培训对象

企业中高层管理者

课程大纲

第一部分　水性销售人员应具备水的特性

1.1似君子：有德、有志、有道、有教化

1.2 两势——顺势、借势

1.3三德——低洼聚集；为而不争；以柔克刚

1.4四性——可塑性；渗透性；包容性；三态性

1.5五则——推动别人；探求方向；绕过障碍；容清纳浊；不失本性

第二部分　效率的时间管理十条准则

2.1随时随地做最有生产力的事

2.2一寸光阴一寸金

2.3完善的事前规划

2.4克服当场要求成交的恐惧

2.5充足的产品知识

2.6拜访前，在电话中再确认约会的时间和地点

2.7适当的拜访路线和区域规划

2.8精神和体能上的准备

2.9善于利用零碎时间

2.10尽量提早见第一位客户的时间

第三部分　水性行销应具备十大心态

3.1强烈的自信心和良好的自我形象

3.2克服对失败的恐惧

3.21提升自信心及自我价值

3.22自信心低下的原因：

3.221缺乏经验和专业能力

3.222过去失败经验的影响

3.223注意力的把握

3.224限制性信念的影响

3.23转换对失败和恐惧的定义

3.231情绪的产生

3.232NLP水性行销的十二条基本假设

3.233框视＝事实

3.234转换失败、拒绝的定义

3.3具备强烈的企图心

3.4对产品、行业、公司、竞争对手十足的信心与知识

3.5注重个人能力成长

3.6高度热诚及服务心

3.7非凡的亲和力

3.8对结果自我负责

3.9明确的目标和计划

3.10佛洛伊德的“冰山”潜能

3.10.1人类的过滤器

********ＲＡＳ资源锁定系统

********删减省略-意见纷争

********概括-能力问题

********扭曲-情感关系

********种脑电波状态的资料：

3.10.3开发潜意识途径

第四部分　如何开发与接触潜在客户

4.1如何吸引客户的注意力

4.2　30秒开场白原理

4.3电话开发客户的五大注意事项

4.3.1、确定是否和有决定权的人在说话

4.3.2、终极利益原理

4.3.3、 8分钟原理

4.3.4、永远不要在电话中介绍产品

4.3.5、拜访客户前，确认你的约会时间

4.4Cld-call电话开发技巧

4.5超速电话行销的15个信念及运用

4.6接触新顾客六法

4.6.1、进入客户办公室前，视觉想像；

4.6.2、注意外表、穿着及外在形象;

4.6.3、30秒有效的开场白；

4.6.4、注意说话的语调和声音；

4.6.5、注意你的肢体动作；

4.6.6、注意你的产品和资料的包装是否整洁。

4.7后下手为强

第五部分　亲和力的建立

5.1、情绪同步

5.2、表象系统－语调和语速

5.21、表象系统－视觉型

5.22、表象系统－听觉型

5.23表象系统－感觉型

5.3、生理状态同步

5.4、语言文字同步7%

5.5、感知位置法

5.6.第三者顾客见证

第六部分　了解顾客需求

6.1客户需求分析

6.1.1、购买价值观找寻

6.1.2、影响购买的五种情感觉因素

6.1.3、痛苦销售法的五步骤

6.1.4、通过提问 引发需求

6.2找出顾客需求的6个问题

6.21、客户购买这种产品的原因及目的是什么？

6.22、以前是否曾经购买过这种产品或类似产品？

6.23、当初是什么原因让他购买那种产品？

6.24、对产品的使用经验？

6.25、是否曾以考虑过要换一个供应商？

6.26、谁有决定权来购买过或更换？

6.3购买价值观找寻 ：

6.3.1、找出客户的购买标准

6.3.2、排列价值观层级

6.3.3、测定价值规则

6.3.4、与产品进行联结

第七部分　顾客的购买模式

7.1五类十种人格模式

7.1.1自我判定与外界判定

7.1.2一般与特定型

7.1.3求同与求异型

7.1.4 追求与逃避型

7.1.5 品质与成本型

7.2一般客户购买模式

7.21、消极型

7.22、理智型

7.23、特定型

7.24、外界型

7.25、结果型

7.3说服策略

7.3.1、视觉

7.3.2、听觉

7.3.3、触觉

7.3.4、时间

7.3.5、次数

第八部分　如何塑造产品的价值

8.1塑造产品价值的注意事项

8.2塑造产品价值的八个方法

8.21、预先框示法

8.22、假设问句法

8.23、下降式介绍法

8.24、找出樱桃树

8.25、倾听技巧

8.26、互动式介绍法

8.27、视觉销售法

8.28、假设成交法

8.3安东尼.罗宾的二十条建议

第九部分　如何解除顾客抗拒

9.1七种常见的抗拒种类

9.11、沉默型抗拒

9.12、借口型抗拒

9.13批评型抗拒

9.14、问题型抗拒

9.15、表现型抗拒

9.16、主观型抗拒

9.17、怀疑型抗拒

9.2一般处理抗拒方法九条

9.2.1、了解产生抗拒的真正原因；

9.2.2、当客户提出抗拒时耐心倾听不打断；

9.2.3、以问代答

9.2.4、同意或赞同

9.2.41先跟后带

9.2.42上堆下切

9.2.43ABCD四窗法

9.2.44G环方法

9.2.45隐喻故事

9.2.45见证

9.2.5、假设解除抗拒法

9.2.6、反客为主

9.2.7、重新框视

9.2.8、提示引导

9.2.9、“心锚”法

第十部分　有效成交顾客的方法

10.1最佳成交时机的判断

10.2顾客对价钱的抗拒

10.3处理价钱抗拒的技巧六法

10.4有效成交十法

10.4.1、假设成交法

10.4. 2、 “不”为天下贵

10.4. 3、总结成交法

10.4. 4、宠物免费试用

10.4. 5、富兰克林法

10.4. 6、订单成交法

10.4. 7、隐喻成交法

10.4. 8、门把成交法

10.4. 9、对比成交法

10.4. 10、654321法

10.5成交时应注意：

10.51、避免发生争执或直指错误

10.52、对价格异议要有一个有效方式

10.53、不要恶意批评你的竞争对手

10.54、永远不做你无法兑现的承诺

10.55、延伸法则

10.56、强迫成交

第十一部分　服务及转介绍

11.1转介绍的七大优势

11.2转介绍时最佳6+1方法

11.3零拒绝转介连环话术