渠道体系开发与日常运营管理

讲师：余尚祥   

【温馨提示】 
1.本课纲为建议参考课纲，如有需要请客户提出修改意见；

2.讲师保留根据学员实际情况和授课时间调整修改的权利； 

3.版权所有，请对讲师的课纲保密，并保证不用于本课程之外使用 

4.2012年成功入选中华讲师协会、中华讲师网组织的中华万名讲师大PK“千强讲师”第167名、营销大类经销商管理第2名。

目 录

第一部分 课程简介 2

第二部分 课程大纲 3

第三部分 讲师介绍 7

第一部分 课程简介

【培训收益】：                                                        

2 从零开始，全面剖析区域市场开发管理之核心课程——经销商开发与日常管理，从区域市场调研分析、经销商筛选评价、招商签约，再到日常运营管理等内容进行全过程详细讲述，全面提升渠道经理/区域经理的区域市场经销商开发与管理技能。

2 掌握渠道招商的基本步骤、运作规范，以及渠道管理基本工具使用。

2 掌握渠道日常运作管理八大基本技能，全面释放渠道管理技能,提升改善经营业绩。

【课程优势】：                                                                     

2 讲师一直在市场经营专业领域工作，并作为宝洁公司和百事可乐饮料大陆市场第一批地区、大区经理工作长达8年之久。同时，具有7年中国移动市场部总经理等职，并长期在管理咨询、培训方面发展，对企业战略规划、品牌管理、区域市场拓展与运营管理、渠道体系建设、团队建设、人力资源管理以及业务流程管理等具有丰富的实战经历。

2 以实战为背景，将系统理论以流程嵌入方式提炼到实际工作中，针对区域市场经销商开发与管理从零开始、全过程运作，并在教学过程中，以亲身经历全程解读世界知名企业宝洁公司、百事可乐以及著名通信企业最初是如何一步步开拓区域市场体系。全面贯彻讲师在业内首先倡导的“以‘鱼’为本而授之以 ‘渔’，与之以‘渔’而共得‘鱼’”辅导培训理念！

2 顾问式培训与教练式辅导相结合，是一种行之有效的培训模式，它规避了许多讲师只会讲理论而脱离企业实际运作的传教士模式，解决了“中听不中用”的问题。

【培训对象】：                                                                      

2 区域经理、渠道经理、大客户经理等

【培训方式】：                                                                      

2 讲师以宝洁公司、百事可乐等亲历开发区域市场管理为主线讲解，情景再现案例教学

2 讲解、演练，学员100%参与实操训练

2 理论讲授25％、案例讨论25%、实操训练20％、经验分享与现场答疑30％ 

【培训时间】：                                                                      

2 2天12小时

第二部分 课程大纲

开场：

1.自我介绍

2.分组：创新分组、打破员工之间心理障碍

3.培训目标与培训内容介绍

4.哲理小故事开篇

第一讲  区域市场渠道规划
测试：区域市场渠道开发测试
1.渠道定义及其相关概念

Ø 营销组合理论

Ø 渠道定义及其作用

Ø 渠道的长度、宽度和广度

Ø 渠道成员及其功能

2.现代渠道组合常见模式及其特点

3.渠道规划设计的基本原则

4.渠道模式选择策略

Ø 不同产品选择不同的渠道模式

Ø 不同生命周期阶段渠道策略选择

5.渠道政策设计

Ø 不同阶段的产品政策策略

Ø 渠道价格政策设计

Ø 渠道促销政策设计 

Ø 品牌政策

Ø 人员推广政策

案例分享：1.解读某著名饮料企业渠道策略；

2.解读某著名通信企业不同阶段的渠道策略。

第二讲  分销策略与经销商类型
1.分销策略类型

2.企业不同阶段的分销策略

3.设立经销商的主要原因分析

Ø 将公司业务交给经销商的九大好处

Ø 多家经销商与多家经销商的选择原则

4. 经销商的角色与任务

5.厂家与经销商的合作共赢关系

Ø 厂家与经销商关注焦点差异分析

Ø 建立新型的厂商共赢的合作关系——深耕、合作、双赢、发展

6. 建立良好厂商合作关系的要诀

7.区域经理/业代与经销商之间的关系

   案例分享：讲师首创饮料行业“快速切块分销”区域市场优化策略及其成效

第三讲：如何实施渠道招商工作
1.渠道招商概述

2.选择优质渠道经销商的战略意义

Ø 二流的产品+ 一流的经销商 = 一流的市场

Ø 不同发展阶段、不同市场对经销商的不同要求

Ø 优质经销商必备的四大关键贡献度——进货、销量、利润、品牌成长

3.优质渠道经销商招商六步骤：

渠道冲突案例引入：《“山大王”为什么反目》
   第一步：明确公司销售政策

Ø 确定招商产品

Ø 组建招商团队

Ø 确定招商政策

第二步：调查区域市场特征
第三步：走访沟通准经销商
第四步：合适经销商五大关键要素分析
     ①经销商网络覆盖能力分析
     ②经销商经济实力分析

③经销商信誉分析

④经销商经营理念与合作意愿分析

⑤经销商经营经历分析

⑥经销商筛选评价工具应用

第五步：经销商招商活动组织与实施

Ø 招商会议现场实施基本要求

Ø 招商会议现场形象与实力布展技巧

Ø 招商会议现场服务流程与规范

第六步：经销合同书设计与签约

Ø 经销合同必不可少的十大关键条款

Ø 经销合同签订注意事项

5.优质经销商企业

6.快速找到经销商的四个基本技巧

案例分享：某知名品牌的商家合作资格审查示例分享
第四讲：有效开展渠道日常管理
   讨论：如何开展经销商进、销、存管理？

1.渠道经销商日常管理之思维突破

①“教经销商销售”的时代到来了！
     ②让经销商成为生意发展的贴心伙伴
     ③用培训取代喝酒：培训传播品牌、培训提升技能、培训创造忠诚
     ……

2.渠道日常管理的基本要求与内容
   3.渠道日常管理之一——费用管理技巧

4.渠道日常管理之二——渠道价格管理策略与技巧

5.渠道日常管理之三——渠道回款管理策略与催款技巧

6.渠道日常管理之四——渠道返利与渠道激励

7.渠道日常管理之五——渠道销售目标与配额与进销存管理、考核

8.渠道日常管理之六——渠道门店与促销管理

9.渠道日常管理之七——渠道销售竞赛冲量管理

10.渠道日常管理之八——经销商动态评估与调整策略

  案例分享：1.讲师亲历百事可乐工作期间如何调教归顺狂妄经销商？

2.某著名通信地市公司如何构建渠道分层分级管理及其各阶段渠道抽酬金模式

第五讲：渠道冲突与串货管理
   1.正确认识渠道冲突

2.渠道冲突分类、原因分析及其对策

3.如何避免和防范渠道冲突

4.渠道串货的定义及其危害

5.渠道串货形式及其串货原因分析

6.渠道串货管理技巧

案例分享：讲师亲历处理“金霸王”电池的渠道串货冲突，规范渠道行为。

第六讲：渠道开发管理常见工具应用示例
   1.《渠道信息收集与分析》

2.《渠道拜访日志》

3.《经销商分析管理》

后记：现场交流与分享