单元

内容清单

课时

第一讲 心持善念

——营销静心修炼

第一节：解密商道的真谛

1、市场经济=等价交换

2、深谙天道，洞悉人道，成就王道

3、转变观念：观念变，天地变； 

4、案例：新梦想品牌经营的启示

第二节、重温商训

1、天：为先天之智，经商之本 

2、地：为后天修为，靠诚信立身；

3、人：为仁义，懂取舍，讲究“君之爱财，取之有道。”

第三节：对错与得失

1、做人何谓正确——稻盛和夫

2、充分运用“以终为始”的思想

3、水浒集团鲁智深遗言的启示

4、三国集团曹操遗言的启示

5、把没意义的事变成有意义的事——万科王石

第四节：新锐理念

1、造好产品就是立德

2、卖好产品就是行善

3、用好产品就是智慧

第五节：以经营的思想做营销

1、经历一个过程

2、营造一种价值

第六节：学会替换法则

1、好思想不进来，差思想出不去

2、揭秘品牌的真相——意焦价值

3、爱迪生身世的启示

第七节：客户价值

1、营销是不断发现需求并且满足需求的过程

2、充分利用“10-6-8法则”

3、占对山头、插好旗帜，抢占品牌置高点

4、芭田股份“食物链营养专家”的启示

5、智力集团4个书包的策划启示

1小时

第二讲 情结善缘

——结善缘，赚大钱

（强化渠道关系）

第一节：营销的第一智慧 

1、做好选择，少受挫折

2、选对池塘钓大鱼

3、为什么熊不愿意与狗结婚？

第二节：不在于你是谁，在于你的圈子里有谁

1、稻草如何卖出龙虾的价钱？

2、产品组合的意义 

3、20美元的衣服如何卖出1200美元

4、五指理论

第三节：如何感召客户与你结善缘

1、造好产品就是立德

2、卖好产品就是行善

3、用好产品就是智慧

1小时

第三讲 口讲善言

——渠道营销沟通法案

第一节：终端营销的四个转化 

1、杂牌向品牌转化

2、业余选手向职业化高手转化

3、游击队向正规军转化

4、坐商时代向行商时代转化

5、视频分享：HYN营销术

第二节：拉动终端销量的三辆马车

1、品牌：不在于你是谁，在于别人把你当谁

2、服务：你能服务多少人，你就能管理多少人

3、政策：以看重为原则，以触动为限

4、案例：以速度冲击规模

第三节：绝胜终端的线路图

1、6个支撑：

2、4个入口：

3、1条路径：

4、选鱼塘、用钓钩、下鱼饵

第四节：营销语言三重境界 

1、说话

2、沟通

3、谈判

第五节：问对问题赚大钱 

1、红黑经销商的正反启示

2、卖个煎饼果子有学问

第六节：有效沟通的方式 

1、三个食品导购员的启示

2、沟通模型

3、解读“团队”

第七节：睿智商人的智慧

1、不在于你说什么，在于别人听到什么 

2、两个医生的营销启示

3、不在于别人听到什么，在于别人传播什么

4、讲好故事卖好商品 

5、只有思想放进客户的脑袋，手才有资格伸进客户的口袋

6、数据说话、案例交流、图像传播

第八节：打好6发炮弹，极速成功

1、信号弹的识别方法

2、烟雾弹玩法

3、催泪弹的玩法

4、手榴弹的扔法

5、核弹的打法

6、扯蛋的用途

第九节：终端宣传的利器

1、法西斯的宣传战

2、打好海陆空，终端就成功

1.5小时

第四讲 身行善事

——以客户为导向，做最具价值的事

（提高终端营销力）

第一节：坚持1个价值观

1、做有用的事

2、做有价值的事

3、做有效益的事

第二节：遵循2个法则

1、定位法则

2、聚集法则

第三节：摘掉三个病毒

    1、排拆信念

2、隐晦信念

3、不自主信念

第四节：营销的最高境界 

1、目的是赚钱，方式是顺便

2、无论我做什么，我都是在帮你 

3、利用欲望，达成欲望

第五节：如何提高利润

1、利润=利差×销量 

2、开发新客户，维护老客户，拔掉钉子户 

3、如何踢好临门一脚

第六节：提高终端营销力的三十件武器

1、制造亲近——给客户不一样的感觉

2、一刻千金——让客户蜂拥而至的法门

3、差异利润——利用经营的智慧

4、临界价格——在于客户的理解

5、阶梯让利——让客户自动着急

6、优惠组合——给客户多重实惠

7、设计抽奖——满足赌徒心态

8、设计游戏——大实惠玩出来

9、制造稀缺——招集核心客户做促销

10、组合优惠——带动边缘产品

11、模拟购物卡——多存多送

12、分类奖励——引流客户有高招

13、账款规整——绳头小利拉近客情关系

14、档案管理——让客户为之感动

15、宁加勿减——迎合客户心理

16、绿叶效应——做好陈列工作

17、店面形象——满足客户的档次心理

18、见证效应——真正的活广告

19、夸张效应——吸引客户的眼球

20、搭顺风车——借力取胜的捷径

21、破坏效应——让客户真正放心

22、效果展示——卖价格不如卖结果

23、消费卫士——阵列墙里学问多

24、爱美之心——抓住人性的攀比心理

25、双赢模式——做好店员的心理构建

26、台词设计——服务语言升级

27、样品派送——谁用谁知道

28、点子大王——给客户一个思路

29、服务产品——给客户最好的服务

30、知心服务——知其好，投其所好

2小时

第五讲 人享善果

——经营价值，心想事成、极速成功

第一节：走过三重门 

1、世界上什么门打不开？ 

2、世界上什么门只有自己能打开？ 

3、世界上什么门只有一个人能打开，他是谁？ 

第二节：感受《英雄》 

0.5小时