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大客户销售与关系管理
课时：1天
受众对象：企业营销与销售人员，客户经理
课程背景：
没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。课程围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售与客户关系管理，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。方法重于理论，易学、易复制。课程特色：实战、有效、会做——成交才是硬道理！
课程大纲：
第一篇：销售接洽实务——一网打尽
一、 找出系铃之人，一网打尽成交
1、 做职业选手，拴住大客户
2、 运用思维成交法，认清四大影响力人物
3、 用心体会，找出打开成交之门的关键钥匙
二、 摸清客户底牌，教练帮助成交
1、 置身于陌生环境，唯一行动就是寻找指路人
2、 洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
三、 防范销售雷区，谨慎才能成交
1、 不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输
2、 销售中的雷区以及出现的原因
3、 认清雷区，端正态度，借力排雷
四、 学会人情练达，关系决定成交
1、 销售是一门人情练达的艺术
2、 让客户尝到甜点，他们就会吃正餐
3、 产品与竞争对手差不多，必须在关系上下功夫
第二篇：销售谈判实务——一剑封喉
一、 切忌自言自语，对话才能成交
1、 销售不是说话，而是对话
2、 如何将句号变成问号
二、 锁定拒绝原因，反问引导成交
1、 销售不怕拒绝，怕的是不懂拒绝的原因
2、 用理解加反问的方式回应客户的拒绝
3、 问话提纲助你一剑封喉
三、 打开沟通之窗，谈判控制成交
1、 约哈里窗口，打开心房、照亮心墙
2、 谈判中的控制策略
3、 谈判中的注意事项
第三篇：销售策划实务——无敌工具
一、 锻造杀手之锏，工具辅助成交
1、 给客户编程洗脑，销售工具成为关键
2、 工具准备得越充分，胜利的把握就越大
二、 教育驱动营销，培训服务成交
1、 赢家通吃：把培训办到客户企业里
2、 做优秀的讲师，让演说促成成交
三、 永久记忆行销，文字说服成交
1、 永久与瞬间的销售策略，打造不同的成败得失
2、 一封不同凡响的书信，胜过口头的千言万语
四、 瞬间完成说明，快字影响成交
1、 把握市场规律，以动制静，以快制慢
2、 在潜在客户发出购买信号时，停止介绍，迅速下单
五、 培养忠诚客户，抑制对手成交
1、 看紧客户，拥抱客户，让对手无机可乘
2、 维护铁定的大客户关系
3、 以大客户服务为中心的五大方法和技巧
六、 把握招标流程，逐环掌控成交
1、 搞好客户关系，形成良性互动
2、 招投标的流程与细则
3、 掌握九种报价技巧，不以低价换订单
七、 用好三方案例，借力权威成交
1、 信任来自于心中的权威和关系的密切
2、 改变中间人，使之成为你的忠实拥护者
3、 第三方证明所具备的魔力
第四篇：销售心理实务——战胜盲点
一、 把握人性规律，平和面对成交
1、 开放自己，战胜盲点，以客户喜欢的方式沟通
2、 设定目标，明确就是力量
3、 明确需求，将买点和卖点分析透彻
二、 建立意愿图像，自动导航成交
1、 发掘内心缘由，建立意愿图像
2、 帮助客户把好处想够，把痛苦想透
3、 调整好自己，时间能熬出伟大
三、 广交优质客户，量大必有成交
1、80%的销售来自于20%的客户
2、遵循平均法则，拜访量带来成交量
四、重复就是力量
1、只要重复足够的遍数，就能征服客户
2、心理健康就要敢于重复
课程回顾与总结
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