返回列表
项目拓展加速器——ICT产品及业务知识培
第一模块：ICT是什么
第一节：ICT业务界定
? 服务化
? ICT业务解决方案的形成过程是中国移动通过不断与客户进行接触，深入挖掘客户需求，并进行产品组合交付的服务过程
? 融合化
? 集团客户只需要向中国移动提供自身的信息化需求，就可以获得包含通信服务、信息内容和信息设备在内的综合解决方案。
? 专业化
? ICT业务的专业化是指该业务的咨询、开发、集成、实施、调试、维护等服务过程都体现了不同专业技术特征
? 系统化
? ICT 业务包含技术，商务和管理等方面，是一项综合性的系统工程。技术是ICT 业务工作的核心，商务和管理活动是ICT业务成功实施的可靠保障
第二节：ICT产品的四层体系
? 行业解决方案
? 通用产品及服务
? ICT业务服务平台及服务
? 基础网络与通信设施及服务
第三节：ICT的特点
? 服务对象主要是企业客户
? 提供从网络基础建设到网络应用建设的全方位服务
? 电信业务与企业应用捆绑结合
? 逐渐向整体方案和标准化体系过度
第四节：ICT业务发展现状
? 产品体系现状
? 基础产品
? 标准信息化产品
? 行业解决方案类
? 集成服务
? 业务发展现状
? 集团产品初具规模
? 行业应用稳步增长
? 宽带能力逐步增强
? 内容聚合见成效
? 业务策略现状
? 客户拓展策略
? 产品优化策略
? 产品价值增值策略
? 运维支撑强化策略
? 多方位营销策略
第五节：ICT业务的战略转型（优秀运营商经验借鉴）
? 明晰的ICT业务体系结构
? 差异性的ICT服务
? 注重与其他企业的合作
? 前端部门的设置以客户为导向
? 细分市场并提供个性化服务
? 注重客户关系的培养
? 以重点行业为突破口
第二模块：ICT业务有哪些
第一节：重点ICT业务简介
? 集成类项目
? 为客户提供通信组网、网络应用集成、软件开发等实施服务
? 数字城管、权利阳光、电子政务、智能公交、数字校园等
? 外包类项目
? 针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供的网络通信外包等项目
? 呼叫中心、视频监控系统等
? 移动类项目
? 根据市场细分，为客户提供从无线网络通信到无线网络应用的整体服务业务
? 警务通、工商通、校园一卡通等
第二节：ICT业务发展策略
? 战略类业务
? 数字城管、权力阳光、电子政务等
? 保有类业务
? 警务通、工商通等工作手机类项目
? 效益类业务
? 呼叫中心、IDC、视频监控、M2M类项目
? 其他
? 纯软件、布线类业务
第三节：ICT项目承建模式
? 业主出资模式
? 代建模式
? 部分代建模式
第三模块：ICT业务怎么做
第一节：挖掘项目需求
? 维系客户关系
? 制定技术方案
? 深度参与招标
? 梳理潜在目标客户资料
? 收集市场需求信息
第二节：做好本地业务宣传与推荐
? 加强宣传
? 树立品牌，建立品牌效应
? 推介会、举办信息化论坛、案例营销等
第三节：ICT项目实施与维系
? 协调公司内外资源
? 组织项目售前、售中、售后实施
? 协调建设中各类问题与困难
? 建立ICT业务维系体系
第四模块：ICT业务如何推
第一节：集团客户信息收集综述
? 行业背景信息收集
? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析
? 公司/企业发展状况信息收集与分析
? 客户价值链分析
? 企业类型、产品、客户的客户
? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么
案例：银行业价值链分析
案例：政府价值链分析
? 集团客户信息收集
? 集团单位内部运营信息
? 集团单位基础信息、决策链信息
? 信息化情况收集、客户信息化需求收集
? 关键人物信息
? 竞争对手信息
? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系
? 对产品使用及售后服务的意见
? 信息收集技巧
? 分段法
? 偷梁换柱
? 激将法
? 知识核准法
? 推断法
