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《唱响区域，掌控渠道——渠道管理员综合能
第一模块：跨越障碍篇——渠道管理基础认知
第一讲：农村社会渠道问题现状
? 移动渠道整体方面
? 社会渠道在产品形式与盈利模式方面遇到瓶颈，亟待突破
? 移动公司对于农村渠道的资源、政策等支撑力度偏弱
? 农村渠道方面
? 小老板唯利是图带来的渠道不可控
? 渠道服务能力低带来的客户感知度的降低
? 渠道管理员能力不足带来的产品和业务的推广不力
? 渠道管理员方面
? 自身业务知识不熟练
? 渠道管理员流动率高带来管理的衔接不上
? 渠道管理员沟通、管理能力不足
第二讲：移动农村渠道策略解读
? 酬金设置
? 对社会渠道的基础酬金设置要高于当前非授权代理
讨论：这样对农村渠道的影响是什么？对于你的业绩是否会有突破？
? 服务支撑
? 物流配送和酬金结算的便捷与及时
讨论：如何通过做事方式，管理方法的突破来实现？
? 产品规划
? 避免不同类型渠道间的直接冲突，保证特约代理点的利润和生存空间
讨论：如何为农村渠道争取资源？
? 应对竞争
? 为农村渠道设计低价产品和具有竞争力的产品
? 密切监控竞争对手动态，适时的以必要的促销应对竞争
讨论：针对竞争对手产品的收集与第一时间信息的掌握，你有怎样的好方法？
第三讲：渠道管理员岗位职责突破
? 渠道发展与建设
? 拓展新网点
? 优质非授权渠道的升级
? 收编工作
? 产品营销与推广
? 业务指标达成
? 配送、库存及报表管理
? 渠道现场管理
? 人员培训、管理、辅导
? 政策传达、业务培训
? 促销宣贯
? 宣传促销品的布置
? 社会渠道定期走访
? 服务质量监控
? 业务质量监控
? 日常考核管理
? 竞争对手信息收集
讨论：在以上所有的岗位职责中，您在日常工作中的比重分别是多少？未来是否会进行工作内容的重心偏移？
第二模块：华丽转身篇——渠道管理员能力提升
第一讲：社会渠道高效走访与指导
? 现场走访
? 走访前的六点准备
? 走访过程如何与代销点老板拉近距离
? 代理商接纳我们的理由解析
? 与代理商建立亲近感的八个关键点
? 学会如何赞美代理商
? 现场走访的流程分析
? 现场业务指导
? WHAT——是什么？功能和作用？
? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
? 消除异议
? 消除代理商借口的策略
? 代理商常见借口解析
? 代理商异议处理话术
? 维系跟踪
? 跟踪环节的两个原则
? 维系代理商的两个方法
第二讲：社会渠道有效培训与指导
? 培训代理商必须具备的业务知识
? 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
? 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
? 培训指导时应注意的五个问题
? 消除代理商借口的策略
? 提出要求的三个前提
? 提出要求应掌握的四个“必须”
第三讲：基于FD模式的核心渠道管控
? FD模式的关键步骤
? 直供管理的组织工作
? 自由店的排查
? 直供关系的建立
? 直供社会渠道的管理
? 直供管理的关键点
? 订单管理
? 物流管理
? 价格管理
? 资金结算
? FD直供管理的实施要求
? 直供管理的覆盖情况
? 渠道零售率目标
? 直供团队的建设
? 直供网点的管理规范
第四讲：渠道管理员沟通能力提升
? 有效沟通方法与技巧
? 有效沟通的过程模型解析
? 组织沟通的原则、障碍与技巧
? 工作协调沟通应有的态度与作为
? 有效沟通的策略
