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【课程背景】
u 如何使得企业通过卖场终端的陈列和环境营造适应消费者变化？
u 怎样在合适的地点配合促销活动和执行人员打造出最佳效果？
u 企业卖场终端陈列与主打产品、时间、主题配合营造卖场氛围？
u 没有经过系统培养，90%以上市场人员，都是在凭感觉、凭经验、凭模仿！
u 没有经过系统训练，很难获得系统、全面的卖场营销思维,获得良好的市场成效！
u 只有中高层承上启下，带领员工一起“第一营销力”，卖场才能“卓越”！
【培训对象】
u 零售管理层、门店销售和大客户销售;
u 企业储备干部及未来的市场相关管理者；
【课程大纲】
第一单元 视频案例导入-终端销售是如何炼成的？
视频导入：
分组讨论，该视频故事中在终端销售中的启示
1-市场分析
2-市场预测
3-客户需求
4-客户定位
5-促销方案
6-培训沟通
7-权威与第三方案例
8-成交
9-双赢并下一步计划
分组讨论：分组讨论并导出结论
第二单元 终端为王时代-卖场终端制胜
零售卖场终端要素
零售卖场终端的形式
零售卖场终端的规划
零售卖场终端的布局
市场与卖场终端运营管理的5大典型模型
分组讨论：类型卖场的定位与消费者习惯思维
第三单元 卖场终端运营要素
行业的发展趋势
消费者对展示区的市场要素
卖场终端店及陈列区类型及布局原则
卖场终端硬件布局及要素
卖场终端软布局N大原则
终端制胜必胜6大法宝
案例讨论：有效整合卖场氛围终端制胜
分组讨论：如何提高体验效果？
第四单元 卖场定位与业务博弈
卖场细分市场定位
卖场区域覆盖定位
卖场内竞争品牌比较
卖场竞争品重点品牌的卖场陈列与促销
利用博弈理论和换位思考采购商定位来对应争取卖场最大资源优化
如何卖场气氛和产品陈列、促销活动来提升卖场内的零售专卖能力
分组讨论：你所在卖场SWOT分析（品牌定位、重点要素、区域影响、竞争对手）
案例：苏宁是怎样谈判和促销的？ 专业操盘手的操盘哲学
第五单元 卖场产品的陈列
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目标等级 |
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卖场（展区）级别 |
面积（㎡） |
终端卖场容量 |
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不同类型卖场/展区的陈列原则
陈列的8种基本形式
不同定位产品的陈列标准
陈列氛围塑造
案例讨论：一个小小道具提升销量
第六单元 卖场宣传与终端物料
卖场宣传方式
卖场终端物料的基本类别
促销与卖场终端物料的整合
丰富物料支持，帮助卖场终端的N种方法
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序号 |
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品名 |
道具介绍 |
主要用途 |
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宣传物料 |
1 |
写真海报 |
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2 |
印刷海报 |
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3 |
宣传POP |
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4 |
易拉宝 |
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5 |
新品拉页 |
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6 |
档贴 |
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7 |
条幅 |
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8 |
新品单页 |
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9 |
样本 |
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10 |
小吊旗 |
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11 |
户内外看板 |
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产品陈列体 |
1 |
通用小笔架 |
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2 |
形象专柜 |
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3 |
背柜 |
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4 |
地堆 |
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5 |
落地柜 |
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6 |
X展架 |
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7 |
纸制陈列架 |
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8 |
4*3便携式展架 |
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卖场终端包装 |
1 |
门楣 |
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2 |
店招 |
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第七单元 卖场终端销售与道具应用
1. 买赠销售
2. 特价销售
3. 有奖销售
4. 游戏销售
5. 体验销售
6. 联合销售
7. 积分销售
8. … … ……
促销、活动组织、宣传、物料、气氛五大雷区避免
第八单元 销售一线执行与培训
一线销售（PR）团队与个人能力认知
“约哈里窗口”告诉你如何沟通和认知
销售心理学对应一线销售的有效激励
产品培训5大关键点
1-竞争品
2-FABE
3-客户心理
4-自身认知
5-演练和偷师
视频案例： 不同类型人格定位与激励
卖场促销中的导购技巧
视频案例分享与技巧分析
消费者类型与对应关键要素
定位理论制胜的8大导购技巧
体验式导购在家电销售中的应用
分组讨论：卖场互动5.0时代如何提高体验效果？
心理制胜的卖场促销成交
10-1= 0 ？
1+1=100？
认识你自己的销售风格
掌握你客户的类型对应心理
不能说的成功的导购员的秘密
一个苹果与一把梳子的销售成功学
案例分享：提升成交的小伎俩
第九单元 卖场气氛营造与促销管理
卖场管理之推动力
卖场管理之拉动力
建立卖场气场优化资源的关键点
软促销与硬促销的十大类别
软成交与硬成交的五种潜规则
有气场才有销量，势能变成动能
促销中避免成交失败的雷区分析
实战案例：小道具大作用促销成交没商量
促销推广中的8020法则
5大技巧提升气场和促销效果
整合营销能力才是成交气氛的利器
卖场气氛整合营销的能力10大方略
案例： 苏宁的8020营造大促销手段
格力的立体支持
宏三的明星卖场营销
混合理论的典型卖场营销案例
第十单元 卖场终端创新
卖场客户营销四种角色
卖场创新的雷区提示
互联网时代的顾客满意度与卖场创新
创新沟通的五个层次 克服沟通中的障碍 如何让客户感觉物超所值 怎样提高客户满意度、忠诚度 如何吸引客户的二次开发成交？
怎样应对对手的破坏性竞争和合法赢取竞争战役？
实战案例：鱼钩的作用
分组讨论：新一代体验式卖场典型创新案例 
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