的概念
ü 销售影响因素的分析
关键购买标准的确定
竞争分析
ü 独有利益
ü 共有利益
ü 缺陷
销售机会的评估
ü 是否存在销售机会
ü 是否有能力参与竞争
ü 是否能赢
ü 是否值得赢
4、整合策略
竞争策略
整体推进策略
内部合作及获取支持
ü 协调团队合作
ü 确保沟通顺利进行
ü 获取跨部门的支持
5、采取行动
获得里程碑式的成功
ü 制定阶段性销售目标
ü 解决方案的制定及价值呈现
ü 销售进程的推进
销售冲突的解决
销售关系的维护
ü 维系销售关系的途径
ü 维系销售关系的技能
销售失败的处理
ü 销售失败的原因分析
ü 销售失败后的跟进
制定评估计划
ü 目标及其衡量标准回顾
ü 目标达成情况评估
ü 存在的问题及解决方案
新的销售机会的挖掘措施
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
