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培训课程大纲
《联通集团客户经理—实战销售技能培训》
【课程对象】联通公司集团客户部/大客户中心的集团客户经理
【课程目的】提高联通公司集团客户经理的销售实战技能
【课 时】6-12个课时
【内 容】
1 开场
1.1 开场破冰
1.2 组建学习团队
2 产品篇
2.1 集团客户市场的特征
2.1.1 常见集团客户的分类方法
2.1.2 集团客户需求的影响因素
2.1.3 集团客户需求特点
2.2 三大运营商集团客户产品比较
2.2.1 固网类产品
2.2.1.1 联通、移动、电信产品优劣势比较
2.2.2 移动类产品
2.2.2.1 联通、移动、电信产品优劣势比较
2.2.3 融合类产品
2.2.3.1 联通、移动、电信产品优劣势比较
2.3 三大运营商集团客户市场优劣势比较
2.3.1 集团客户市场的关键成功要素
2.3.2 联通、移动、电信集团客户市场优劣势比较
3 技能篇
3.1 客户关系技能
3.1.1 人际关系通用技能
3.1.2 寻找客户技巧
3.1.3 接近客户技巧
3.1.4 客户角色分析图
3.1.5 客户关系增进技巧
3.2 需求挖掘技能
3.2.1 客户购买循环
3.2.2 SPIN提问技能
3.2.2.1 SPIN提问
3.2.2.2 推进技能、关联技能
3.2.2.3 SPIN提问练习
3.2.3 客户洞见孵化器
3.2.3.1 孵化器一：被忽视的问题
3.2.3.2 孵化器二：出人意料的方案
3.2.3.2.1 如何提高自己的商业敏感度
3.2.3.3 孵化器三：隐藏的机会
3.2.3.4 孵化器四：双方实力的中介人
3.2.3.5 小组练习：以一个真实的广告大客户为例，讨论可能存在的洞见孵化器
3.3 方案介绍技能
3.3.1 FABE模式
3.3.1.1 FABE练习
3.3.2 方案撰写
3.3.3 方案介绍
4 实战篇
4.1 政府类集团客户
4.1.1 需求特点
4.1.2 适用产品
4.1.3 客户拓展方法及要点
4.1.4 实战案例分析
4.2 金融类集团客户
4.2.1 需求特点
4.2.2 适用产品
4.2.3 客户拓展方法及要点
4.2.4 实战案例分析
4.3 制造类集团客户
4.3.1 需求特点
4.3.2 适用产品
4.3.3 客户拓展方法及要点
4.3.4 实战案例分析
4.4 教育类集团客户
4.4.1 需求特点
4.4.2 适用产品
4.4.3 客户拓展方法及要点
4.4.4 实战案例分析
4.5 交通物流类集团客户
4.5.1 需求特点
4.5.2 适用产品
4.5.3 客户拓展方法及要点
4.5.4 实战案例分析
4.6 零售类集团客户
4.6.1 需求特点
4.6.2 适用产品
4.6.3 客户拓展方法及要点
4.6.4 实战案例分析
4.7 医疗类集团客户
4.7.1 需求特点
4.7.2 适用产品
4.7.3 客户拓展方法及要点
4.7.4 实战案例分析
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