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营业厅系列一3G产品体验营销技巧沙盘训练

营业厅系列一3G产品体验营销技巧沙盘训练
【课程对象】营业厅经理、3G销售员、引导员、营业员或街头/校园/社区等现场推广员、促销员
【课程目标】
Ø 掌握体验营销的核心理念和实用知识，储能而动
Ø 解决体验营销实施过程中营销人员的十种现存问题
Ø 掌握体验营销实战的具体行动步骤，从技能到行动转化
【课程特色】
Ø 本课程以沙盘模拟的形式将体验营销实施的整体流程通过演练逐步掌握。
【课程大纲】
第一部分：基础储能，厚积薄发
Ø 体验营销概述
3G时代运营商竞争态势
3G产品营销遭遇的难题
3G产品营销新策略和新方法
体验营销VS传统营销：理性VS感性；告知VS引导
体验营销的三大特征：
关注客户最终感知
结合客户情景认同
鼓励引导客户参与
体验营销的作用：个人、用户、公司的作用
第二部分：体验四步，动作分解
体验第一步：接近客户引发兴趣
Ø 客户有效识别
客户购买的AIDMA模型
根据模型了解消费者心理
客户需求的层次
不同人群的3G产品需求
识别技巧：一看二问三验证
看：不同的观察手段，不
问：场景法、惊讶法、开放式问题
沙盘演练与讨论1：我们如何了解客户及其需求？
Ø 主动积极引导
主动引导的时机：
客户拦截的时机、客户等待的时机、客户拘留的时机、客户其它时机
引导话术流程：
简洁问候—主动关怀—体验指引—利益说明—征求同意
沙盘演练与讨论2：我们如何吸引客户到体验区？
沙盘演练与讨论3：练习引导客户体验的话语组织顺序。
体验第二步，引导参与了解产品
引导了解产品
客户效益提炼
影响客户参与的故事讲述流程：
面临危机—历经磨难—解决办法—结局感受
3G产品功能全面介绍：
图片介绍法
比较介绍法
感观介绍法
沙盘演练与讨论4：练习如何影响客户进行体验参与？
体验第三步，全面展示激发体验
展示辅导的准备工作：设备检测、熟悉体验平台、演示手机和电脑业务开通
如何辅助演示和试用
现场试用实操流程：
注意位置—肢体表达—语言鼓励—现场试用
沙盘演练与讨论5：如何利用我们现有的平台，做好新业务的演示和体验，从而激发客户的共鸣？
沙盘演练与讨论6：客户体验过程中的关键细节管理
体验第四步，共鸣达成促进成交
顾客的心理期望与让渡价值
降低客户的疑虑八技法：
折分法、同比法、效益法、刺激法等
落单技巧：
二择一法、时限法、附加值法、试用法等
沙盘演练与讨论7：客户体验营销过程中的疑虑解决
沙盘演练与讨论8：客户体验营销的关键决策过程演练