? 回避问题
? 旁敲侧击
? 关键信息获取的引导性话语
? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？
? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？
? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
? 信息收集的小策略参考
? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方
? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点
? 从客户层级角度：先中层，后高层
? 用数据说话：适当用数据说话
第二节：集团客户信息分析技巧
? 信息分析工具－－对比分析法
? 各项集团新业务收入分析
? 集团客户数变化情况分析
? 集团话务对比分析
? 集团关键客户各项语音业务收入分析
? 集团关键客户各项新业务收入分析
? 集团关键客户话务对比分析
? 信息分析工具－－矩阵分析法
? 信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在与联通的行业竞争中移动所占有的优劣势、机遇与挑战
第三节：集团客户需求挖掘
? 集团客户需求类型及分析
? 明显性需求
? 整体表现：明显、强烈的需求、对解决方案的关注
? 沟通策略：加强产品呈现
案例：客户经理拜访某物流公司客户时，客户提出：希望能对外出车辆运行状态进行监控，以方便调度
? 隐藏性需求
? 整体表现：有些不便、不满，抱怨
? 沟通策略：三阶沟通法，事实阐述/问题关注/观点导入
案例：客户经理拜访某交警队领导时，常听其说他们的员工非常辛苦啊，每天得在路上跑来跑去，花费很多的时间处理案件
? 需求不明确
? 整体表现：问题重重
? 沟通策略：现状调查、引发问题、诱导、主动刺激、扩大问题
? 客户需求挖掘
? 需求＝目标－现状
? 内部移动办公信息化
? 内部生产管理信息化
? 外部营销服务信息化
? 横坐标分析：行业价值链细分
? 横坐标分析：产品功能细分
案例：农信通功能价值分析表
? 体验式需求挖掘
? 体验式需求挖掘策略的行业范围分析
? 体验式挖掘技巧之“感官”
? 体验式挖掘技巧之“情感”
? 体验式挖掘技巧之“思考”
? 体验式挖掘技巧之“行动”
? 体验式挖掘技巧之“关联”
第四节：基于客户需求挖掘的产品匹配
? 营销计划书撰写
讨论：营销计划书的构成与内容
? 产品价值分析
? 行业分析和竞争分析
? 营销策略分析
? 服务策略
? 维系策略
? 产品方案撰写
? 方案书内容
? 需求分析
? 收益分析
? 前期准备
? 使用建议
案例：餐饮行业解决方案模版
第五节：数据挖掘技巧
? 数据挖掘基本概念
? 数据的来源
? 数据挖掘技术
? 数据挖掘分析方法
? 关联性分析
? 孤立点分析
? 空间数据挖掘
? 多媒体数据挖掘
? 文本数据挖掘
? 数据挖掘实施方法
? 数据挖掘过程模型
? 数据挖掘基本步骤
? 确定预测和分析目的
? 建立数据挖掘库
? 分析数据
? 建立模型
? 模型评估与检验
? 模型实施
? 数据挖掘在客户市场的应用
? 数据挖掘在客户识别中的应用
? 获取潜在客户信息
? 小规模的实验观察
? 建立数据挖掘预测模型
? 找到对产品最感兴趣的客户群
? 数据挖掘在个性化营销中的应用
? 交叉销售是在客户分类的基础上进行
第五模块：ICT营销如何运行
第一节：差异化营销组合策略（中小企业）
? 产品策略
? 标准化产品为主
? 平台类产品和行业应用为辅
? 价格策略
? 月租费+服务费：在日常生产管理过程中使用的ICT标准化产品采用月租费的方式，在需要中国移动服务时，采用按次支付服务费用的方式。
? 渠道策略
? 代理商为主、客户代表为辅，营业厅、电子渠道给予支撑
? 促销策略
? 强调性价比：标准化产品的实用性和便利性
? 围绕办公管理和市场营销，铸造“明星产品”
第二节：差异化营销组合策略（大型企事业单位）
? 产品策略
