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终端实战营销技巧
培训收益
一、课程目的：1、提升营销经理3G终端销售的营销策略制定的能力，特别是营销思维能力的提升，同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。2、提升营销经理对于全业务融合产品的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员营销能力的提升。3、促进营销经理工行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转变；4、确保营销经理营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。5、提升营销经理区域营销的业绩：提供区域影响力和区域营销能力提升的方法和思路，为营销经理的区域化销售提供方向和方法。6、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧；7、掌握针对式和顾问式销售的技巧，提升营销成功率；掌握最基础的客户关系管理原则和技巧，并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯；
课程内容
二、课程特色： 1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题，更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。2、改变一般课程只讲不练的现状，更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习，以及现场实战和成果积累等方法开展。3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。
课程安排
四、授课培训大纲：第一部分 竞争态势认知篇——3G终端发展竞争态势1、 全业务下三大运营商竞争态势2、 各大营销界面三大运营商市场竞争策略3、 3G终端市场发展状况与未来发展趋势4、 电信运营商3G终端区域发展策略案例1：中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化案例2：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读案例3：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况工具演练3：标杆企业数据业务发展借鉴第二部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具1、3G终端发展过程中的五大难题2、3G终端区域发展的困境3、3G终端区域发展思维方式4、3G终端区域发展创新解决策略思维方法1：系统化思维方法思维方法2：创新性水平思维方法思维方法3：创新性思维方法第三部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用1、3G终端值业务与语音业务的区别4、3G终端价值提取FEBA工具5、3G终端营销方式工具6、各大营销界面3G终端发展的方式7、3G终端营销方式4、3G终端区域发展创新解决策略工具1：产品价值提取工具工具2：客户需求细分工具工具3：营销STP定位工具第四部分 业务营销创新篇——3G终端创新营销1、 3G终端务营销现状2、 3G终端创新营销的方式3、全员营销、现场营销、电话营销4、区域营销、病毒营销、POP营销5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销……方法训练1：POP的制作技巧方法训练2：活动营销的“四素”安排方法训练3：如何找到适合区域的创新营销方法第五部分 以客户需求为导向的高效营销1、客户需求分析与挖掘技巧 学会如何确定客户的需求层次 区分顾客的需求 冰山原理的应用 客户需求的影响过程 如何联结产品与顾客的需求 功能，优点、利益及价值对销售的影响 需求挖掘的三种方法2、引发客户兴趣形成购买 开场挑战 团队及个人的营销准备 百发百中，高效关系建立 如何激发客户的购买欲望3、顾客购买异议处理 3G终端销售异议产生的原因 客户异议的对策与处理流程 技巧1：建立你的问题解决库 技巧2：情景话术在现场的应用4、协助决策促进成交 构建情境&激发共鸣 判断讯号&解决顾虑 价值诱惑&成交促进演练1：针对性的产品销售话术演练演练2、关键客户价值销售点话术提炼演练3：有效引导客户对的购买决策五、总结：1、 整体模拟演练与能力测评2、 重点知识回顾3、 就学员提出难题进行解答。4、 学员：学习总结与行动计划5、 企业领导总结与集体合影。
师资介绍
