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课程大纲：
上篇：电话销售人员的职业素质训练
第一讲：电话销售人员职业心态管理篇
一：电话销售人员压力管理的三大管理技能
1、三管齐下有效管理压力
建立你的个人压力管理组合
-问题解决 /有效沟通 /建立人和 /正面思维
2、心态管理
调整自我心态的技巧
——发现、发挥自己的成功因子
心灵地图 ----建立人和舒缓压力
二、电话销售人员的自我激励
1、了解电话销售人员工作状态的变化规律
2、影响电话销售人员工作状态的“三只拦路虎”
3、有效自我激励的3法与931法则
4、应对“三只拦路虎”的激励菜单
第二讲：电话销售人员的四力训练
一、提问力：
四层提问法训练
请求提问的技巧/ 前奏技巧的使用/反问技巧的应用/纵深提问的技巧
二、倾听力
引导案例：太贵了！
倾听的艺术——听三层与三层听
听三层：表层、中层、核心层
三层听：细节、结论、逻辑
三、引导力：
•先挖后引再刺激最后展示利益
引导技巧/掌握产品的利益和特征/FABE产品演示技能训练
案例: 电脑产品的FABE及BAFE展示技能训练
四、沟通力
沟通的核心三步曲
沟通的魔鬼公式
不同性格客户的匹配技巧/确认得到反馈的技巧/开放式确认和封闭式确认技巧
第三讲：电话销售人员的五心训练
一、专心
电话销售中的 PDCA 循环/商品推销的平衡法则 /电话销售漏斗/客户跟踪曲线原理
二、信心
为什么客户会拒绝？/如何面对客户的拒绝
三、诚心
表面同步/内心同理的技巧
四、多心（突破力）
四种不同性格客户的话语、语气、动作特点分析
红色人 /蓝色人/绿色人/黄色人的电话沟通要点
案例讨论： 四种性格顾客的电话应对技巧
我现在很忙，你们已经打了好几个电话来了，以后不要再打了！我没时间！
我们今年公司亏损严重，没钱！
××公司不错，我们打算和他们合作了
客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
下篇：金牌电话销售技能训练
第一讲：顾客购买6阶段心理分析
一、盲从期
引起客户兴趣的开场白技巧
询问判定客户资格的问题DTM法则
二、注意兴趣期
判断意向客户的技巧
确定公司的优势所在/利用优势设计问题来“探询”/ 引导客户对优势产生需求
三、欲望期
推荐介绍的技巧/ EFABC法则的应用/ 保留一个产品的卖点以备用/利用询问确认客户的意见
四、犹豫冷静期
电话销售中的沟通技巧及异议处理
MAN 法则/盯、防、守技术/常见的五种拒绝方式及应对技巧
五、波动期
成交信号的把握/晕轮效应训练
六、成交期
获得客户承诺的技巧/敏锐把握客户的购买信号的技巧
“先小后大法”/“同意接触法”/ “尝试使用法”/“现在好处法”/“二择一法”
“假设成交法”/“帮客户拿主意法”/“预订法”/“后续手续法”
课堂训练：
电话销售常见九大异议之处理话术方案：
1、我不感兴趣、2、我们不需要、3．我没有时间、
4．我考虑考虑、5．价格太贵了、6．我需要商量、
7．以后再联系、8．我有合作商、9．已没有预算、
第二讲：电话销售的6步流程训练
第一步：精心准备、轻松过关
克服障碍接通电话的锦囊妙计6法
直呼其名/糖衣炮弹/自信：镇摄/借势借力 /强势突破不卑不亢/曲径通幽
课程训练：
电话销售开场的直拳与勾拳讨论
第二步：探询需求
四层漏斗提问法确定客户需求
-封闭式、开放式、探究式、镜子式询问
-SINP提问技巧
第三步、卖点提炼、呈现利益
有声有色电话展示产品利益技巧
FABE技巧
第四步、犹豫冷静期（异议应对）
异议处理方法：
附加条件法/资源转换法/同理引导法/幽默化解法
第五步、成交及结束电话
成交法
直接成交法/ 二选一/建议成交法/压力成交法/展望未来/3F成交法
第六步：通话后的跟进工作
短信、传真、电子邮件
跟进信模板
“引人注目“的标题陈述
重点描述与你合作的其他公司是如何获得收益
然后列举客户与你合作将取得的收益
结束，要求取得电话拜访的机会/你的签名
电话营销高手的事后工作
每日电话销售统计表/每周电话销售统计表/电话销售评估表
异议库的整理
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