? 定制化的解决方案
? 行业应用
? 价格策略
? 直接购买+免费服务（新客户）
? 协议费+月租费+免费服务（老客户）
? 渠道策略
? 大客户经理+项目小组
? 战略合作伙伴
? 促销策略
? 企业和业务品牌
? 行业研讨会、演示会、产品服务体验
第一节：ICT业务界定
? 服务化
? ICT业务解决方案的形成过程是中国移动通过不断与客户进行接触，深入挖掘客户需求，并进行产品组合交付的服务过程
? 融合化
? 集团客户只需要向中国移动提供自身的信息化需求，就可以获得包含通信服务、信息内容和信息设备在内的综合解决方案。
? 专业化
? ICT业务的专业化是指该业务的咨询、开发、集成、实施、调试、维护等服务过程都体现了不同专业技术特征
? 系统化
? ICT 业务包含技术，商务和管理等方面，是一项综合性的系统工程。技术是ICT 业务工作的核心，商务和管理活动是ICT业务成功实施的可靠保障
第二节：ICT产品的四层体系
? 行业解决方案
? 通用产品及服务
? ICT业务服务平台及服务
? 基础网络与通信设施及服务
第三节：ICT的特点
? 服务对象主要是企业客户
? 提供从网络基础建设到网络应用建设的全方位服务
? 电信业务与企业应用捆绑结合
? 逐渐向整体方案和标准化体系过度
第四节：ICT业务发展现状
? 产品体系现状
? 基础产品
? 标准信息化产品
? 行业解决方案类
? 集成服务
? 业务发展现状
? 集团产品初具规模
? 行业应用稳步增长
? 宽带能力逐步增强
? 内容聚合见成效
? 业务策略现状
? 客户拓展策略
? 产品优化策略
? 产品价值增值策略
? 运维支撑强化策略
? 多方位营销策略
第五节：ICT业务的战略转型（优秀运营商经验借鉴）
? 明晰的ICT业务体系结构
? 差异性的ICT服务
? 注重与其他企业的合作
? 前端部门的设置以客户为导向
? 细分市场并提供个性化服务
? 注重客户关系的培养
? 以重点行业为突破口
第二模块：ICT业务有哪些
第一节：重点ICT业务简介
? 集成类项目
? 为客户提供通信组网、网络应用集成、软件开发等实施服务
? 数字城管、权利阳光、电子政务、智能公交、数字校园等
? 外包类项目
? 针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供的网络通信外包等项目
? 呼叫中心、视频监控系统等
? 移动类项目
? 根据市场细分，为客户提供从无线网络通信到无线网络应用的整体服务业务
? 警务通、工商通、校园一卡通等
第二节：ICT业务发展策略
? 战略类业务
? 数字城管、权力阳光、电子政务等
? 保有类业务
? 警务通、工商通等工作手机类项目
? 效益类业务
? 呼叫中心、IDC、视频监控、M2M类项目
? 其他
? 纯软件、布线类业务
第三节：ICT项目承建模式
? 业主出资模式
? 代建模式
? 部分代建模式
第三模块：ICT业务怎么做
第一节：挖掘项目需求
? 维系客户关系
? 制定技术方案
? 深度参与招标
? 梳理潜在目标客户资料
? 收集市场需求信息
第二节：做好本地业务宣传与推荐
? 加强宣传
? 树立品牌，建立品牌效应
? 推介会、举办信息化论坛、案例营销等
第三节：ICT项目实施与维系
? 协调公司内外资源
? 组织项目售前、售中、售后实施
? 协调建设中各类问题与困难
? 建立ICT业务维系体系
第四模块：ICT业务如何推
第一节：集团客户信息收集综述
? 行业背景信息收集
? 行业发展状况分析、市场发展状况和同业竞争者状况信息收集与分析
? 公司/企业发展状况信息收集与分析
? 客户价值链分析
? 企业类型、产品、客户的客户
? 产品如何传递、每一级渠道末端最关心什么、终端客户最关心什么
案例：银行业价值链分析
案例：政府价值链分析
? 集团客户信息收集
? 集团单位内部运营信息
? 集团单位基础信息、决策链信息
? 信息化情况收集、客户信息化需求收集
? 关键人物信息
? 竞争对手信息
? 产品信息、资费信息、营销政策、公共关系
? 对产品使用及售后服务的意见
? 信息收集技巧
? 分段法
? 偷梁换柱
? 激将法
? 知识核准法
