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1 引言：TSDC销售主管现场训练课程缘起于课程架构
2 SP销售人员
2.1 选对种子最重要
2.2 打破固有的招聘观念
2.3 重新定义人才
2.4 关注冰山下面的部分
2.5 优秀销售人员的8大内在要素
2.6 传统销售人员招聘的误区与改善
2.7 销售人员招聘准备
2.8 素质模型和简历标杆
2.9 不把钱浪费在广告上：选择合适的招聘渠道
2.10 简历阅读与笔迹性格分析
2.11 简单有效的面试技术
2.12 通过招聘培训发现你的人才
2.13 销售人员入职操作要点
3 SM销售教练
3.1 培训与教练
3.2 销售人员的成长阶段
3.3 不同阶段的销售人员的训练重点
3.3.1 生存期销售人员训练重点
3.3.2 成长前期销售人员训练重点
3.3.3 成长后期销售人员训练重点
3.3.4 成熟期销售人员训练重点
3.4 不同类型销售人员的训练方法
3.5 销售训练常用方法和工具列举
3.6 什么是教练
3.7 销售人员不同的阶段
3.8 销售人员各阶段的教练方法
3.9 教练技术在销售教练中的运用
4 SI销售改善
4.1 绩效和业绩
4.2 销售绩效评估
4.3 常见销售绩效指标的提取
4.4 目标设立和目标对话
4.5 如何分析影响销售业绩的因素
4.5.1 进行销售分析时必须考虑到的因素
4.5.2 鱼骨图分析法
4.5.3 公式分析法
4.5.4 制约分析法
4.6 长板、短板、长尾
5 STR销售团队关系
5.1 销售主管的角色定位
5.2 新任主管的必修课
5.3 员工行为强化技术
5.4 销售人员激励
5.5 销售主管向上管理
5.6 销售主管向下管理
5.6.1 销售人员的职业生涯设计辅导
5.6.2 向下管理的沟通方式
5.6.3 如何管理不同类型的员工
5.6.4 如何管理80/90后员工
5.7 销售主管平级关系管理
5.8 销售主管客户关系管理
6 打造优秀的销售团队
6.1 什么是团队
6.2 优秀团队的特征
6.3 性格分析与团队角色
7 结束语
li�= eg����� orphans: auto; text-align: start; text-indent: 0px; text-transform: none; white-space: normal; widows: auto; word-spacing: 0px; -webkit-text-stroke-width: 0px;">【课程关键词】
预算分配 定性预测方法 定量预测方法 因果分析预测法 销售预算
市场预测 时间序列分析法 评价面试 定性的绩效标准 定量的绩效标准 销售队伍评估 销售队伍评估的过程
【课程大纲】
引言：老祖先的智慧与销售预测
1、 老子：与时消息、与时俱进、与时偕行
2、 孙子：不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一域
3、 礼记.中庸：预则立，不预则废
4、 毛泽东：没有调查就没有发言权
5、 哲学思维：因果关系、质变与量变
第一单元：销售预测误区、意义与目的
1、 销售预测的意义
2、 销售预测的目的
3、 销售预测的常见错误
4、 销售预测的层次
第二单元：销售调研
1、 确定问题和调研目标
2、 制定调研计划
3、 收集分析信息
4、 陈述研究发现，做出决策
5、 克服对销售调研的阻碍
第三单元：测量销售生产力和需求衡量
1、 营销尺度
2、 衡量销售计划绩效
3、 赢利分析
4、 营销组合模型
5、 衡量市场需求
6、 测算当前的需求和未来的需求
第四单元：销售预测的方法
一、 定性方法
1、 消费者调查法
2、 专家意见法
3、 销售人员综合意见法
4、 德尔菲法
5、 贝叶斯决策理论
二、 定量方法——时间序列
1、 移动平均法
2、 指数平滑法
3、 时间序列分析
4、 Z图形
5、 误差
三、 定量方法——因果分析
1、 先行指标
2、 模拟
3、 扩算模型
第五单元：预算编制的目的与预算决定
一、 预算的目的
1、 服务于利润
2、 服务于决策
3、 服务于控制
二、 预算的决定
1、 销售预算
2、 销售部门预算
3、 成本会计中3个成本要素
三、 销售预算
1、 销售预算的概念和起点
2、 销售预算的流程
3、 销售预算分配
第六单元：销售队伍的评估
1、 评估的过程
2、 评估的目的
3、 绩效标准的设立
4、 信息收集
5、 绩效衡量标准
6、 面试评估
第七单元：从预测到计划
1、 预测、目标和计划
2、 制定计划的两个方法和三个步骤
3、 从目标到计划的三个方法
项目分解法
X-Y分解法
项目产出点示意图
4、 目标的落实
5、 项目管理的四要素
6、 预案管理
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