模块一：新业务价值联动的瞬间营销理念导入篇
第一讲：价值联动分析
? 什么是价值联动
? 客户体验
? 与最终用户互动
? 高层次、高弹性的需求
? 培养用户习惯
? 引领潮流
? 需求倍增效应
? 把握消费心理能力
? 建立全套特色消费模式
? 客户购买决策分析
? 客户为什么会购买我们的产品
? 客户购买理念引导
? 服务、消费到服务营销理念的转变
? 专业服务时效益的源泉
第二讲：瞬间营销关键点解析
? 价值流程分析
? 发现-需求-思考-行动
? 做事-整合-通路-满足
? 价值-创造-超越-铺垫
? 变化-差异-体验
? 基于客户接触点和价值导向流程的优化
? ——FAST管理模式
? Feel体验
? Act行动
? See了解
? Think思考
? 瞬间营销关键点解读
? 塑造情景
? 活化终端
本段收益：
掌握客户购买相关决策和行为，达成对客户购买的引导，制造营销机会理念
掌握客户瞬间购买的关键流程关键节点，从满足客户情境等实现瞬间营销

模块二：新业务营销问题剖析
第一讲：客户层面问题剖析
? 客户的触发性逆反心理阻碍推荐
? 逆反心理
? 虚荣心理
? 馈赠心理
? 从众心理
? 恐惧心理
? 客户的个性化需求难以挖掘
? 客户的自然属性（如性别、年龄、职业）
? 客户的行为属性（消费行为、使用渠道等）
? 客户的偏好（对具体业务的兴趣对渠道的偏好等）
? 客户的抱怨和投诉接踵而来
案例：营业厅现场客户画像解读
第二讲：营业员层面问题剖析
? 员工主动服务认知不足
? 缺乏主动营销意识
? 缺乏对新业务了解
? 对新业务不认同
? 新业务推荐缺乏技巧
? 营业厅考核机制分析
? 服务于营销的对立与融合
案例：新业务营销现场暴露法
第三讲：产品层面问题剖析
? 新业务占比趋势扩大
? 品牌影响力缺乏
? 语音业务向新业务营销的转型困境
案例：谁将成为下一个“彩铃”
本段收益：
以客户购买心理和行为决策作为切入点，掌握客户心理，迎合客户需求
深入透析营业员在主动意识上存在的问题，设立预警机制
将营业员的日常行为准则，营销推荐与产品品牌的推广深度结合

模块三：新业务营销产品篇——卖点深度解读
第一讲：重点新业务综述
? 战略型业务
? 全区下载、手机视频、手机支付、手机游戏、手机阅读
? 成熟型业务
? 短息、WAP、GPRS、来电提醒
? 规模型业务
? 无线音乐、飞信、手机报、12580、139邮箱、号簿管理
? 手机证券、短信回执、手机商界、彩信照片冲印、手机医疗、信息管家
第二讲：话术设定解析
? 客户利益首要原则
? 营销两句半运用
? 通俗易懂原则
? 降低客户对产品价格敏感度
? “服务”、“功能”替代“业务”
? 太极法在营销业务中的应用
第三讲：“过犹不及”的彩信
? 彩信产品功能
? 彩信卖点挖掘
? 即拍即发
? 第一时间发送
? 第一时间可视化宣传
? 彩信营销话术
第四讲：“食之无味”的手机报
第五讲：“遥远”的飞信
第六讲：“沉默”的139邮箱
第七讲：“恼人”的彩铃
? 中央音乐平台
? 无线音乐俱乐部
? 妙趣横生的音乐盒
? “掩耳盗铃”的1#
? 彩铃业务——链式反应——让用户发展用户
? “彩铃沉默用户”=保守、封闭、老土、小气
? 寻找“种子——影响力”用户，让用户以频繁更换内容为荣
第八讲：“多此一举”的号码簿管家
第九讲：“百事不通”的12580
第十讲：“前途未卜”的手机电视
本模块收益：
消除营业员对新业务的误解，梳理营业员对产品信心
深入解析10年各类业务的营销话术和异议处理，卖点挖掘等
授之以渔，掌握营销话术的编排原则，让营业员对于新业务在不同情境下的话术和卖
点游刃有余

