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【课程目标】
了解销售预测在营销规划体系中的地位
掌握销售调研的基本方法和流程
了解销售测量的重要性和方法
掌握定性预测方法
掌握定量预测方法
了解在顺利运营一个组织时预算的作用
知道怎样确定销售预算及其目的
理解评估销售队伍的意义与过程
知道如何设定绩效标准以实现销售目标
了解信息在评估过程中的重要作用
设定业绩的定性标准和定量标准
掌握从预测到目标到计划的步骤与方法
【课程关键词】
预算分配 定性预测方法 定量预测方法 因果分析预测法 销售预算
市场预测 时间序列分析法 评价面试 定性的绩效标准 定量的绩效标准 销售队伍评估 销售队伍评估的过程
【课程大纲】
引言：老祖先的智慧与销售预测
1、 老子：与时消息、与时俱进、与时偕行
2、 孙子：不谋万世者,不足以谋一时;不谋全局者,不足以谋一域
3、 礼记.中庸：预则立，不预则废
4、 毛泽东：没有调查就没有发言权
5、 哲学思维：因果关系、质变与量变
第一单元：销售预测误区、意义与目的
1、 销售预测的意义
2、 销售预测的目的
3、 销售预测的常见错误
4、 销售预测的层次
第二单元：销售调研
1、 确定问题和调研目标
2、 制定调研计划
3、 收集分析信息
4、 陈述研究发现，做出决策
5、 克服对销售调研的阻碍
第三单元：测量销售生产力和需求衡量
1、 营销尺度
2、 衡量销售计划绩效
3、 赢利分析
4、 营销组合模型
5、 衡量市场需求
6、 测算当前的需求和未来的需求
第四单元：销售预测的方法
一、 定性方法
1、 消费者调查法
2、 专家意见法
3、 销售人员综合意见法
4、 德尔菲法
5、 贝叶斯决策理论
二、 定量方法——时间序列
1、 移动平均法
2、 指数平滑法
3、 时间序列分析
4、 Z图形
5、 误差
三、 定量方法——因果分析
1、 先行指标
2、 模拟
3、 扩算模型
第五单元：预算编制的目的与预算决定
一、 预算的目的
1、 服务于利润
2、 服务于决策
3、 服务于控制
二、 预算的决定
1、 销售预算
2、 销售部门预算
3、 成本会计中3个成本要素
三、 销售预算
1、 销售预算的概念和起点
2、 销售预算的流程
3、 销售预算分配
第六单元：销售队伍的评估
1、 评估的过程
2、 评估的目的
3、 绩效标准的设立
4、 信息收集
5、 绩效衡量标准
6、 面试评估
第七单元：从预测到计划
1、 预测、目标和计划
2、 制定计划的两个方法和三个步骤
3、 从目标到计划的三个方法
项目分解法
X-Y分解法
项目产出点示意图
4、 目标的落实
5、 项目管理的四要素
6、 预案管理
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