? 尊重和欣赏自己
? 换位思考
? 知己知彼
? 有效的会议
第五讲：渠道营销指标推动
? 针对不同目标市场的指标分解
? 终端销售指标分解
? 重点业务指标分解
? 新业务指标分解
? 不同产品的卖点分析与指导
? 客户利益首要原则
? 营销两句半运用
? “服务、功能”代替“业务”
第六讲：渠道促销活动设计与推动
? 影响消费者心理和行为的因素
? 渠道促销活动的策划
? 渠道促销活动宣传
? 渠道促销活动推动
? 渠道营销效果的重点落实
? 渠道营销活动激励策略分析
第七讲：农村渠道业务提升案例
? 信息收集
? 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度
? 社区市场细分：城市成熟社区/城乡一体化社区/城郊社区
? 小型集团市场细分：不同行业需求点差异
? 营销策略与业务提升
? 细分市场差异化产品组合
? 市场灵活价格
? 月度上门营销
? 关键时机营销
? 重点客户与集团维系
第三模块：合作共赢篇——农村社会渠道关系管理
第一讲：社会渠道效能管理理念导入
? 统一渠道管理的定位和观念
? 完善农村渠道的组织结构与定岗定编
? 建立农村渠道分级模型，有效考虑区域差异
? 建设有效监控考评体系，形成闭环管理
第二讲：农村社会渠道统一视图
? 渠道基本资料
? 渠道用户发展
? 渠道销售业务
? 渠道客户服务
? 渠道酬金
? 渠道扩展属性
第三讲：农村社会渠道价值评估
? 功能性指标
? 业务发展——从用户发展、新业务营销、终端销售等方面衡量
? 客户服务——评估渠道客户服务类业务量和服务质量
? 战略性指标
? 竞争战略——内部竞争、外部竞争方面评估渠道价值
? 形象战略——软件、硬件
? 发展战略——合作年限、发展潜力
第四讲：农村社会渠道整体运营监控
? 渠道综合评分
? 区域社会渠道KPI指标解析
? 客户发展类
? 新业务营销类
? 客户服务类
? 竞争战略类
? 违规行为甄别模型
? 入网情况及业务办理分析
? 入网情况及业务质量分析
? 业务质量及业务办理分析
? 监控预警流程
? 社会渠道波动监控
? 自有渠道数量波动监控
? 区域内竞争对手数量波动
? 定制终端销售数量波动
? 账务总收入波动
? 新入网客户数波动
? 在网客户数波动
? 计费客户数波动
? 业务受理量波动
? 负价值客户数波动
? 重入网客户数波动
? 应付酬金波动
第五讲：农村社会渠道分层分级管理
? 社会渠道类型解析
? 标杆型社会渠道
? 销售型社会渠道
? 战略型社会渠道
? 追随型社会渠道
? 因地制宜、因人制宜
? 差异化管理
? 把握重点渠道、有效提升
? 用荣誉提升责任
? 用进步唤醒后来者
? 良中选优、用渠道影响渠道
? 将责任转化为成效
? 用激励回报成效
? 全员参与、全面开花
? 充分利用省、市公司各项激励政策
第六讲：社会渠道考核与激励
? 酬金政策优化
? 基本酬金——降低基本酬金比重
? 奖励酬金——奖励渠道专营，话费分成优化
? 门店补贴——占领高价值的零售区位资源，新发展渠道，策反渠道等
? 非酬金激励政策优化
? 积分政策
? 个性化商业政策优化
? 卖场忠诚度维系
第四模块：基石沉淀篇——渠道管理员工作模板
第一讲：“节点指导”管理工具
? 计划关键点指导模板
? 渠道管理员日行事例
? 渠道管理员周工作计划
? 渠道管理员月工作总结
? 培训关键点指导模板
第二讲：“异动比对”管理工具
? 数据比对模板
? 社会渠道营销日比对表
? 社会渠道重点业务指标绩效追踪比对表
? 社会渠道增值业务异动信息日比对表
第三讲：“重点掌控”管理工具
? 走访掌控模板
? 走访市场信息日记录表
