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《绝对促销》
主讲：杨和泰
课程说明
零售市场品牌激战愈演愈烈，大品牌折价风潮跌起，小品牌苟延残喘，店铺库存压力更是令商家裹足不前。面对外部电商的掠夺，内部林林总总的销售指标业绩压力、库存压力、人员招聘及培养压力等，店铺唯有不断提升销售团队的软实力，提升一线人员的销售技能，提高终端成交率，才能确保在白热化的竞争中立于不败之地，《绝对促销》正是基于此而生，结合讲师13年经验，专为提升营业人员销售业绩而开发的实战课程
【课程对象】：一线零售人员
【课程目标】：
专业：掌握销售知识，发现自身不足，端正销售心态。
洞察：分析顾客行为，增强对顾客的洞察力，有针对性的推荐产品。
提升：销售心态，更好面对市场；
销售能力，更有效交流与沟通。
掌握：
专业化的销售流程
零售卖场的迎客、接客、送客之道
异议处理的方法，化解顾客异议；
有效实用的促成方法，达成销售
用心服务，持续营销，提升绩效……
课程纲要
一、销售前的准备
1、互动：销售的思考与分享
2、视频赏析
3、有一个非常重要的准备：要想销售好，必须有强烈的成交欲望！
售前准备测试之一：信心训练
4、要想销售好，还须具备专业的知识
售前准备测试之二：专业测试
5、要想销售好还须有方法
售前四备
备信息
备工具
备门面
备自己
二、销售的本质
1、正确认识销售
关于推销和营销
2、我们是在卖什么？
三流的导购卖产品
二流的导购卖服务
一流的导购卖方案
3、我们在用什么来卖
三流的导购用眼卖
二流的导购用心卖
一流的导购用脑卖
三、专业销售的流程
三步曲：迎客、接客、送客
迎客情景模拟训练
三步曲之一：迎客
（一）、迎客之道
基本服务标准
a、三米服务
b、三轻四声
迎客必杀技：一句话开场
常见的开场白
什么是一句话开场？
一句话开场举例
一句话开场演练、动作
迎客的主要任务
1、观察顾客
不同人群的购物风格
1)女性购物特点及应对攻略
2)男性物特点及应对攻略
3)学生物特点及应对攻略
4)老年人物特点及应对攻略
发现顾客的秘密
观察顾客的两大技巧
2、顾客行为红绿灯
常见的三种顾客类型及行为分析
一类：有明确购买要求和购买目标
二类：有明确购买需求但没有明确购买目标
三类：没有明确购买需求的顾客
3、用顾客喜欢的方式接近顾客
迎客，目的是为了告知顾客四大信息
迎客的“七”要原则
三步曲之二：接客之道
接客六大环节：接洽—寻找购买点—需求分析—推荐产品—异议处理—促成
1、接洽
销售六问
1、你是谁？
2、你要跟我介绍什么？
3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？
4、如何证明你介绍的是真实的？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
解析顾客购买的九大动机
顾客购物心理过程 爱达公式（AIDA)分析
顾客购买的到底是什么？
1、寻找购买点
2、客户需求分析
挖掘顾客的购买点
死话—令对话终结，
活话—令对话延续
巧妙引导顾客说话
开放式提问
封闭式提问
八种常见的错误提问举例
不要把客人问走
正确的提问方法
顾客在决定购买过程中最关注的部分数据分析
比问更重要的是听
影响聆听的三大因素
如何做一个聆听高手？
4、推荐产品（推荐问题解决方案）
FABE法则
FABE举例
FABE案例分析
FABE模拟测试
四、常见异议处理
1、正确认识顾客的异议
2、提出异议的2种情况
3、客户异议处理的四个原则
A、避免争论
B、避开枝节
C、提出证据
D、适可而止
4、异议处理的两大步骤
5、异议处理的八大方法
1）、直接回答法
2）、间接回答法
3）、肯定否定法
4）、举例法：本人或他人案例，讲案例要详细、具体
5）、示范法
6）、高视角、全方位法
7）、太极法
8）、尽量避免的几钟回答
五、异议处理案例研讨与训练
案例分享研讨
常见的应对方法
推荐的应对方法
异议处理总结提炼
六、快速成交的方法
1、促成的意义
2、促成的暗号或场景
注意观察细节，掌握最佳的成交时机
消费者一些不经意的动作和行为也会暴露购买欲望
3、18种实用的促成方法及话术演练
1、榜样法及话术演练
2、夸奖法及话术演练
3、推定承诺法法及话术演练
4、暗示法及话术演练
5、经理出马法及话术演练
6、二择一法及话术演练
7、新品上市活动法及话术演练
8、品牌产品保障法及话术演练
9、价格分解法及话术演练
10、价值递增法（计算法）及话术演练
13、压迫法及话术演练
14、T字法操作要领
15、最终机会法及话术演练
16、先享权利法及话术演练
17、反问式回答法及话术演练
18、拜师学艺法及话术演练
三步曲之三：送客
七、售后服务
三确认一操作
完美包装
高质量送客
未成交顾客的送客之道
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