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采购谈判与供应商管理策略
【课程背景】
管理大师德鲁克说，“商业中获益于独立性的最大的潜在机会，就在在于其生产企业与其供应商之间，这是所剩的赢取竞争优势最大的未开发领域----没有什么领域像该领域一样是如此地被人忽视”。
诺 贝尔奖得主克里斯托弗夫也曾说，“21世纪企业与企业之间的竞争不是产品的竞争，也不是价格的竞争，而是企业所在供应链与竞争对手供应链的竞争”。显然， 企业的竞争优势不是由企业自身决定的，而是由供应链上伙伴共同决定。本课程将与您探讨新商业环境下的供应商管理的新思维、新方法、新工具。
【课程收益】
了解供应链竞争环境下的采购管理新思想
全面认识采购总成本，探索降低成本新领域
掌握供应商管理全流程，应用工具和方法
提高采购谈判技能，规避采购合同风险
能够独立撰写采购合同及审查合同风险
提升供应商谈判技能，掌控谈判中的主动权
应用实现采购与供应的精细化管理的工具
【培训对象】
企业总经理、副总经理、生产总监、供应链总监、生产经理、物流经理、采购经理、质量经理、物料经理、制造经理、供应商等
【SCOR模型框架】
【PPT结构】
要求变需求 知识变能力 能力变效益
WHY (为什么学)-导 WHAT-学什么-析 HOW(如何做到)-干
商业环境促变革采购本质大家谈采购流程新规则采购管理新趋势 第一天供应商三阶段管理第二天采购谈判技能训练 五大思想工具应用提问问答
【落地辅助工具】
通用工具：ABC XY矩阵 象限分析 关系图谱 市场定位矩阵 项目管理工具
专用工具：见课纲中
【课程大纲】
第一部分：商业新环境驱动采购新变革
商业环境促变革
案例：经济全球化，信息技术，产品技术，O2O, 外包……
采购本质大家谈
讨论：为什么水缸会从家中消失
采购流程新规则
讨论：“采“与”购“分开的利弊分析
采购管理新趋势
案例：任志非管理日记
第二部分：制造业供应链管理关键点
第一讲：供应商三阶段管理 ----体系控制永远比结点管理更有效
事前选择------选择比努力更重要
资质—全 （信誉 资质 理念）
能力—深 （质量成本 交付）
财务—透 （清偿能力 运营能力 盈利能力）
案例：美泰公司召回美国市场的75000只芭芘娃娃事件
阿斯顿马丁召回17490辆跑车事件
信义汽车供应商现场评估最佳实践
工具：《供应商评估表》《财务指标分析表》《供应商现场评审表》
《供应商问券调查》
事中控制-------不能以选代管如同不能能赛代练
成本 （三维成本控制）
质量 （预防控制检测）
交付 （DP LT 跟催）
案例：上海福喜过期肉制品将洋快餐推高风口浪尖
瑞卡租车用单一采购策略成行业领先
讨论：从五种吃钣模式分析库存缓冲点（DP点）
故事：从扁鹊治病看供应商质量管理
工具：《供应商成本拆分表》《供应商订单跟催表》
事后评估-----评估的是能力 评定的是绩效
道：关系建立
器：评定方法
术：能力开发
案例：迈瑞医疗供应商关系策略
东芝泰格与供应商合作项目降低成本的实践
工具：《供应商评定表》《项目管理》
第二讲：采购谈判技能训练---赚钱最快的方式
引导案例：金锋辉印务的谈判经历
视频解析：以《孔子》《建国大业》《亮剑》破译谈判本质
思考：谈判BATNA 有哪些？
谈判准备：
知识（产品 法律 心理）
技巧（议题 发问 异议）
资源（时间 人员 情报）
案例：日本三菱公司采购冷扎钢的谈判实践
信义汽车采购模具钢的谈判实践
工具：《采购谈判前准备清单》《谈判记录表》
《采购谈判筹码分析矩阵》
正式谈判：
自测：给自己的谈判水平打分
策略一：提出的想要永远多
策略二：绝对不要接受第一次报价还价
策略三：大吃一惊
策略四：避免对抗性谈判
策略五：不情愿的买家和卖家
……（共17个策略）
案例：Maersk 与Hyundai 的报价经历
信义汽车采购钻管的经历
讨论：你会如何做？
谈判总结：
过去 （对方达成什么 未达成什么 ）
现在 （待提升什么 有哪些改进空间）
未来 （如何做更好）
第三部分：从优秀到卓越的实践 / 从知道到做到
五大思想：系统 精益 平衡 风险 灵活
工具应用：问题识别工具 问题分析工具 问题解决工具 通用工具
提问问答（30分钟）
【授课风格】 实战派，案例剖析深入，理论结合实际，操作性强、系统性高
【学习方式】 互动、讲授、发问、头脑风暴、案例分析、自测、角色扮演
【培训课时】2天（6H/天）
道可顿悟
事需渐修
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