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课程大纲：
第一讲：让顾客愿意和你愉快交谈
快速找到与顾客高效互动的共鸣点
一：找到顾客的“喜、怒、哀、乐”心灵按钮找到共鸣
二：四种顾客共鸣点的寻找与互动
1、支配强势型顾客的心灵按钮
2、心急表达型顾客的心灵按钮
3、和气软弱型顾客的心灵按钮
4、严谨冷静型顾客的心灵按钮
三、入轨与调频
问题讨论：
A、你们的产品和别人的看起来差不多，为什么更贵？！
B、你们产品都请大明星做广告，我们消费者还要大明星付广告费，怪不得价格不便宜！
C、整个销售过程客户一言不发或以“嗯、嗯”代替
D、我还是要多比较几家，再考虑考虑，谢谢！
以上四种性格的互动点如何寻找？应如何与之互动？
四、看热闹和看门道的顾客接待技巧
第二讲：销售开场的吸引力法则
一：直线直白式开场与曲线委婉式开场
二：建立“三好吸引场”
1、说好话建立吸引
2、做好事建立吸引
3、好借口建立吸引案例：终端门店销售的6个经典开局讨论
第三讲：寻找、激发顾客的需求
找到、点燃销售的引爆点
一：找到顾客需求，找到销售引爆点
1、解读需求
2、“三层听、听三层“寻找顾客需求
听三层
三层听
二：开发顾客需求，创造销售引爆点
1、开发需求的四层漏斗SPIN提问法
2、“三从四压五问”开发顾客需求
3、问出需求4法
案例讨论：
顾客直接指定要特价品而特价品已经销售完，导购如何引导顾客的新需求？
三：刺激顾客需求，点燃销售引爆点
1、快乐刺激法
2、痛苦刺激法
第四讲：用顾客听的懂喜欢听的语言解说产品
有声有色有图画，有理有据有逻辑传递产品核心价值
一：什么样的价值在顾客眼里是有用的
产品价值内外核
价值何去何从
二：有声有色有图画解说产品
三：有声有色有故事解说产品
四：有理有据有逻辑解说产品
用FAB解说产品逻辑打动顾客
课堂训练：企业产品的FABE价值训练
第五讲：面对顾客异议巧打太极
一：做“能说会道”的销售人员
从冯小刚的答记者问，看销售人员的“能说会道”
1、不能说不会道的销售人员
2、能说不会道的销售人员
3、能说还要会道
销售人员的双向思维训练
二：面对异议的正话反说与反话正说
1、异议分类与管理
2、面对顾客异议妙打太极
3、建立异议库
4、价格异议的四种应对方法
案例讨论：
这款再便宜100元我就要了，否则我到别人家去买了 !
面对顾客以上异议如何接招？
三、打造自我的水性销售力
案例讨论：
这款新品还蛮新潮的，就是花样颜色再亮丽一点就好了！
第六讲：成交落锤的时机与方法
第一节：是什么原因导致你的促单成功率不高？
1、产品本身因素
1、顾客本身原因
2、销售人员原因
第二节：成交的信号识别及时机把握
一、销售末期顾客的心理、语言特征
二、识别顾客表面购买信号
二看一听识别法
三、连带销售的四给成交法
1、制造静态热销推力信心成交法
2、制造动态热销推力价值成交法
3、制造利益推力诱惑成交法
4、制造障碍推力障碍成交
第三节：四种人性格的落锤点
蓝色人：逻辑总结落锤
绿色人：鼓励推动落锤
黄色人：赞美拉动落锤
红色人：示弱顺势落锤
第四节：成交的误区与雷区
第五节：引导顾客关联购买
第七讲：维护再销售阶段本次结束，下次开始
第一节：悔单的处理技巧
第二节：放大顾客同心圆的秘密武器之一
销售电话回访技巧
第三节：放大顾客同心圆的秘密武器之二
给购买后的顾客多一点关注
第四节：放大顾客同心圆的秘密武器之三
给购买后的顾客多一点感动
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