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双赢采购商务谈判实战技能训练

【课程背景】
当今商业环境下，产品价格越来越低，而上游资源价格越来越高，企业面临来越来大的采购成本压力。管理大师德鲁克说，“企业运营就两件事，开源和节流”。而通过提高谈判技能是降低企业成本最有效的途径。
采购谈判技能之所以在越来越多企业得以重视，源自企业对销售培训无论是在技巧、心态、价值观领域的培训已热衷十余年，而对采购的技能培训却方兴未艾。可想而知，商业合作中专业的销售对菜鸟的采购谈判会得到什么样的结果。
实际上，谈判在生活中实际无处不在，不仅商务需要谈判、与人合作需要谈判、家庭幸福需要谈判、团队领导需要谈判……世界只有两种，会谈判的和不会谈判的人; 世界也只有两种人，说服别人的和被别人说服的人。优秀的谈判是个美妙的过程，它不仅帮助您在商务活动利益最大化，优秀谈判技能也可以让一切皆有可能。

【课程收益】
增加个人的影响力，扩阔思想领域，增加创造动力
高速接受世界信息，熟练处理有效资源，准确把握无限商机
学会塑造筹码与创造筹码的技巧，让谈判过程占据主动权
掌握谈判中“听、说、观、问”四大技能
能够轻易识别合作对手的特征，选择有效应对策略
掌握拆分供应商产品价格结构的方法、步骤，达到让降价的目的；
具备财务工具数据分析能力，让采购工作更系统科学；
获得更低的采购成本、更好的合作关系
【培训对象】企业管理者、供应链总监/经理、采购总监/经理、销售、市场等一切欲提升
谈判能力者
【课程大纲】
第一部分：谈判是什么
第1讲：谈判的四大实质
案例：销售邀约客户失败的领悟！
讲桌是桌子吗？
实质一：交换
视频片段《孔子》解析
实质二：权力/能量
视频片段《建国大业》解析
实质三：筹码/BATNA
视频片段《亮剑》解析
案例：一则央视新闻报道
推荐电影《王牌对王牌》
实质四：流程--谈判路径图
项目角度：准备--谈判--总结
案例：中国与澳必和必拓采购铁矿石案
运作角度：开场--中场--终场
汉字分折：言火火
实质五：其它：能力、艺术、科学

第2讲：谈判的四大误区
误区一：谈判是“诈”
故事：两可之说
误区二：谈判是变魔术
案例：商场柜台合并
误区三：谈判是五五分
案例：用数字说话
误区四：谈判是耍嘴皮
事实：系统能力
第3讲：谈判的两种策略
策略一：分配式/立场型
策略二：整合式/原则型
案例：分橘子
图书馆关窗
游戏：赢更多一点
第4讲：世界谈判的两大理论介绍
教授一：罗杰道森（美）
教授二：斯图尔特戴蒙德（美）
案例：狭路相适的车辆，谁让？
小结：分而治之
第二部分：优势谈判四大技能“问、听、观、说”
第1讲：“问”
“问”之好处
“问”之技巧：SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式等
视频解析：赵本山小品《卖拐》
应用案例：2008年货代公司融资事件
故事：鲁昭公赠宝弓
测试题：这个产品太贵，能不能便宜点呢？

第2讲：“听”
“听”之好处
“听”中注意问题（姿态、眼神、肢体、笔记）
“听”之技巧（正面、情绪、背后意图）
应用案例：2008年著书请首长写序
测试题：我不能卖给您！

第3讲：“观”
案例：公园的画家
“观”之原理
“观”之技巧（4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等）
应用案例：柒颜文化培训的经历
供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子
提升渠道：别对我撒谎FBI微表情上课

第4讲：“说”
“说”之技巧（关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子）
“说”之注意事项
案例解析：员工加薪申请
无邀约如何突破门卫见到总裁经历
小故事：徐志摩谈恋爱
马克吐温改盲人的广告牌
案例应用：采购中谁先开价
测试题：您常买什么品牌啤酒？

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