? 月度走访反馈表
? 巡检掌控模板
? 渠道经理有效走访与指导能力测评表
第一讲：农村社会渠道问题现状
? 移动渠道整体方面
? 社会渠道在产品形式与盈利模式方面遇到瓶颈，亟待突破
? 移动公司对于农村渠道的资源、政策等支撑力度偏弱
? 农村渠道方面
? 小老板唯利是图带来的渠道不可控
? 渠道服务能力低带来的客户感知度的降低
? 渠道管理员能力不足带来的产品和业务的推广不力
? 渠道管理员方面
? 自身业务知识不熟练
? 渠道管理员流动率高带来管理的衔接不上
? 渠道管理员沟通、管理能力不足
第二讲：移动农村渠道策略解读
? 酬金设置
? 对社会渠道的基础酬金设置要高于当前非授权代理
讨论：这样对农村渠道的影响是什么？对于你的业绩是否会有突破？
? 服务支撑
? 物流配送和酬金结算的便捷与及时
讨论：如何通过做事方式，管理方法的突破来实现？
? 产品规划
? 避免不同类型渠道间的直接冲突，保证特约代理点的利润和生存空间
讨论：如何为农村渠道争取资源？
? 应对竞争
? 为农村渠道设计低价产品和具有竞争力的产品
? 密切监控竞争对手动态，适时的以必要的促销应对竞争
讨论：针对竞争对手产品的收集与第一时间信息的掌握，你有怎样的好方法？
第三讲：渠道管理员岗位职责突破
? 渠道发展与建设
? 拓展新网点
? 优质非授权渠道的升级
? 收编工作
? 产品营销与推广
? 业务指标达成
? 配送、库存及报表管理
? 渠道现场管理
? 人员培训、管理、辅导
? 政策传达、业务培训
? 促销宣贯
? 宣传促销品的布置
? 社会渠道定期走访
? 服务质量监控
? 业务质量监控
? 日常考核管理
? 竞争对手信息收集
讨论：在以上所有的岗位职责中，您在日常工作中的比重分别是多少？未来是否会进行工作内容的重心偏移？
第二模块：华丽转身篇——渠道管理员能力提升
第一讲：社会渠道高效走访与指导
? 现场走访
? 走访前的六点准备
? 走访过程如何与代销点老板拉近距离
? 代理商接纳我们的理由解析
? 与代理商建立亲近感的八个关键点
? 学会如何赞美代理商
? 现场走访的流程分析
? 现场业务指导
? WHAT——是什么？功能和作用？
? BENIFI——对你的好处是什么？价格、利润
? HOW TO SELL——如何销售？目标客户、推销方法
? HOW OT OPRATE——介绍怎么做、示范怎做？解答怎做？ 尝试怎做？ 总结怎么做
? 消除异议
? 消除代理商借口的策略
? 代理商常见借口解析
? 代理商异议处理话术
? 维系跟踪
? 跟踪环节的两个原则
? 维系代理商的两个方法
第二讲：社会渠道有效培训与指导
? 培训代理商必须具备的业务知识
? 渠道业主（企业文化、经营理念、经营管理、店面营销、客户营销）
? 渠道营业人员（企业文化、客户营销、销售技巧、业务知识）
? 培训指导时应注意的五个问题
? 消除代理商借口的策略
? 提出要求的三个前提
? 提出要求应掌握的四个“必须”
第三讲：基于FD模式的核心渠道管控
? FD模式的关键步骤
? 直供管理的组织工作
? 自由店的排查
? 直供关系的建立
? 直供社会渠道的管理
? 直供管理的关键点
? 订单管理
? 物流管理
? 价格管理
? 资金结算
? FD直供管理的实施要求
? 直供管理的覆盖情况
? 渠道零售率目标
? 直供团队的建设
? 直供网点的管理规范
第四讲：渠道管理员沟通能力提升
? 有效沟通方法与技巧
? 有效沟通的过程模型解析
? 组织沟通的原则、障碍与技巧
? 工作协调沟通应有的态度与作为
? 有效沟通的策略
? 尊重和欣赏自己
? 换位思考
? 知己知彼
? 有效的会议
第五讲：渠道营销指标推动
? 针对不同目标市场的指标分解