模块四：新业务营销技能篇——价值联动的瞬间营销四重奏
第一讲：价值联动瞬间营销第一重——客户消费动机的刺激与引导
? 快速建立信赖感的黄金法则
? 品牌认同提升主动服务意识
? “视觉型”客户应对
? “听觉型”客户应对
? “触觉型”客户应对
互动：快速建立客户信任感情景训练
? 客户需求深度发掘
? 客户需求快速发掘三板斧
? 情景问题
? 问题的问题
? 引申的问题
? 需求与利益反馈的问题
互动：客户需求发掘情景案例训练
第二讲：新业务实战型营销技巧呈现
? 激发客户购买欲望
? 欲望激发核心原则
? 新业务的功效激发法则
? 新业务的情境激发
? 理性消费与感性消费的心理探寻
案例：客户行为决策的应对分析
? 基于产品卖点的针对性推荐
? 说“透”你的产品
? 价值联动营销话术六大推荐法则
? 锐角成交说服法
? 推销“今天买”
? 门把法
第三讲：客户异议积极应对
? 客户异议种类及原因分析
? 异议处理之忽略法策略技巧训练
? 异议处理之忽略太极略技巧训练
? 异议处理之忽略补偿略技巧训练
? 异议处理之忽略法策略技巧训练
? 异议处理之直接反驳法策略技巧训练
案例：移动三大品牌投诉的异议分析
第四讲：业务营销的快速促成
? 新业务营销快速促成
? 学会让客户说好的技巧
? 帮助客户下决定
? 肯定回答制约促成技巧
? 假定成交选择促成技巧
? 建立个人影响力
? 个人影响力的分类
? 让客户吃颗定心丸
? 建立工作岗位影响力平台
? 客户开拓与维系
? 如何建立销售“循环”
? 把“顾客”转化为“客户”
? 利用系统工具管理你的客户群体
练习：新业务产品推荐促成技能训练
本段收益：
通过客户行为的峰终节点控制和把握，融客户体验于营业厅服务的各个阶段
熟练运用价值联动的瞬间营销四重奏，客户关键节点各个击破，实现营销价值化
掌握需求深度挖掘的三板斧和产品推荐的六大法则，实现新业务的无界营销

模块五：课堂综合训练深度支撑——“快三秒”
第一讲：“快三秒”之一触发式对答训练
? 语言式触发训练
? 情景式触发训练
? 触发式训练流程解析
? 客户语言/情景捕捉
? 营业员第一时间意识
? 客户消费行为“实时捕捉”
? 客户需求“去伪存真“
? 业务推荐“对症下药“
案例：客户交费时唠叨“移动话费真贵，刚缴的又没有啦“
? 客户消费行为实时捕捉:消费高，关注度不够等
? 客户需求“去伪存真“：话费查询，话费管理
? 业务推荐“对症下药“：话费信使、话费易查询
第二讲：快三秒之二：客户消费特征捕捉训练
? 话费特征捕捉训练
? 穿着特征捕捉训练
? 客户消费特征捕捉流程解析
? 账单/身份透视
? 客户消费特征“一触即发“
? 业务推荐“对症下药“
案例：账单现实，客户消费长途高、市话低、漫游低
? 客户消费特征“一触即发“：长途相关业务
? 业务推荐“对症下药“：12593 、飞信
第三讲：“快三秒“之三：魔鬼式营销语训练
? 魔鬼式营销语感训练方式
? 产品功能转化为营销卖点
? 全脱稿式高压训练
? 魔鬼式营销语感训练流程
? 讲师即时选择性切入