? 推断法
? 回避问题
? 旁敲侧击
? 关键信息获取的引导性话语
? 您在过去几年里你对自己什么事情最感到自豪？
? 有没有一些被服务不周的或服务有缺憾的经历？
? 有哪些方面的事情你想去做但是未如您所愿的？
? 信息收集的小策略参考
? 从对象角度：先直接利益方，后间接利益方
? 从结果角度：先利益点，后困惑不足点
? 从客户层级角度：先中层，后高层
? 用数据说话：适当用数据说话
第二节：集团客户信息分析技巧
? 信息分析工具－－对比分析法
? 各项集团新业务收入分析
? 集团客户数变化情况分析
? 集团话务对比分析
? 集团关键客户各项语音业务收入分析
? 集团关键客户各项新业务收入分析
? 集团关键客户话务对比分析
? 信息分析工具－－矩阵分析法
? 信息分析工具－－SWOT分析法
案例:使用SWOT分析法解析在与联通的行业竞争中移动所占有的优劣势、机遇与挑战
第三节：集团客户需求挖掘
? 集团客户需求类型及分析
? 明显性需求
? 整体表现：明显、强烈的需求、对解决方案的关注
? 沟通策略：加强产品呈现
案例：客户经理拜访某物流公司客户时，客户提出：希望能对外出车辆运行状态进行监控，以方便调度
? 隐藏性需求
? 整体表现：有些不便、不满，抱怨
? 沟通策略：三阶沟通法，事实阐述/问题关注/观点导入
案例：客户经理拜访某交警队领导时，常听其说他们的员工非常辛苦啊，每天得在路上跑来跑去，花费很多的时间处理案件
? 需求不明确
? 整体表现：问题重重
? 沟通策略：现状调查、引发问题、诱导、主动刺激、扩大问题
? 客户需求挖掘
? 需求＝目标－现状
? 内部移动办公信息化
? 内部生产管理信息化
? 外部营销服务信息化
? 横坐标分析：行业价值链细分
? 横坐标分析：产品功能细分
案例：农信通功能价值分析表
? 体验式需求挖掘
? 体验式需求挖掘策略的行业范围分析
? 体验式挖掘技巧之“感官”
? 体验式挖掘技巧之“情感”
? 体验式挖掘技巧之“思考”
? 体验式挖掘技巧之“行动”
? 体验式挖掘技巧之“关联”
第四节：基于客户需求挖掘的产品匹配
? 营销计划书撰写
讨论：营销计划书的构成与内容
? 产品价值分析
? 行业分析和竞争分析
? 营销策略分析
? 服务策略
? 维系策略
? 产品方案撰写
? 方案书内容
? 需求分析
? 收益分析
? 前期准备
? 使用建议
案例：餐饮行业解决方案模版
第五节：数据挖掘技巧
? 数据挖掘基本概念
? 数据的来源
? 数据挖掘技术
? 数据挖掘分析方法
? 关联性分析
? 孤立点分析
? 空间数据挖掘
? 多媒体数据挖掘
? 文本数据挖掘
? 数据挖掘实施方法
? 数据挖掘过程模型
? 数据挖掘基本步骤
? 确定预测和分析目的
? 建立数据挖掘库
? 分析数据
? 建立模型
? 模型评估与检验
? 模型实施
? 数据挖掘在客户市场的应用
? 数据挖掘在客户识别中的应用
? 获取潜在客户信息
? 小规模的实验观察
? 建立数据挖掘预测模型
? 找到对产品最感兴趣的客户群
? 数据挖掘在个性化营销中的应用
? 交叉销售是在客户分类的基础上进行
第五模块：ICT营销如何运行
第一节：差异化营销组合策略（中小企业）
? 产品策略
? 标准化产品为主
? 平台类产品和行业应用为辅
? 价格策略
? 月租费+服务费：在日常生产管理过程中使用的ICT标准化产品采用月租费的方式，在需要中国移动服务时，采用按次支付服务费用的方式。
? 渠道策略
? 代理商为主、客户代表为辅，营业厅、电子渠道给予支撑
? 促销策略
? 强调性价比：标准化产品的实用性和便利性
? 围绕办公管理和市场营销，铸造“明星产品”
第二节：差异化营销组合策略（大型企事业单位）
? 产品策略
? 定制化的解决方案
? 行业应用
? 价格策略
? 直接购买+免费服务（新客户）
? 协议费+月租费+免费服务（老客户）
? 渠道策略
? 大客户经理+项目小组
? 战略合作伙伴
? 促销策略
? 企业和业务品牌
? 行业研讨会、演示会、产品服务体验
邀请讲师培训 7步走
 |
 |
 |
 |
 |
 |
 |
|
快捷链接
|
账户管理
|
新手入门
|
关于我们
|
