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《顶尖电话销售技巧》课程大纲

课程时间：2天、
课程形式：分组讨论，引导式讲解，模拟角色扮演，互动测试，案例分析等
适合对象：一线电话销售代表或相关感兴趣的各类人士

课程大纲

你的电话销售技巧合格吗？-----电话销售基础能力测试
一、电话销售基础沟通技巧
1、增强声音感染力
2、如何建立融洽的关系
3、表达同理心的技巧
4、基础沟通三要素
 倾听的技巧
 介绍说明的技巧
 提问与反馈的技巧

二、专业电话销售流程与技巧
1、销售与购买的心理决按策循环
2、如何突破“守门人”？
3、开场白介绍
 自我介绍
 礼貌用语/建立关联
 陈述目的并吸引注意力
 确认时间
 以提问结束
4、如何进行资格测试
 判断意向客户的技巧
 提出“资格类”问题
 了解客户的基本情况
5、了解与挖掘真实需求
 客户购买心理需求分析
 确定你/产品/公司的优势所在
 利用影响性问题来进行“探询”
 引导客户对优势产生需求
 利用询问确认客户需求
6、说明与介绍的关键
 说明的原则
 从客户的角度介绍
 保留卖点以备用
 利用询问确认客户的意、见
7、异义处理
 三大异议类别
 不同类别的反对意见的处理方法
不满意类
不相信类
不正确类
8、尝试邀约与成交
 表示了解客户的想法
 重新介绍产品对客户的好处
 介绍保留的“卖点”和“好处”
 尝试邀约客户
 礼貌结束电话的礼仪
 保持下次联系的机会
9、后续跟进与服务
 三大法宝：目录册、短信、电子邮件
 跟进频率的把握
 要注意的时间段
 使用适当的内容与策略
 接听礼仪与跟踪服务

三、电话销售的自我管理
 电话销售人员的角色定位
 销售目标的制定与执行
 每日自我管理的重点
 心态和情绪管理