《“卖”向成功销售训练营》课程简介

                            主讲：田大超 

【课程特色】： 

本课程将枯燥的理论用互动、幽默的方式进行演绎，站在学员的角度为其分析利弊，而非单纯的说教；采取角色扮演、竞赛、游戏等体验式的教学，让学员深刻感受、领悟理论课程中的技巧，实战模拟和现场指导电话营销人员打电话，学了立刻就能用上，团队马上改变！

*全封闭体验式培训+互动式教学+教练式引导+疯狂激情的训练+刻骨铭心、终身难忘！  

【课程时间】：3天（具体课程内容根据企业需求调整）

【课程背景】：

80%的老板都是销售出身，但如何方能快速练就销售技能，让自己成为TOP SALES？刚做销售“一贫如洗”，甚至出来做销售半年，一年还向父母伸手要钱，身边却有小小年纪靠销售买车买房的销售高手，他们到底是如何练就的呢？面对各种客户的拒绝，自己告诉自己要坚持，但长久的拒绝，长久的不出结果，周围人对你的怀疑，亲朋好友的质疑，是否也让你灰心丧气？面对客户的敷衍和委婉拒绝，你是否焦头烂额？为什么客户总是拒绝你，为什么明明你的产品是最好的，客户却怎么也不相信，为什么客户明明说没有问题了，却仍不付款成交，为什么明明忠诚的客户，在你的手里却被竞争对手抢走？为什么你每个月制定的销售目标都无法完成？销售成交的奥秘到底是什么呢……

现在就告诉您：所有答案都在——“卖”向成功实战销售训练营！我们将4天3夜的训练营浓缩成2天的简化版本，将销售成交的秘密在2天的时间里进行破解，让您恍然大悟！在这里，我们将为大家倾情奉献如下销售秘诀，带领大家找到那个提升业绩的神秘按钮，解开销售成交的神秘面纱：

【课程主旨】：

★如何窥探客户的心理变化，把握客户决策的心理过程？

★如何打有准备之仗，让销售路线顺着你规划好的地图游走，直到达成结果？

★如何和客户迅速拉近关系，让客户相信你说的话，相信你的公司和产品？

★如何激发客户的兴趣，让客户眼前一亮？

★如何扩大客户的需求，让客户急于购买，今天就购买？

★如何在客户的脑海中建立一道“产品防火墙”，让客户对竞争对手的产品不屑一顾？

★如何找寻客户的“心动按钮”，每次按下按钮，客户都主动要求成交？

★怎样让自己的产品介绍既专业流畅，又打动人心，让客户听了怦然心动？

★如何让客户既买了产品，又觉得他自己赢了？

★怎样解除客户所有的抗拒、赢得客户全方位的支持，让客户的成交不再拖延、抗拒和推脱？

★如何把握销售的核心环节，掌握简单致胜的成交方法，让您真正“收款为王”！

★谁说客户不会忠诚：如何提供出色的售后服务，让客户成为您忠实的“粉丝”，持续消费……

【课程大纲】：

1、危机意识与学习意识

   竞争的加剧，给销售人员带来的种种压力

   A、生存压力，挑战极限          （案例：辞职后的小尹，接济下的鼠族）

   B、评价压力，忍受怀疑与质疑   （案例：同学聚会时的王辉，羞于承认做销售的垫底子）

   C、心理压力，遭受更大的拒绝   （案例：曾被扫地出门的田大超老师，坐在路边哭泣的流浪儿）

   D、谈判压力，客户比5年前更“精明”（案例：货比三家后的罗总，精挑细选后的业务分拆技巧）

   学习改变业绩

   A、案例：一个初中生，29岁做老板的老师

   B、案例：一个名不见经传的小学学历的东北小伙，30岁成为深圳某集团公司总裁

   C、案例：一名曾经业绩惨淡的毛头小子，31岁成为销售专家

   D、总结：成功人士共同的习惯：热爱学习

2、销售之困

   （1）拒绝高

        克服拒绝的魔法式思维，瞬间解压：

        A、拜访=拒绝，拜访=压力，拜访=困难，拜访=痛苦，拜访=打击

        （案例：迟迟不敢出去拜访的小王，忙来忙去不出业绩的小李）

        B、拜访=成交，拜访=机会，拜访=磨练，拜访=锻炼，拜访=成长

        （案例：电话不停的长玉，新人中诞生的“业绩王”）

        C、拜访=期待 （案例：逼自己一把的田大超，热泪盈眶后的好习惯）

   （2）求人的工作

        A、二流销售求客户购买  （案例：化妆品公司的丽娟，乞求都未得到的怜悯）

        B、一流销售帮助客户购买 

        C、顶尖销售引导客户购买 （案例：《大上海》成大器）

        D、说服大师说服客户购买  （案例：毛主席）

   （3）收入不稳定

        A、任何工作，任何岗位，收入都来自客户 （案例：小卖部被解雇的会计小李）

        B、工资是客户发的，没有客户就没有工资

        C、谁贴近客户，谁贴近财富；谁拥有客户，谁拥有财富；谁掌握客户，谁掌握财富                                             （案例：您公司老板的发家史）

