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《顾问提升价值——集团客户顾问式营销》

三大运营商——混合博弈
全业务市场竞争分析
集团客户——稳定下的危机
? 集团业务成熟度不足，集团粘性不强
? 语音业务成为收入主要来源，价格竞争激烈
? 集团客户分级粗犷，针对性措施不足
客户经理——压力下的落差
? 客户经理角色模糊、地位低下、职业化能力不足
? 客户管理信息化基础缺失，系统管理能力短缺
? 维系客户的手段同质化、单一化
? 客户关系维系被动
? 信息不及时、甚至迟到
客户服务之关键技巧：客户拜访
? 拜访前准备要领
客户服务之关键技巧：高层沟通
自我积累——接近高层视野
跨越障碍——表现自如
? 准确表达并为对方理解
? 理解对方表达的内涵
? 强化双方的共识、减少和化解分歧
? 经由理解、共识达成信任
? 由商业伙伴编程牢固朋友
客户关系管理成功的关键
客户分类管理
客户差异化维系
客户十大购买心理分析
行业客户需求价值链剖析
情景训练：不同行业客户价值链分析
? 企业类型、产品
? 客户的客户
? 产品如何传递
? 每一级渠道末端最关心什么
? 终端客户最关心什么
行业客户需求挖掘三部曲
? 需求假设
? 需求假设行业客户需求案例分析
? 集团客户行业背景的定性定量分析法
? 集团客户的需求假设与分析
行业应用方案制作
? 方案设计原理
? 行业价值链分析
? 难点分析
? 扩展功能耦合分析
? 方案设计价值呈现
? 以客户为导向的解决方案
? 方案设计模板
? 需求分析
? 收益分析
? 前期准备
? 使用建议
行业应用方案推介
? 如何有效进行方案推介
? 方案推介通俗化运用“讲故事法”
案例分析：企业版手机邮箱营销推广
影响决策采购的五种人诉求
学会分析集团客户的不同层次人员在决策过程中的角色（态度：积极、被动、抵触）
寻找无权有影响力的人——狐狸精
建立立体的客户关系网
了解客户决策流程
? 关键活动和事件：质量小组会议、提交产品规格及性能报告、供应商提交详细方案
异议谈判技巧
? 客户为什么会产生异议
? 常见的异议解析
? 异议处理的技巧
? 忽视法
? 补偿法
? 转移法
? 分解法
? 太极策略法
? 异议处理话术
现场促成技巧
? 促成的技巧
? 认同语型
? 赞美语型
? 转移语型
? 反问语型
? 促成应注意的问题
? 人性营销沟通公式：认同+赞美+转移 +反问

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