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《新经济营销管理实战：“营”在拐点》

1. 课程定位

《新经济营销管理实战：“营”在拐点》是具备独立或非独立市场的企业，企求寻找与竞争对手拉开高差别化战略，或者苦于寻求进行二次创业和腾飞契机点的备选课程。适用于有竞争对手且寻求摆脱对手纠缠的企业。

1.1 授课对象

《新经济营销管理实战：“营”在拐点》目标受众是：组织中的所有者（股东和董事）、最高管理者、企业高级顾问、各部门负责人（含产供销但不局限于）、营销总经理、市场总经理、销售总经理、企划总经理、运营总经理及与营销相关联的部门负责人。

你的视角	您将受益
企业所有者	1. 掌握营销目标的制定； 2. 掌握营销关差的方法； 3. 了解营销管控和调频的工具；
最高管理者：	1.掌握营销的组织和流程设计； 2.了解营销中“拐点”的寻找方法； 3.掌握价格的剪刀法、竞争对手定价法、价格模方法； 4.掌握营销7个策略的出发点设计；
企业高级顾问	1. 为企业的营销策略制定提供启发； 2. 为企业的营销突破找到切入点、方法和工具；
各部门负责人：	1. 营销思维的拓展：即便你不做营销，但你必须有营销的思维； 2. 营销思维的确立：公司必须是全员营销，因为营销是串联的；（内容涉及：副总经理、财务经理、研发经理、质量经理、生产经理、人力经理、物流经理、市场经理、销售内勤经理、办公室主任的营销思维创新的方法工具和出发点）；
营销各系统负责人	1.掌握三种营销模式：B2B/B2C/O2O； 2.掌握大客户营销：8步法与“十二段”模式； 3.掌握大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式； 4.掌握客户鉴定和客户关系阶梯图； 5.掌握渠道拓展的1525模式和卖点提炼的135方法； 6.掌握营销链模型；
全员：	l 现场营销思维建立演练和模拟和视频案例分享； l 全员营销的基本思路和操作方法；
其他人员：	l 掌握营销环节中的服务：把隐形竞争力变为显性竞争力。

