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唱响区域——区域属综合管理策略
第一部分：区域营销管理认知
第一节：区域市场管理基础
? 区域管理一般原则
? 区域管理问题诊断
? 区域内各渠道特点分析
? 区域内各渠道客户特点分析
? 区域管理体系组成
第二节： 区域营销竞争优势
? 透视区域市场价值结构
? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势
? 把握文化差异 决胜区域市场
? 系统营销，攻克区域市场
? 变微弱市场成强势市场
第三节： 区域市场资源配置
? 区域市场的数据分析与核心资源分析
? 从竞争的角度看市场资源分配
? 市场费用的合理规划与使用
讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？
第四节：区域市场客户认知
? 区域客户档案与信息管理
? 区域客户问题与需求分析
? 如何根据客户级别分配资源
? 制定差异化客户战略和计划
? 重点忠诚客户发展计划
第五节：如何真正胜任区域主管
? 你是如何当上管理者的？
? 管理者与业务人员角色上的差异？
? 工作内容、工作环境、工作方式上的变化
? 调整管理风格，提升组织绩效
本阶段收益：
区域营销管理作为“业务营销”新模式，对于进入岗位的区域主管以及整个市场部经理：
? 从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；
? 立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；
? 最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。
第二部分：区域管理全景：整体部署强化区域管理
第一节：区域营销作战部署
? 分析现状
? 制作销售地图
? 市场细分化
? 采取“推进战略”或“上拉战略”
? 协同规划区域渠道
? 区域作战团队管理
? 对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节：区域营销目标规划
? 显性指标
? 潜性指标
? 区域定位
第三节： 区域营销差异化布局
? 区域市场的平衡之道
? 角度VS力度：从区域撬起全局市场
? 不同的区域如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第四节：有效进入区域市场
? “造势”进入
? “攻势”进入
第五节：区域市场攻防策略
? 以价格为主导的挤占策略
? 以广告为主导的挤占策略
? 以渠道为主导的挤占策略
? 以服务为主导的挤占策略
? 区域市场核心攻略
第六节： 区域管理之服务经营
? 渠道终端的服务规范管理
? 大客户服务规范管理
? 客户异议处理的管理原则
? 客户资料的完整记录与客户忠诚度经营
第七节：区域管理之营销业务指标管理
? 区域总体业务指标分解
? 区域营销核心业务分析
? 区域客户特点与业务匹配分析
? 区域营销社会资源整合与业务分配
? 区域阶段性业务促销规划
第八节： 区域管理之渠道建设与管理
? 营销渠道的定位与功能
? 如何进行有效的渠道管理
? 分销/代理渠道团队管理
? 与分销商/代理商老板的沟通------技巧演练
? 如何提升渠道的竞争力及效率
? 如何提高渠道的忠诚度与服务营销能力
第九节：区域管理之代理商管理
? 代理商选择与培养
? 跟踪产品流程与窜货控制
? 分销价格控制
? 发展忠诚代理商
? 代理商拜访管理
? 商业合同和档案管理要点
? 代理商管理手册形成与要点
第十节：区域管理之客户关系管理
? 客户档案与信息管理
? 80/20 原则
? 营销漏斗管理
? 客户问题与需求分析
? 如何根据客户级别分配资源
? 制定差异化客户战略和计划
? 重点忠诚客户发展计划
? 客户管理手册形成
第十一节：区域管理之竞争对手管理
? 识别主要竞争对手和竞争产品
? 竞争对手档案建立
? SWOT分析
? 差异化销售策略与计划
? 竞争管理手册形成
第十二节：区域管理之营销过程管理与监控
? 营销目标制定与分解
? 营销计划要求
? 营销总结分析要求
? 协同拜访要求
? 营销绩效考核要求
? 营销报表体系建设
? 营销会议管理
? 常见客户异议收集与处理
? 营销典型案例收集与分析
本阶段收益：
在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：
? 作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；
? 立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的攻防策略，强化区域影响力；
