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课程大纲
※ 序言：何为中国式营销？
u 中国式营销的本质与内涵
◇ 西方经典营销理论的流派
◇ 中国现代营销理论的形成
u 中国式营销七大关键点
◇ 轩辕剑-----品牌定位
◇ 倚天剑-----渠道拓展
◇ 干将剑-----广告公关
◇ 莫邪剑-----促销促通
◇ 太阿剑-----客户关系
◇ 鱼肠剑-----终端直销
◇ 龙渊剑-----营销绩效
※ 第一部分：品牌篇
u 品牌的三种维度
◇ 品质决定品牌深度
◇ 品格决定品牌高度
◇ 品味决定品牌广度
u 中国消费者的四大心理特征
◇ 有限心智，导致朝秦暮楚
◇ 有限理性，导致先入为主
◇ 有限精力，导致无所适从
◇ 有限经验，导致从众效应
u 中国式品牌定位的五个步骤
◇ 品牌调研
◇ 行业判断
◇ 概念区隔
◇ 定位支持
◇ 传播执行
※ 第二部分：渠道篇
u 渠道本质---厂商间的互动博弈
◇ 零和博弈
◇ 负和博弈
◇ 正合博弈
◇ 厂家与渠道的五种关系
u 渠道设计----企业必须考虑的问题
◇ 渠道类型
◇ 渠道长度
◇ 渠道宽度
◇ 渠道广度
u 渠道管理----责权利匹配关系设计
◇ 渠道结构与责、权、利的关系
◇ 渠道责任的形成与落实
◇ 渠道权力的分配与制衡
◇ 渠道激励的手段与效果
◇ 实战案例解读：
※ 第三部分：广告篇
u 广告的五大误区
◇ 目的误区
◇ 逻辑误区
◇ 定位误区
◇ 表现误区
◇ 格调误区
u 广告的四个阶段
◇ 有多少人看到？
◇ 有多少人记住？
◇ 有多少人相信？
◇ 有多少人购买？
u 公关的四个环节
◇ 软度与硬度
◇ 借势与造势
◇ 尺度与分寸
◇ 知名度与美誉度
◇ 实战案例解读：
※ 第四部分：促销篇
u 渠道促销的4种形式
◇ 礼品
◇ 赠品
◇ 折扣
◇ 现金
u 消费者促销的11种形式
◇ 样品、赠品、积分卡、优惠券、折扣券、抽奖
◇ 表演、竞赛、陈列示范、展会、联合促销
u 促销高手必懂四种概念
◇ 促销活动中的“溢价性”概念
◇ 促销活动中的“回血性”概念
◇ 促销活动中的“耐药性”概念
◇ 促销活动中的“价格歧视”概念
※ 第五部分：客户篇
u 客户关系与CRM
◇ 客户关系的本质
◇ 客户关系的价值
◇ 维护客户的方法
u 客户关系“120期望法则”
◇ 顾客满意度的相对性
◇ 顾客满意度的主观性
◇ 顾客满意的内在逻辑
◇ 顾客满意的外在表现
◇ 实战案例解读
u 服务流程再造
◇ 服务流程的增补
◇ 服务流程的调序
◇ 服务流程的重组
◇ 服务流程的精减
◇ 实战案例解读：
※第六部分：终端篇
u 八种难缠客户的应对方式
◇ 偏执型
◇ 癔症型
◇ 强迫型
◇ 回避型
◇ 依赖型
◇ 分裂型
◇ 攻击型
◇ 自恋型
u 终端成交的方法
◇ 使顾客开口的六种方式
◇ 打消顾客疑虑的五种手段
◇ 促使顾客成交的八种情况
u 大客户直销
◇ 大客户的类型
◇ 大客户的需求
◇ 大客户销售的技巧
※第七部分：绩效篇
u 营销绩效的六大经典原理
◇ 马斯洛的需求层次理论
◇ 赫兹伯格的双因素理论
◇ 亚当斯的公平理论
◇ 凯利的归因理论
◇ 斯金纳的强化理论
◇ 弗鲁姆的期望理论
◇ 实战案例解读
u 营销绩效管理的核心
◇ 绝对指标与相对指标的关系
◇ 过程导向与结果导向的关系
◇ 法家风格与儒家风格的关系
◇ 独裁指挥与民主指挥的关系
u 绩效考核的方法
◇ 目标管理法
◇ 360度管理
◇ 平衡计分卡
◇ 营销绩效的设计
u 绩效实战案例分析
◇ 营销部门绩效指标
◇ 部门经理绩效指标
◇ 业务人员绩效指标
◇ 靶心式绩效指标的确定
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