        D、不稳定的：高工资              （案例：格力空调董明珠，追求上进不认输）

3、销售之误解

   （1）意欲取之，必先予之：先予之，若取之，大悦

   （2）个人英雄主义到团队精神：小胜凭智，大胜靠德

   （3）真正的狼性精神诠释：不是血腥，而是坚持；不是残忍，而是忍耐；不是最聪明，而是最团结

4、顾客的决策心理分析

   七大决策循环

A、满意阶段：客户不需要任何产品和服务        （不换房子不换车）

B、认识阶段：觉得自己的确有问题，对现状不满意 （牙不好，门坏了）

C、决定阶段：下定决心要改变现状                （明天一定去看医生）

D、定义标准阶段：思考和商量，自己到底怎么解决自己的问题，需要什么样的具体的产品和服务                                         （老婆，咱们买多少钱的空调）

E、评估筛选阶段：不同的上网了解、不停的货比三家（他家的好）

F、选择阶段：购买其中一家的服务                 （就它了！）

G、后悔阶段：为自己当初所做的购买决定感到后悔   （以后再也不买他家的东西了，坑人）

5、销售的里程碑

  100%成交六步法--“打”好关系

1、准备

   没有准备，就是在准备失败！（案例：《北京爱情故事》视频之做单看准备的重要性）

   知己知彼，方能百战不贻！

   知己：

        A、了解自己的性格

        B、生理状况影响谈判结果

        C、调整自己到沟通的最佳状态

        D、自己公司的优势，创业史、发展史、以往成绩、里程碑、客户案例

        E、产品的优势、卖点、性价比

        F、客户选择购买的理由

        G、拜访的目的和目标

知彼：

     A、客户的基本资料：姓名、公司、年龄、籍贯、爱好、习惯等

     B、客户的大概需求：他想要的结果是什么?

     C、客户大概的顾虑会是什么？

     D、成交时的方法和技巧是什么？

    百战百胜：不了解自己的销售人员，没办法了解客户；不了解客户的销售人员，不能成交！

2、打好关系   销售：销的是人情，售的是价值

   没关系=没生意，人最重要的能力是获取别人对你相信的能力

（1）打好关系的三大法宝：赞美、倾听、回应

（2）客户性格类型分析

     A、内向老鹰型                    

     B、内向猫头鹰型

     C、外向孔雀型

     D、外向鸽子型

     E、外向变色龙型

（3）同频：客户对和他性格不多的人更有好感

（4）“小赞”飞刀---3把小刀：具体、独特、真诚 （案例：《神医喜来乐》卖货先卖人）

（5）专业性建议 （案例：新东方教育集团的售前服务）

（6）赠送礼物    （案例：王总的藏獒）

（7）A/B/C法则    （案例：新东方和李阳疯狂英语为什么差异巨大）

 100%成交六步法--“探”寻需求

3、探寻需求（挖掘需求）

（1）需求来自于问题          （案例：坏掉的马桶）

（2）洋葱图法探寻需求        （案例：联想电脑清单）

（3）扩大问题=扩大需求

     A、问题从何而来？

     B、期望-现状

     C、煽动问题的流程

     D、如何扩大自己的痛苦，让自己立刻行动？

     E、如何扩大客户痛苦，让客户立即购买？

  实战演练：现场激发学员的行动力，帮助学员克服拖延的坏习惯 

（4）卖产品 先卖标准             （案例：手表应该这样卖）

（5）了解需求的2大利器

     A、倾听，听出话中话

     B、引导式发问           （实战演练：现场示范并训练扑克牌发问技术）           

当客户需求明确时，如何了解客户需求

     A、开放式问句

     B、封闭式问句

当客户需求不明确时，如何激发客户需求

     A、找到差距：S 状况询问

     B、扩大差距的影响 ：P 问题询问

     C、提醒隐藏的风险：I 暗示询问

     D、确定解决方案：N 需求确定询问

   实战演练：学员模拟客户，老师现场示范发问

4、产品介绍法则

产品介绍的时机判断：时机不对，介绍白费

（2）心动按钮，令客户心动的法则

      A、打动客户的一句话

      B、事业型的人

      C、家庭型的人

      D、梦想型的人

      E、荣誉型的人

      F、喜好型的人

（2）EFABC法则                    （案例：手机这样卖）  

（3）产品介绍入情入景               （案例：《北京青年》钱小样）

实战产品介绍演示                

 100%成交六步法--“销”售方案

5、解除客户的抗拒点

客户抗拒点产生的原因

找对人：MAN法则，清晰定义客户群体

解除抗拒点的方法

A、化缺点为优点                （案例：电脑缺货）

B、忽视问题法                   （案例：房子怎么这么臭）

C、锁定问题                     （案例：消防员救火）

常见的抗拒点解除的话术

A、我考虑考虑，考虑好了给你打电话

B、太贵了

C、一样的东西，别人家里更便宜

D、回去跟家里人商量一下

E、过两个月再买

F、没有那么多预算

（4）竞争对手的分析与对比           （案例：宝马与奔驰赛跑，谁赢谁输）

100%成交六步法--平“息”顾虑

6、成交

  （1）成交“念”

       一流的成交高手，具备一流的成交信念

      A、成交一切为了爱

      B、我相信我能成交

      C、客户在我这里买，我才放心

      D、成交是销售的天职

  （2）成交“术”

     10种绝对成交秘诀，教你轻松收款为王

       A、假设成交法

       B、反问成交法

       C、二选一法则

       D、富兰克林成交法

       E、拖船策略

       F、再试一次法

       G、故事成交法

       H、如果我是你法

       I、强势成交法

       J、感情牌

     实战演练：老师现场做成交示范，现场训练成交能力