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培训目标Training target
1、了解销售高手的的心态与基本特征
2、练习营业厅移动业务产品销售中的沟通话术
3、认识顾客的不同类型，了解顾客销费心理
4、了解并掌握移动手机终端销售技巧
5、通过培训提升销售业绩
适用对象Training Object
n 营业厅营销服务人员及店面经理
培训时间Training Time
n 1天6小时
培训方式training method
理念讲授,案例分析,角色扮演,现场演练,经验分享,难点解答,共同探讨等
培训计划Training plan
一、营业厅营销服务人员的成功销售心态训练
1、成功销售人员的基本特征
2、积极的销售心态培养
3、转变思维，多角度思考问题
4、如何乐观的面对拒绝
5、主动营销对营业厅营销服务人员的挑战
6、主动营销对营业厅营销服务人员的价值
二、营业厅顾客心理分析和需求引导
游戏：现场交易剖析顾客销费心理
1、顾客的四种分类与心理分析
2、顾客购买移动业务产品的四个要素
3、顾客购买心理曲线图示
4、如何识别顾客的购买信号
5、针对客户需求进行销售促成，成交是销售人员唯一生存的本质
课堂讨论：顾客购买需求的产生与满足条件
三、如何成为受顾客喜爱的沟通高手
1、重要的第一印象
2、顾客沟通之非语言表达技巧
3、顾客沟通之服务语言表达技巧
4、顾客沟通之倾听技巧
5、顾客沟通之反馈技巧
6、顾客沟通之赞美技巧
案例解析：一分钟营销,快速引发客户兴趣,创造客户购买需求
四、移动业务产品推荐技巧训练
1、了解所销售的移动业务产品，成为产品专家
2、移动3G业务功能产品解析
3、营业厅各移动业务产品卖点提炼
4、营业厅各业务产品特性与优势分析
6、移动业务产品说明推荐的技巧训练
练习：FAB式移动终端手机产品说明技巧训练
解决方案式产品说明技巧训练
五、一分钟打动客户销售技巧与话术训练
1、开场白的设计
2、封闭性提问销售技巧
3、二选一式销售技巧
4、SPIN式提问销售技巧
练习：针对某款移动终端机型设计销售提问的问题
5、负面信息式顾客引导技巧
6、数字专家式销售技巧
7、特殊利益引导式销售技巧
8、终端体验式销售技巧
9、处理异议技巧与解决方案
六、营业厅终端手机卖场销售流程实战演练
1、热情接待，表示欢迎
2、主动询问，了解需求
3、认真倾听，表达尊重
4、产品推荐，打动客户
5、异议处理，打消疑虑
6、促成促成，水道渠成
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