讲师: 梁宇亮 个人资历：国内知名实战派行业管理与市场营销讲师现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院培训讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问，同时兼任了多家民营企业的常年顾问。上海慧泉、问鼎咨讯、协力超越、中兴通讯、深圳竞越、AMT、标杆、AMA、ACHIVEAGOL等国内多家知名培训机构合作讲师。美国培训协会（AACTP）国际认证培训师，中国培训网和中华培训网金牌讲师，入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》，入选培训专业机构和中国培训网评选的《2010年中国品牌讲师名录》。已发表专业营销与管理文章20万多字。培训专长：专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训，特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具！
一、课程目的：1、提升营销经理3G终端销售的营销策略制定的能力，特别是营销思维能力的提升，同时掌握提升数据业务业绩的营销方法和工具。2、提升营销经理对于全业务融合产品的销售技巧：做到学中用，做中学，将全新的销售技巧运用于实战当中，特别是针对高中端用户的营销，确保参训人员营销能力的提升。3、促进营销经理工行为的转变：在营销实战中，保持优点，改善不足，特别是通过现场技能辅导和能力测评，让营销经理在实战中提高，使培训真正做到行为的转变；4、确保营销经理营销能力的持续提升：通过实战后的总结和回顾，让营销经理制定个人行为改进的计划，明确未来个人发展的方向。5、提升营销经理区域营销的业绩：提供区域影响力和区域营销能力提升的方法和思路，为营销经理的区域化销售提供方向和方法。6、掌握基于客户消费行为和消费心理的销售技巧；7、掌握针对式和顾问式销售的技巧，提升营销成功率；掌握最基础的客户关系管理原则和技巧，并形成良好的客户信息收集、销售循环等习惯；
课程内容
二、课程特色： 1、改变一般课程只讲知识和技巧的问题，更关注思维层面、创新层面、工具层面的内容。2、改变一般课程只讲不练的现状，更强调学员的全程参与——课程将运用情景演练、能力测评、行动学习，以及现场实战和成果积累等方法开展。3、被中国移动、中国电信、中国联通多期采购。
课程安排
四、授课培训大纲：第一部分 竞争态势认知篇——3G终端发展竞争态势1、 全业务下三大运营商竞争态势2、 各大营销界面三大运营商市场竞争策略3、 3G终端市场发展状况与未来发展趋势4、 电信运营商3G终端区域发展策略案例1：中国电信3G业务与竞争对手产品同质化中的差异化案例2：中信“天翼”与中国移动的“3+1”策略解读案例3：中国联通3G终端分析与数据业务发展状况工具演练3：标杆企业数据业务发展借鉴第二部分 营销发展思维篇——业务发展的思维方式与思维工具1、3G终端发展过程中的五大难题2、3G终端区域发展的困境3、3G终端区域发展思维方式4、3G终端区域发展创新解决策略思维方法1：系统化思维方法思维方法2：创新性水平思维方法思维方法3：创新性思维方法第三部分 业务发展工具篇——需求分析与工具运用1、3G终端值业务与语音业务的区别4、3G终端价值提取FEBA工具5、3G终端营销方式工具6、各大营销界面3G终端发展的方式7、3G终端营销方式4、3G终端区域发展创新解决策略工具1：产品价值提取工具工具2：客户需求细分工具工具3：营销STP定位工具第四部分 业务营销创新篇——3G终端创新营销1、 3G终端务营销现状2、 3G终端创新营销的方式3、全员营销、现场营销、电话营销4、区域营销、病毒营销、POP营销5、绿色销售、促销销售、体验营销、活动营销……方法训练1：POP的制作技巧方法训练2：活动营销的“四素”安排方法训练3：如何找到适合区域的创新营销方法第五部分 以客户需求为导向的高效营销1、客户需求分析与挖掘技巧 学会如何确定客户的需求层次 区分顾客的需求 冰山原理的应用 客户需求的影响过程 如何联结产品与顾客的需求 功能，优点、利益及价值对销售的影响 需求挖掘的三种方法2、引发客户兴趣形成购买 开场挑战 团队及个人的营销准备 百发百中，高效关系建立 如何激发客户的购买欲望3、顾客购买异议处理 3G终端销售异议产生的原因 客户异议的对策与处理流程 技巧1：建立你的问题解决库 技巧2：情景话术在现场的应用4、协助决策促进成交 构建情境&激发共鸣 判断讯号&解决顾虑 价值诱惑&成交促进演练1：针对性的产品销售话术演练演练2、关键客户价值销售点话术提炼演练3：有效引导客户对的购买决策五、总结：1、 整体模拟演练与能力测评2、 重点知识回顾3、 就学员提出难题进行解答。4、 学员：学习总结与行动计划5、 企业领导总结与集体合影。
师资介绍
讲师: 梁宇亮 个人资历：国内知名实战派行业管理与市场营销讲师现任香港大学SPACE学院客座讲师、清华大学远程在线课程特邀讲师、西门子管理学院培训讲师，国内多家知名培训机构的合作讲师，电信运营商、电力行业和中石化等各省、市分公司长期顾问，同时兼任了多家民营企业的常年顾问。上海慧泉、问鼎咨讯、协力超越、中兴通讯、深圳竞越、AMT、标杆、AMA、ACHIVEAGOL等国内多家知名培训机构合作讲师。美国培训协会（AACTP）国际认证培训师，中国培训网和中华培训网金牌讲师，入选全国工商联合会和北京大学评选的《09—11年中国培训名师年鉴》，入选培训专业机构和中国培训网评选的《2010年中国品牌讲师名录》。已发表专业营销与管理文章20万多字。培训专长：专注于电力、电信、石油、银行等行业管理和营销类课程的培训，特别是针对行业营销类难题提出具体的解决思路、解决流程、解决方法和解决工具！
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