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课程目标：
l 了解客户消费时的基本心理因素；
l 如何掌握客户消费心态去提高销售水平；
l 客户心理与谈判策略—如何运用双嬴技巧与客户形成长期合作关系。
课程大纲：
一、消费心理剖析
l 感性消费的时代
l 消费心理的情感过程
l 消费心理的意志过程
二、购买决策的心理活动过程
l 购买决策的内容和类型
l 购买决策的过程及影响因素
l 案例分析与研讨
三、消费心理特征与购买行为分析
l 消费心理五大特征
Ø 多样性
Ø 复杂性
Ø 无限性
Ø 时尚性
Ø 可变性
l 购买行为的五个因素
Ø 个性与购买行为
Ø 性别与购买行为
Ø 年龄与购买行为
Ø 职业与购买行为
Ø 逆反心理与购买行为
l 二十三类消费心理分析与应对策略
四、消费心理与销售的六个环节
l 计划与活动
l 主顾开拓
l 接触
l 说明
l 促成
l 售后服务
五、销售谈判技巧与策略
l 什么是成功的销售谈判？
Ø 谈判的基本概念
Ø 销售谈判的特点
Ø 双赢的态度
Ø 何为成功的谈判
l 销售谈判的准备工作
Ø 收集谈判信息
Ø 确定谈判目标
Ø 谈判人员的准备
Ø 专业形象帮助你取得谈判优势
Ø 谈判计划
l 销售谈判开局策略
Ø 如何营造良好的谈判氛围
Ø 谈判议程的拟定
Ø 谈判开局的策略
l 销售谈判磋商
Ø 报价与还价
Ø 如何削弱对方的优势
Ø 掌握适度让步的策略
Ø 谈判僵局的处理
l 谈判缔结八大技巧
Ø 开放技巧
Ø 留有余地技巧
Ø 输出新信息技巧
Ø 以柔克刚技巧
Ø “无先例”技巧
Ø “最后期限”技巧
Ø 休会技巧
Ø 私下接触技巧
六、优势谈判共好双赢
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