通信行业运营商高效营销团队建设与营销团队管理

讲师：余尚祥        

【课程背景】：                                                        

营销团队是企业市场营销专业口的基础单位，没有它的匹配，任何组织架构、流程和营销活动都将以失败告终。营销团队的管理工作很多时候“看不到、摸不着”，所以营销团队的建设管理与有效激励一直是很多公司都头痛的问题，它直接影响到团队的营销效率、经营成果以及团队的健康成长。

本课程旨在帮助学员树立正确的营销团队观念，指导营销团队管理者组建营销团队组织、以及掌握团队管理的方法和训练方案，学会在企业日常管理中必备的团队教练方法与技巧，从而打造高绩效营销团队的目的。

【培训收益】：                                                        

2 掌握营销团队的系统规划方法，合理设计分解销售目标

2 掌握营销团队日常管理以及成员控制的一系列方法

2 学习如何培训与激励下属，提升学员管理意识与管理能力

2 学习必要的管理沟通的艺术，掌握高效的管控的技巧

2 学会如何合理分解工作目标，掌握计划的执行与监管技巧

2 全面了解营销队伍管理的常见问题 

2 掌握营销团队的有效激励的方法和策略

2 销售主管如何管理营销团队、如何选人、育人、留人 

2 销售主管如何激励、考核营销团队

【课程优势】：                                                                     

2 讲师一直在市场经营专业领域工作，并作为宝洁公司和百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时，具有7年中国移动市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。

2 以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作，并在教学过程中，以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及著名通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！

2 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

【培训对象】：                                                                      

2 营销中心经理、销售经理、渠道经理等

【培训方式】：                                                                      

2 讲解、演练，学员100%参与实操训练

2 理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％ 

【培训时间】：                                                                      

2 2天12小时

课程大纲                                                                

开场：

1.自我介绍

2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

第一讲：销售经理职责与角色认知 

 测试：销售经理角色与职责自我测试

1.销售经理的职责与现状

Ø 案例分享：《王经理怎么啦？》

Ø 销售经理生存状态与常犯错误

Ø 销售经理的职责要求

Ø 销售经理常犯错误

2.销售经理需扮演的三个角色

Ø 作为下属的销售经理

ü 承担单位职责

ü 达成组织目标

ü 执行上级的指示

Ø 作为上司的销售经理

ü 作为组织的管理

ü 带领团队达成任务

ü 使各项资源有效发挥作用

Ø 作为同事的销售经理

ü 协调

ü 公关

3. 销售管理的几个关键点 

Ø 管理既是科学应量化，更是艺术需灵活应对 

Ø 销售管理无大事，重策略、带队伍、抓细节、提销量

Ø 管理制度化、流程标准化，预防更重要

4.销售经理开门七件事

5.销售经理上任十三步曲

案例分享：《技术专家文经理为什么兵败大客户》

第二讲：营销团队组建

测试：销售经理团队管理能力测试

1.个人、群体与团队关系  

Ø 团队的力量——“我—我们—我”

Ø 打造一支以“业绩”为“心”的营销团队

Ø 学习成为“聚人”型的管理者

2.团队相关基本概念

Ø 营销团队的涵义、本质

Ø 营销团队的基本特点

Ø 团队成员分工与合作

Ø 团队精神与团队凝聚力

3.打造以“业绩”为导向的营销团队

4.销售人员的挑选

Ø “人品→责任→能力”讲师独创的德才兼备人才的选人用人观

Ø 面试技巧：因岗选人、互补适配营销团队成员策略

Ø 试用考察——如何观察判断？

案例分享：观音菩萨巧配西天取经团队

5.销售经理的育人留人策略与技巧

Ø 销售经理员工培育应有的培育新理念：教练+辅导员 

Ø “师带徒”、“树标杆”常见几种团队成员培育方法

Ø 指导和培育下属时要注意的几个问题 

Ø 销售经理留人策略与注意事项

案例分享：某地市移动公司制度构筑人才培养新机制

第三讲：“铁血铸军魂”销售经理如何正确行使权力与树威信
1.销售经理从个人优秀到“聚才”管理者的跨越

Ø 什么是领导和领导力?

Ø 卓越领导力的五项修炼术

2.高效团队的七大显性特征

3.打造卓越团队的三大著名方略

4.销售经理正确行使权力

Ø 销售经理的权力——强势权力和弱势权力

Ø 权责对等、授权不授责：销售经理权力使用基本原则

Ø 销售经理的授权技巧

5.销售经理树立威信的四大技巧与注意事项

Ø 军令如山——执行力

Ø 一碗水端平——处事公平

Ø 洁身自好——对私人生活设防，防止与身份不相符

Ø 打成一片——亲民

Ø 树立威信的其他注意事项

案例分享：《无与伦比的西游记团队》
第四讲：营销团队激励技巧
     讨论交流：员工士气从何而来？
     1.高绩效团队激励的基本原理

Ø 马斯洛的需要层次理论

Ø 团队管理的公平原理

Ø “团队—成员”成长发展的基本规律

Ø 常见团队成员工作状态分析

Ø 以目标管理、团队绩效为基础的团队有效原则

2.高绩效团队的理想模型

3.销售经理的团队激励技巧

Ø 常用激励团队士气的十大激励因子

Ø “优胜劣汰”、“物质+精神”——释放员工积极性

Ø 高绩效团队常用五大激励方法

Ø 营销团队的激励菜单

4.不同角色、不同年龄段成员的激励关键点 

    案例分享：讲师亲历“放+收”结合，促团队成员茁壮成长

第五讲：营销团队的目标管理
      讨论交流：员工士气从何而来？
    1.营销团队管理的“人员与业绩”的博弈平衡

    2.营销团队目标设定与分解

Ø 目标设定的 SMART原则

Ø 销售目标设定与分解方法

Ø 业务人员目标测算与分解沟通技巧

Ø “结果”+“过程”——两手抓目标实现

案例分享：戴尔的销售管理漏斗

3.销售团队关键业绩指标——KPI介绍 

Ø 如何考核下属？——口说无凭，先进的销售管理，必须做到量化 

Ø 考核销售人员的几个关键业绩指标 

Ø 运用关键业绩指标的几个注意点 

4.销售人员的日常工作管理 

Ø 销售人员出去干嘛了？如何管理？ 

Ø 销售员日常工作管理三招——不用增加投入，让业务员业绩提升

Ø 销售人员管理常用工具表单应用

案例分享：讲师亲历宝洁公司、百事可乐如何有效管理销售人员的先进经验分享

第六讲：课程回顾、互动问答与测试