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第一模块金融发展新业态、金融竞争与监管新变化
一、金融发展新业态
1．市场化：机构、资金、利率、人才
2．信息化：产品、服务、渠道、管理
3．自由化：全球开放、全面自由、全方位经营
4．产业化：金融产业与经济产业
5．生活化：金融等于生活
6．脆弱化：风险种类多，风险成因杂，风险危害大，防控任务重
二、金融竞争新变化
1．全新的竞争格局
2．全新的竞争范围
3．全新的竞争手段
三、金融监管新变化
1．风险监管持续审慎
2．资本监管日趋严格
3．业务监管日趋精细
4．收入监管日趋规范
第二模块 商业银行营销的新思路
一、抓思想，认识要高
营销是第一要务
控险是第一责任
只有营销才是利润，其它都是成本
二、抓客户，客户要找
目标重点：重点区域、重点行业、重点机构、重点市场、
重点客户
客户群建设：如何建？如何用？如何考核？
三、抓销售，销售要畅
流程绩效管理
建立产品销售规定动作
售前规定动作
售中规定动作
售后规定动作
四、抓产品，产品要好
产品销售误区
产品创新
五、抓服务，服务要优
服务的作用
服务的理念
服务的内容
售后服务
六、抓活动，活动要多
营销活动的意义
营销活动的要求
营销活动的种类
营销活动的流程
营销活动的跟进
七、抓网点，网点要转
搞好一个定位
促进二个转变
实现三个提升
加强四大建设
八、抓团队，团队要带
团队建设的意义
团队建设的举措：人员配备，团队培训，智力支持
九、抓机制，机制要活
考核推动
计价牵引
绩效辅导
十、抓管理，管理要细
精细化管理
穿透式指导
系统化控制
现代化支撑
第三模块 商业银行营销的新方法
1．精准营销
二八定律
一九定律
绘准金融生态图
找准客户路线图
定准营销作战图
客户名单制管理
公司客户选择（好行业选好客户，好客户开好账户，好账户用好产品，好产品做好服务）
个人客户选择（六优客户）
2．圈链营销
商圈营销：六大商圈
链式营销：三大商链
3．攻击营销
亮剑精神：坐商变行商
天下是打来的
市场是抢来的
客户是争来的
财富是挣来的
4． 狼性营销
狼性嗅觉基因
情报收集六大渠道
情报的营销运用
5．间谍营销
哪些人可以充当银行营销“猎犬”？
13类人可做银行营销的“猎犬”。
6．商机营销
商机管理
商机识别
商机挖掘
商机把握
商机跟踪
7． 人脉营销
人脉等于钱脉
人脉关系拓展图
200法则
交好五类朋友
8．公关营销
客户关系营销
政府关系营销
监管关系营销
同业关系营销
社区关系营销
媒介关系营销
9．联动营销
公私联动
部门联手
队伍联合
客户联享
产品联用
活动联谊
宣传联盟
10．联盟营销
与商会结盟
与机构结盟
与社区结盟
11．大堂营销
柜台营销
协同营销
四包营销
12．电话营销
电话营销的作用
电话营销的流程
电话营销的方法
13．特色营销
机构特色
产品特色
服务特色
人才特长
14．体验营销
员工体验
客户体验
15．前端营销
营销前置，终端拦截。
没有准备就是在准备失败
拜访的八项准备
16．面相营销
客户的人格模式与购买模式
客户面相特征与营销对策
17．破冰营销
高效沟通之五个关键点
如何成功地经营别人（客户）
高效沟通之五字经
赞美客户之四大技巧
破冰营销之八个切入点
五分钟成功营销法
18．人性营销
成功的营销是98％的了解人性，2％的产品知识。
了解客户最重要的因素
了解客户的期待
千方百计满足客户的心理需求
19．网络营销
网络的意义
网络的内容
网络的方法
20．异议营销
从容化解异议的十大绝招
21．定单营销
定单成就营销事业
客户成交信号
拿下定单三大绝招
22．协议营销
一字虽小值千斤
签订协议的要点
23．价值营销
找出客户购买价值
挖掘客户购买价值
培育客户购买价值
创造客户购买价值
24．关怀营销
客户维护的八大流程
客户维护的六种方式
25．快乐营销
享受论：享受营销！享受学习！享受生活！
做客户经理好处多多：
三升：升值、升职、升薪！
三成：成长、成熟、成功！
三练（炼）：历练、训练、修炼！
三经：经历、经验、经典！
26．知识营销
七大谈资
企业融资渠道32类，158种
27．素质营销
七大职业能力
五会特殊本领
28．魔鬼营销
强大的魔鬼精神
神奇的魔鬼定律
29．颠覆营销
招招鲜吃遍天
创意营销
30．树林营销
五个调研
31．策划营销
市场营销的高级形式
营销策划的方法
32．模板营销
写作模板
33．野心营销
目标管理的意义
目标管理的8个步骤
34．轻松营销
化解压力的技巧
35．健康营销
健康管理的技巧
36．巅峰营销
岗位成材
岗位成功
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