图片说明：客户鉴定与客户管理重要节点分析图

图片说明：营销链模型

1.2 核心价值

价值1：

营销在企业组织中处于“纲”的地位，纲举目张，帮助企业找到营销“拐点”；

价值2：

掌握7个营销策略，辅助营销人员找到营销“拐点”；了解营销链模型；

价值3：

掌握三个营销模式的基本特征和创新方法；

三种营销模式：B2B/B2C/O2O；

价值4：

掌握5P理论、全员营销与避免营销中的“帕金森综合症”；

价值5：

了解服营销中的“5000万”现象；了解营销3.0的基本要求与企业准备；

价值6：

掌握三种有效的营销方法：（1）、事件营销；（2）、故事营销；（3）、造势营销；

价值7：

1、掌握大客户营销：8步法与“十二段”模式；

2、掌握大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；

价值8：

掌握PEST模型、三情分析与STP战略；

价值9：

掌握“营销在最后一公里”的方法和工具；

价值10：

掌握渠道拓展的1525模式和卖点提炼的135方法；

价值11：

掌握客户鉴定和客户关系阶梯图；

价值12：

掌握团队建设“12321”法则；了解倒三角团队组织架构的基本方法和思路。

2. 呈现方法

l 本次课程从五个方面呈现，分别是沟通线、现场线、授课线、演练线、成果线；

l 讲授方法：精讲原理、漫画展示、模型图解、网络图片、案例透视、视频播放、工具应用、互动体验、提问检查、现场上台、情景模拟、分组讨论；

l 按照孟子的讲学方法“不愤不启，不悱不发”；

l 如做内训，将结合具体的企业状况，找到企业的营销拐点，辅助企业走向与竞品高差异化战略道路；

l 必要的企业，培训后留作业，回去后免费跟踪辅导，指导有市场效果后结束第一阶段培训辅导。

图片说明：课堂呈现路线图

图片说明：营销中的“浮船法”漫画

3. 课程大纲

第一天	内容	方法	收获
9:00~9:15	3个营销案例的导入	讲解	了解营销与销售的区别
9:15~9:40	营销思维的导入	漫画	营销思维：赢在未来，发现商机
9:40～10:20	营销创新	互动分享	确认自己的企业营销短板
10:20~10:30	休息
10:30~11:30	3个营销案例分享	视频	导出营销拐点
11:30~11:50	企业营销战略视频案例分析	互动讨论	营销战略和组织结构的再造方法
11:50~12:00	营销拐点寻找练习	互动讨论	找出部分企业的拐点（模仿《非你莫属》栏目风格
12:00~13:30	午餐
13:30~13:45	渠道管理和客户鉴定及客户管理	图片讲解	掌握渠道建设方法：1525方法
13:45~14:45	135方法练习 PEST模型练习	讲解互动讨论	体验和互动
14:45～15:15	信息传递练习	互动	体验信息传递的编码和译码
15:15~15:30	休息
15:30~16:00	三种营销模式B2B/B2C/O2O；	讲解	结合案例讲解，掌握基本的三种模式
16:00~16:30	讲解：大客户营销：8步法与“十二段”模式；大客户营销漏斗管理：ITO与OTR模式；	模型讲解	掌握工业用品的营销方法和工具
16:30~17:00	答疑与个案	互动	总结知识点，检查是否掌握和能运用
第二天	继续
9:00~9:15	回顾关键知识点	提问	回顾与检查第一天的知识点
9:15~9:40	营销的本质：“赢消”诠释	案例归纳	营销本质：赢得消费者的心
9:40～10:20	洗地瓜洗衣机/饮奶牛热水器/沙漏热水器案例解析	互动分享	营销设计的出发点：从用户那里出发
10:20~10:30	休息
10:30~11:30	讲解三种有效的营销方法：（1）、事件营销；（2）、故事营销；（3）、造势营销	视频与讲解	掌握三种中国特色的营销方法
11:30~11:50	寻找企业的营销方法	互动讨论	请企业管理者自己设计，可分组
11:50~12:00	总结营销方法优劣	互动讨论	互动出部分企业的营销方法
12:00~13:30	午餐
13:30~13:45	“营销在最后一公里”方法和工具	图片讲解	掌握营销口碑法：营销最后一公里
13:45~14:45	掌握客户鉴定和客户关系阶梯图	讲解	客户的分类标准和挂，管理方法
14:45～15:15	客户维护技巧	互动	掌握60秒内理解用户的价值主张
15:15~15:30	休息
15:30~16:00	掌握团队建设“12321”法则；	模拟	团队上台摆出12321队形，掌握法则
16:00~16:30	了解倒三角团队组织架构的基本方法和思路。	视频	掌握如何进行组织结构的再造方法
16:30~17:00	答疑与个案	互动	总结知识点，检查是否掌握和能运用
17:00~17:30	课程评价	填写	总结得失，下次闭环优化
18:00～21:00	晚餐与毕业典礼

4. 老师简介

刘春华老师擅长于从学员的需求入手，提前沟通学员所在企业的营销瓶颈，有针对性的设计和制作课程体系，他一直强调做不脱产的“教育者”，而非“培训者”，力求每次课程都必须引发参与者的改变和思考，回去后可以在具体的营销实践中落地和执行。

在培训现场，刘春华老师采取的授课方式可谓“缤彩纷呈”：精讲原理、漫画展示、模型图解、网络图片、案例透视、视频播放、工具应用、互动体验、提问检查、现场上台、情景模拟、分组讨论等等，案例丰富，资料详实，都是来自具体实践的积累。刘春华在营销系列课程中的特点是：现场剖析企业存在的问题，提出初步解决方案，语言犀利而富有逻辑，让人有顿悟和嬗变的感受。他还有一个业界内熟知的营销“百宝箱”，里面尽悉囊括了近20家企业的营销工具和方法，现场展示，生动而又极具说服力，让学员对营销工具有感官的理解，可激发现场的灵感和创意。

刘春华老师是“营销拐点论”创始人：企业不赢在起点，也不赢在终点，而是赢在拐点，如何找到企业的营销拐点或许就是一节课的启迪。提出“寻找企业的营销拐点”理论，已经在近50家企业得到培训和咨询落地验证：一个巧妙的新品上市规划可以挽救一个企业；一个创新的商业模式可以辉煌一个企业；一个绝伦的营销活动可以成就一个企业，一个落地的品牌维护系统可以长青一个企业……这些都是你营销拐点的寻找和设计的结果。

此课程的实践：

l 是北大总裁班、清华大学总裁班、华北电力大学高级营销研修班的指定课程；

l 给江西正邦集团、上海林内集团（热水器）、浙江喜临门集团做过内训或者管理咨询；

l 给金蓝盟、聚成、影响力、斯巴达等培训机构做过全国公开课巡讲。