? 终端销售指标分解
? 重点业务指标分解
? 新业务指标分解
? 不同产品的卖点分析与指导
? 客户利益首要原则
? 营销两句半运用
? “服务、功能”代替“业务”
第六讲：渠道促销活动设计与推动
? 影响消费者心理和行为的因素
? 渠道促销活动的策划
? 渠道促销活动宣传
? 渠道促销活动推动
? 渠道营销效果的重点落实
? 渠道营销活动激励策略分析
第七讲：农村渠道业务提升案例
? 信息收集
? 农村市场细分: 年龄\性别\偏好\风俗\文化程度
? 社区市场细分：城市成熟社区/城乡一体化社区/城郊社区
? 小型集团市场细分：不同行业需求点差异
? 营销策略与业务提升
? 细分市场差异化产品组合
? 市场灵活价格
? 月度上门营销
? 关键时机营销
? 重点客户与集团维系
第三模块：合作共赢篇——农村社会渠道关系管理
第一讲：社会渠道效能管理理念导入
? 统一渠道管理的定位和观念
? 完善农村渠道的组织结构与定岗定编
? 建立农村渠道分级模型，有效考虑区域差异
? 建设有效监控考评体系，形成闭环管理
第二讲：农村社会渠道统一视图
? 渠道基本资料
? 渠道用户发展
? 渠道销售业务
? 渠道客户服务
? 渠道酬金
? 渠道扩展属性
第三讲：农村社会渠道价值评估
? 功能性指标
? 业务发展——从用户发展、新业务营销、终端销售等方面衡量
? 客户服务——评估渠道客户服务类业务量和服务质量
? 战略性指标
? 竞争战略——内部竞争、外部竞争方面评估渠道价值
? 形象战略——软件、硬件
? 发展战略——合作年限、发展潜力
第四讲：农村社会渠道整体运营监控
? 渠道综合评分
? 区域社会渠道KPI指标解析
? 客户发展类
? 新业务营销类
? 客户服务类
? 竞争战略类
? 违规行为甄别模型
? 入网情况及业务办理分析
? 入网情况及业务质量分析
? 业务质量及业务办理分析
? 监控预警流程
? 社会渠道波动监控
? 自有渠道数量波动监控
? 区域内竞争对手数量波动
? 定制终端销售数量波动
? 账务总收入波动
? 新入网客户数波动
? 在网客户数波动
? 计费客户数波动
? 业务受理量波动
? 负价值客户数波动
? 重入网客户数波动
? 应付酬金波动
第五讲：农村社会渠道分层分级管理
? 社会渠道类型解析
? 标杆型社会渠道
? 销售型社会渠道
? 战略型社会渠道
? 追随型社会渠道
? 因地制宜、因人制宜
? 差异化管理
? 把握重点渠道、有效提升
? 用荣誉提升责任
? 用进步唤醒后来者
? 良中选优、用渠道影响渠道
? 将责任转化为成效
? 用激励回报成效
? 全员参与、全面开花
? 充分利用省、市公司各项激励政策
第六讲：社会渠道考核与激励
? 酬金政策优化
? 基本酬金——降低基本酬金比重
? 奖励酬金——奖励渠道专营，话费分成优化
? 门店补贴——占领高价值的零售区位资源，新发展渠道，策反渠道等
? 非酬金激励政策优化
? 积分政策
? 个性化商业政策优化
? 卖场忠诚度维系
第四模块：基石沉淀篇——渠道管理员工作模板
第一讲：“节点指导”管理工具
? 计划关键点指导模板
? 渠道管理员日行事例
? 渠道管理员周工作计划
? 渠道管理员月工作总结
? 培训关键点指导模板
第二讲：“异动比对”管理工具
? 数据比对模板
? 社会渠道营销日比对表
? 社会渠道重点业务指标绩效追踪比对表
? 社会渠道增值业务异动信息日比对表
第三讲：“重点掌控”管理工具
? 走访掌控模板
? 走访市场信息日记录表
? 月度走访反馈表
? 巡检掌控模板
? 渠道经理有效走访与指导能力测评表
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