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全业务产品差异化精准营销与销售工具箱

课程大纲：第一部分电信运营商的竞争态势1、全业务竞争下运营商的发展情况数据说明三大运营商的竞争态势2、全业务竞争态势的波特五力分析——运营商竞争对手、广电（IT巨头）、不同类型客户、标准化产品、SPCP（供应商）3、全业务竞争态势分析——中国移动、中国电信、中国联通竞争态势4、情景演练——运营商如何建立竞争优势？5、电信运营商未来竞争优势的建立方向——物联网、数据业务、行业和家庭信息化……第二部分全业务产品差异化精准营销第一节基于竞争对手的差异化精准营销1、三大运营商的SWOT分析2、运营商差异化营销之一运营商SW战术工具应用：SW工具演练3、运营商差异化营销之二运营商销售模式的标杆学习工具应用：标杆借鉴工具演练第二节基于个性化客户的差异化精准营销一、营销人员精准营销营售模式的转变：1、营销人员在营销前首先了解什么？2、营销人员的销售模式的转变： 从卖好到好卖的转变 从标准营销到差异化营销的转变 从需求营销到精准营销的改变二、基于客户需求的差异化精准营销：1、发现产品的价值——像鱼一样思考2、以用户需求为导向的客户利益的提炼3、寻找全业务产品的需求——成本需求、沟通需求、时尚需求、安全需求、认同需求等等4、基于客户需求的客户群细分客户群细分的三大模式：特征、消费特点、区域5、针对细分用户的精准营销：6、基于细分用户群体的营销模式——6.1、改变传统的语音业务销售模式——免费试用、折扣、捆绑、话费补贴、强行订制、靠关系签订。6.2、基于不同用户群的不同营销模式—— 全员营销、现场营销、捆绑营销、交叉营销 电话营销、区域营销、病毒营销、促销销售 体验营销、活动营销、事件营销、互联网营销7、精准营销工具演练：产品价值提炼工具、客户群细分工具、精准营销工具。第三部分、全业务产品销售工具箱和营销脚本1、射门术第一步——如何与客户建立关系工具箱演练：开场设计 找对人，开对门 需求客户目标规划 如何进行高效的开场完成营销脚本——十种高效开场方法和话术2、射门术第二步——客户的需求深度挖掘工具箱演练：SPIN话术演练 胜兵先胜而后求战，败兵先战而后求胜 3G产品是否都有市场？ 客户需求挖掘深度认识——不是产品不好而是没有找到需求问比说更重要问的两种技巧：5W现状问题与缺陷问题 鉴别客户需求的三个关键 需求挖掘的方法介绍：SPIN挖掘技巧区分客户的需求类型将客户的隐藏需求显性化 SPIN话术情景演练完成营销脚本——需求挖掘话术3、射门术第三步——买点价值展示技巧工具箱演练：产品FABE价值总结 区别产品的优点和利益 注重产品的利益和证据 FABE技巧 八种价值展示方法：法兰克林法、示范展示法、成果展示法、体验法表演式法、讲故事法、数据法、标杆法、发展法完成营销脚本——产品呈现技巧及话术总结4、射门术第四步——客户异议处理技巧工具箱演练：客户异议四步法 叫好的是看客，挑剔的是买主 异议的三种分类 客户的七种拒绝 处理异议的八种方法 处理异议的话术演练：把模糊的问题清晰化、先处理心情，再处理事情异议处理四步法完成营销脚本——异议处理技巧、流程及十种难以解决的抗拒及解决话术5、六步射门术第五步——客户成交的技巧工具箱演练：成交促成十法 成交的意义和心态：咬住青山不松口 成交的信号判别：语言信号、表情信号、行为信号 十种成交技巧实战 各种成交方法的应用完成营销脚本——客户成交十种话术6、射门术第六步——客户价值倍增技巧工具箱演练：销售POP的制作方法和技巧 客户关系维护和服务 客户再消费增值 推动客户做转介绍：客户转介绍存在的问题：成交还是绝交？开始还是结束？客户转介绍方法——金锁链原则推动客户转介绍的三大技巧完成营销脚本——客户关系维护的技巧和话术

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