? 具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。
第三部分：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场
关键攻略一：区域市场现场促销活动攻略篇
第一节：区域促销活动导入与实施
? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择
? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
? 借势营销——区域促销时机确立
? 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署
? 区域促销整体氛围营销和把控
? 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：区域促销方法管理与推广
? 特价管理技巧
? 赠品管理技巧：
? 赠品促销的利弊
? 赠品促销的关键要点
? 利益互换营销技巧
? 联合促销技巧
? 联合促销技巧之利弊
? 联合促销策略要点
? 有奖促销技巧
? 有奖促销策略之利弊
? 有奖促销策略要点
第四节：区域促销传播与宣传配套
? 二次传播理论
? “意见领袖”理伦成交原则
? 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用
? 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；
? 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；
? 户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：区域事件导报：常规软文：
? 诉求点
? 故事性
? 真实性
? 季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱”
? 大众／分众媒体传播组合
? 事件和公关等活动营销
? 促销设计和形象布置等的终端生动化
? 以直销、电话和网站为主的直销
第四节：区域内公关关系经营
? 区域活动赞助
? 区域关键人员维系
? 专业报刊关系维系
? 路演活动建立品牌
? 着重口碑的宣传
关键攻略三：区域市场与团队一体化管理
第一节：区域内渠道一体化管理
? 核心：自营厅区域化战斗堡垒
? 前锋：家庭社区服务先锋队
? 重心：客户经理重点客户保有者
? 触角：无处不在的便捷代理店
? 时尚：自由自在的电子渠道服务
第二节： 区域营销团队管理者领导力建设
? 规范营销团队领导者的管理动作
? 优秀营销团队领导者的个人素质体现
? 优秀营销团队领导者的个人角色定位
? 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
? 问题手册化——让方法自行复制
? 问题引导化——让下属自己成长
第三节：区域市场超越：客户关系管理
? 新时代CRM与情感经济
? 建设自己的大客户社区
第一节：区域市场管理基础
? 区域管理一般原则
? 区域管理问题诊断
? 区域内各渠道特点分析
? 区域内各渠道客户特点分析
? 区域管理体系组成
第二节： 区域营销竞争优势
? 透视区域市场价值结构
? 用渠道差异化打造区域市场竞争优势
? 把握文化差异 决胜区域市场
? 系统营销，攻克区域市场
? 变微弱市场成强势市场
第三节： 区域市场资源配置
? 区域市场的数据分析与核心资源分析
? 从竞争的角度看市场资源分配
? 市场费用的合理规划与使用
讨论：谈谈您对所管辖区域市场资源认识？哪些是核心资源？
第四节：区域市场客户认知
? 区域客户档案与信息管理
? 区域客户问题与需求分析
? 如何根据客户级别分配资源
? 制定差异化客户战略和计划
? 重点忠诚客户发展计划
第五节：如何真正胜任区域主管
? 你是如何当上管理者的？
? 管理者与业务人员角色上的差异？
? 工作内容、工作环境、工作方式上的变化
? 调整管理风格，提升组织绩效
本阶段收益：
区域营销管理作为“业务营销”新模式，对于进入岗位的区域主管以及整个市场部经理：
? 从意识上了解区域营销的意义和优势，了解区域管理的核心要求；
? 立足所管辖区域整体资源分析，初步了解各区域内资源和客户特点，为后面区域营销作战部署，奠定基础；
? 最后，立足区域主管角色，从区域主管职责谈起，帮助区域主管改变管理方式和丰富化管理内容。
第二部分：区域管理全景：整体部署强化区域管理
第一节：区域营销作战部署
? 分析现状
? 制作销售地图
? 市场细分化
? 采取“推进战略”或“上拉战略”
? 协同规划区域渠道
? 区域作战团队管理
? 对付竞争者
案例：可口可乐成功秘诀
第二节：区域营销目标规划
? 显性指标
? 潜性指标
? 区域定位
第三节： 区域营销差异化布局
? 区域市场的平衡之道
? 角度VS力度：从区域撬起全局市场
