一．课程收益

• 使各地市门店销售人员了解营销活动策划的技巧，营销组织的规律及工具；

• 掌握结合属地化情况进行本公司营销活动策划与组织的做法，使学员认同、理解、创新本公司的营销活动策划与营销组织，以提高营销活动的效果；

• 通过学习掌握运用项目管理的方法，掌握营销活动整体过程中的事前准备、项目规划、过程管控、营销评估等重点工作，以提高营销活动组织的效率。

  固化营销活动策划与组织的模式，形成标准化的工具箱和工作模板。

二．课程将解决的问题

1. 如何以项目管理的方式来进行营销活动的策划与组织?(包含策划案前期构思、文案撰写，物料采购，组织实施和后期评估反馈等全流程工作)

2. 如何快速地找准合作商家关键人，如何确定活动场地和最佳活动时间？高效率地敲定活动内容？

3. 如何进行活动预热，如何有效协调人力和调配资源？

4. 营销活动现场如何有效地促成销售，并完成业绩？

5. 营销活动如何起到后续的影响作用，形成产品或区域品牌？

6. 如何提升门店销售人员的统筹和驱动活动的能力？

7. 如何有效地应用营销活动策划与组织的模板？

   10）如何有效地确保营销活动的效果？

四．课程对象

门店人员

五．授课的形式

讲授+案例+工具+演练+实战

六．课程时间

2天

七．课程大纲

第一部分、营销活动业绩效果保障之一：基于客户需求的营销策划方案制定

1、营销策划方案有效性的基础：以客户需求为导向

2、客户需求分析与营销策划方案如何有效的结合

3、确保营销策划方案的针对性与实用性三大步骤：

第一步：关键市场与客户信息了解及区域市场调研

1. 策划关键客户信息了解：

2. 市场调研常用方法：

3. 观察调研法

4. 访问调查法

5. 案例分析法

    ——标杆案例：个人客户消费者调查

   ——标杆案例：企业小组座谈会设计

    ——标杆案例：超市场营销活动相关信息

   第二步：基于客户需求制定营销策划方案

1. 营销策划方案所在的客户需求背景分析

2. 营销策划方案针对的细分客户

3. 营销策划方案推动哪些客户需要的产品、业务、服务

4. 营销策划方案对客户的价值与意义是

   第三步：营销活动策划方案的有效性与风险性分析

1. 营销策划方案的有效性评估

2. 营销策划方案可能的风险性评估

3. 营销策划方案内因风险分析：人、地

4. 营销策划方案外因风险分析：时、事、物

5. 营销策划方案预防解决对策

   ——案例分析1：区域营销策划案例

   ——案例分析2：营销策划分析

   ——学员讨论3：如何确保营销策划方案的有效性、实战性和业绩性？

   ——主题作业4：以中秋、国庆、圣诞、元旦等节日为契机，策划一次富有影响力的营销活动

   第三部分

   营销活动业绩效果保障之二：确保营销活动的营销氛围和营销影响力

1. 如何与终端公司沟通以确保跨部门的现场支持；

2. 如何借力移动商家和移动的上游厂家力量进行现场物料赞助；

3. 如何利用区域关系的力量来进行造势；

4. 如何联合区域商家来进行联合促销活动；

5. 如何与广告公司沟通进行技术与氛围的支持；

6. 如何利用客户群的心理让现场人气更旺；

7. 如何利用跨部门及渠道间的资源和力量进行营销气氛的制造；

8. 门店销售人员推动营销活动现场气氛的二大能力：硬宣传与软宣传

9. 门店销售人员营销氛围制造能力的具体技巧：预热方法和POP制作技巧

   ——工具演练1：POP现场制作技巧、软宣传技巧

   ——工具演练2：预热流程指引工作（时间、地点、人、内容、措施）

——现场实战1：各组模拟现场营销进行氛围制造

第四部分 

营销活动业绩效果保障之三：确保营销活动的营销能力和营销效能

1. 现场直销营销话术模板的制作

2. 确保营销团队营销话术的一致性和熟练性；

3. 核心主推产品与门店产品卖点的提炼

4. 进行针对性的现场接触、交流和开场话术设计

5. 进行针对性的不同类型客户的问题设计:如情境型、问题型、内含型、需要型问题

6. 如何迅速获取顾客的好感并作针对性营销

7. 直销组合营销的思路与技巧

   ——工具演练1：营销活动现场直销话术设计

   ——工具演练2：形成营销活动现场关键营销能力的方法工具箱

   ——现场实战3：各组模拟现场营销并进行点评

   第五部分 

   营销活动现场组织与实施的全流程管理

   1、营销活动的目标确定和管理：销售额、市场份额目标、增量目标 

   2、营销活动的营销策划方案的落地与执行

   3、营销活动的物料准备及现场环境布置

• 促销推广管理：POP类、产品类

• 广告载体类、货架及市场工具类

• 卖场焦点及焦点环境的营造

  4、营销活动人员的分工与现场管理

• 如何营造活动现场的人气

• 如何提升营销现场的士气

• 营销活动目标的分解与管理

• 迎宾区的营销分工与营销效果管理

• 休息区的营销分工与营销效果管理

• 客户演示区的营销分工与营销效果管理

• 业务办理区的营销分工与营销效果管理

• 主动上门区的营销分工与营销效果管理

  5、营销活动的跟踪与效果评估

• 营销活动的效果跟踪

• 营销活动后的激励与总结

• 营销活动后的策划案的效果分析与活动效果分析

• 营销活动后的人、机、物、料、法的总结

• 营销活动后的总结与持结改进

• 营销活动后的改进行动计划与实践

  ——工具演练1：营销活动组织的项目管理演进图

  ——现场实战1：营销活动全流程管理的演练（以山西移动的一个策划案开展）

  ——现场实战2：营销活动全流程的现场模拟（以山西移动的某一策划案开展）

  第六部分

  门店营销活动策划与组织的实战工具总体应用

  1、营销活动策划与组织的工具箱制定

  2、营销活动组织工具箱逻辑：

  规划——策划——评估——能力——组织——改进

  3、营销活动策划与组织系列工具1：营销规划表格应用

  4、营销活动策划与组织系列工具2：营销主题策划工具应用

  5、营销活动策划与组织系列工具3：营销活动可行性分析表格应用

  6、营销活动策划与组织系列工具4：营销活动计划组织表

  7、营销活动策划系列工具5：营销活动能力表、政策解读表和营销话术表

  8、营销活动策划与组织系列工具6：营销活动效果评估改进表

  第七部分

  总结与回顾：

  1、营销活动全流程的项目管理总结（回应第一部分）

  2、营销活动全流程的关键环节的提炼（回应所有部分）

  3、营销活动策划与组织的傻瓜工具和傻瓜表格的制作（总结所学并形成工具）

  4、门店销售人员制定回去的实践计划、讲师点评（所有部分总结）

  5、整体总结与回顾