? 不同的区域如何规划和设计
? 战略区域布局，低成本快速启动市场
? 先取势，后取利，再造市场格局
第四节：有效进入区域市场
? “造势”进入
? “攻势”进入
第五节：区域市场攻防策略
? 以价格为主导的挤占策略
? 以广告为主导的挤占策略
? 以渠道为主导的挤占策略
? 以服务为主导的挤占策略
? 区域市场核心攻略
第六节： 区域管理之服务经营
? 渠道终端的服务规范管理
? 大客户服务规范管理
? 客户异议处理的管理原则
? 客户资料的完整记录与客户忠诚度经营
第七节：区域管理之营销业务指标管理
? 区域总体业务指标分解
? 区域营销核心业务分析
? 区域客户特点与业务匹配分析
? 区域营销社会资源整合与业务分配
? 区域阶段性业务促销规划
第八节： 区域管理之渠道建设与管理
? 营销渠道的定位与功能
? 如何进行有效的渠道管理
? 分销/代理渠道团队管理
? 与分销商/代理商老板的沟通------技巧演练
? 如何提升渠道的竞争力及效率
? 如何提高渠道的忠诚度与服务营销能力
第九节：区域管理之代理商管理
? 代理商选择与培养
? 跟踪产品流程与窜货控制
? 分销价格控制
? 发展忠诚代理商
? 代理商拜访管理
? 商业合同和档案管理要点
? 代理商管理手册形成与要点
第十节：区域管理之客户关系管理
? 客户档案与信息管理
? 80/20 原则
? 营销漏斗管理
? 客户问题与需求分析
? 如何根据客户级别分配资源
? 制定差异化客户战略和计划
? 重点忠诚客户发展计划
? 客户管理手册形成
第十一节：区域管理之竞争对手管理
? 识别主要竞争对手和竞争产品
? 竞争对手档案建立
? SWOT分析
? 差异化销售策略与计划
? 竞争管理手册形成
第十二节：区域管理之营销过程管理与监控
? 营销目标制定与分解
? 营销计划要求
? 营销总结分析要求
? 协同拜访要求
? 营销绩效考核要求
? 营销报表体系建设
? 营销会议管理
? 常见客户异议收集与处理
? 营销典型案例收集与分析
本阶段收益：
在学员角色认知和区域营销意识转变基础上，讲述区域营销管理的整体部署和流程，真正实现区域管理效能：
? 作为区域管理员首先必须了解区域资源和业务指标，制定系统化、差异化区域作战部署；
? 立足目前区域格局：先取势，后取利，再造市场格局，利用各种有效的攻防策略，强化区域影响力；
? 具体从区域服务、业务指标、区域客户特点、代理商、竞争对手管理入手，整合区域各类资源，细化各区域市场和不同渠道的产品组合，变劣势为优势，强化区域综合力量。
第三部分：区域关键攻略：重大举措巩固区域市场
关键攻略一：区域市场现场促销活动攻略篇
第一节：区域促销活动导入与实施
? 区域促销主题和客户群——户外营销地点选择
? 区域促销活动人员——采用1+N混合团队模式（社区经理+渠道代理商）
? 借势营销——区域促销时机确立
? 区域促销现场布置——宣传、人员和场地部署
? 区域促销整体氛围营销和把控
? 集中优势资源和兵力，树立区域促销样板
第二节：区域促销方法管理与推广
? 特价管理技巧
? 赠品管理技巧：
? 赠品促销的利弊
? 赠品促销的关键要点
? 利益互换营销技巧
? 联合促销技巧
? 联合促销技巧之利弊
? 联合促销策略要点
? 有奖促销技巧
? 有奖促销策略之利弊
? 有奖促销策略要点
第四节：区域促销传播与宣传配套
? 二次传播理论
? “意见领袖”理伦成交原则
? 挖掘网络区域营销潜力：联盟业主BBS、业主QQ群
第一节：区域品牌塑造：传播媒介使用
? 电视：销售旺季时集中投放，支持品牌形象提升；
? 报纸：以品牌形象和促销活动公告相结合的内容为主；
? 户外：商业繁华区、交通路口广告牌、大型布幅、公交车车身、店招
第二节：区域事件导报：常规软文：
? 诉求点
? 故事性
? 真实性
? 季节性变化
第三节：时尚营销“兵器谱”
? 大众／分众媒体传播组合
? 事件和公关等活动营销
? 促销设计和形象布置等的终端生动化
? 以直销、电话和网站为主的直销
第四节：区域内公关关系经营
? 区域活动赞助
? 区域关键人员维系
? 专业报刊关系维系
? 路演活动建立品牌
? 着重口碑的宣传
关键攻略三：区域市场与团队一体化管理
第一节：区域内渠道一体化管理
? 核心：自营厅区域化战斗堡垒
? 前锋：家庭社区服务先锋队
? 重心：客户经理重点客户保有者
? 触角：无处不在的便捷代理店
? 时尚：自由自在的电子渠道服务
第二节： 区域营销团队管理者领导力建设
? 规范营销团队领导者的管理动作
? 优秀营销团队领导者的个人素质体现
? 优秀营销团队领导者的个人角色定位
? 如何做职业性的营销团队领导者——规范动作
? 问题手册化——让方法自行复制
? 问题引导化——让下属自己成长
第三节：区域市场超越：客户关系管理
? 新时代CRM与情感经济
? 建设自己的大客户社区
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