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内容领航：移动互联网业务营销专题培训
第一模块：移动互联网业务的“前世与今生”
第一讲：移动互联网业务分析与发展思路
? 移动互联网业务与传统数据业务的区别和联系
? 用户群体
? 终端要求
? 表现形式
? 固定互联网业务与移动互联网业务的比较
? 终端
? 网络
? 服务/内容
第二讲：移动互联网业务发展策略
? 运营商的核心优势与竞争力实现路径
? 互联网业务的策略设计
? 品牌策略
? 促销策略
? 产品策略
? 用户细分策略
? 资费策略
? 终端策略
? 如何让客户心甘情愿的为业务付费
第三讲：影响客户接受和认知移动互联网业务的因素
? 使用意图因素
? 感知风险因素
? 努力期望因素
? 促成因素
? 消费体验因素
? 感知成本因素
? 路径依赖因素
? 创新抗拒因素
案例：
营业员：先生，我们新推出了一个手机支付的业务，您想了解一下吗？
客户：什么手机支付？
营业员：就是您把钱存在手机支付账户里，并向账户充钱，就可以利用账户进行各种消费。
客户：不要
案例分析：
对于营业员的介绍，客户本能的会拒绝，因为这里隐藏着潜在的风险，客户不知道钱在这个账户里是否安全（感知风险因素），由于营业员的简单、苍白的介绍，客户不知道开通手机支付业务能给自己带来什么样的变化和好处，他也没觉得自己现在不用这个业务有什么不方便（使用意图因素、创新抗拒因素、消费体验因素）
产品很重要，但更重要的如何实现有效的营销！
第四讲：互联网产品营销借鉴
? 产品用户界面友好
? 免费体验培养用户规模
? 产品快速创新持续吸引用户
? 产品价值扩展提高用户粘性
?
培训时长：9个课时
第二模块：移动互联网业务营销篇——营销技能“给力”提升
第一讲：重点互联网业务综述
? 移动互联类——移动社区、移动博客、手机邮件、……
? 通信类——语音、视频、……
? 信息类——资讯、手机导航、……
? 娱乐类——下载、手机游戏、……
? 交易类——手机购物、移动信用卡、……
专题一：“静待怒放”的手机阅读
? 目标客户：喜欢看书的客户、年轻客户（18—35左右）、经常出差的客户
? 说“透”你的产品
? 操作简单——无需注册和输入密码
? 内容丰富——图书、杂志、漫画等
? 无缝阅读——随时随度阅读体验
? 成本低廉——阅读成本较其他方式低
? ……
? 营销方式：精准营销
? 将手机阅读业务的使用对象进行精细化区分
? 营销主题围绕畅销书展开，结合手机阅读的优势进行营销推荐
? 了解客户的阅读喜好，为客户量身定制阅读内容，做到为用户精准推荐
? 手机阅读营销话术
? 手机阅读面临的关键问题与解决思路
关键问题：
? 内容差异化优势尚不明显
? 包月用户虽然享受了一定的权益，但活跃度依然较低
解决思路：
? 增加不同资费产品包、权益包，优化内容组合方式
专题二：“星火燎原”的手机支付
? 目标客户：年轻客户、宅男宅女、喜欢网购或刷卡的客户
? 说“透”你的产品
? 快捷方便，随时随地
? 全方位的支付服务
? 有力的安全保障
? 尊享优惠
? ……
? 营销方式：互联网产品情景营销
? 傍尖策略：将手机支付与消费者公认的刷卡消费，银联支付相关联，进而突出手机支付的优势所在，进行手机支付的定位营销。
? 情景营销示例：
当您手机没钱快停机的时候，手机支付可以……
当您没时间缴纳水电费的时候，手机支付可以……
当您网上购物的时候，手机支付可以……
……
? 给客户吃一颗“定心丸”：账户资金的安全保障
? 手机支付营销话术
? 手机支付客户异议应对
? 异议一：使用不方便
话术应对：
? 异议二：交易未成功，银行卡被扣费
话术应对：……
? 异议三：交易明细不符
话术应对：……
? 异议四：总是交易失败
话术应对：……
专题三：“随心所欲”的手机视频
? 目标客户：年轻客户、体育爱好者、经常出差的客户
? 产品准确定位
? 丰富选择
? 随身携带
? 随时随地观看
? 海量节目直播
? ……
? 营销方式：互联网产品“事件”营销
? 手机视频作为新鲜事物，需要借助目标群体所关心的时事事件进行主题营销……
课堂演练：编写手机视频业务营销话术，讲师点评，分析话术设计原则和思路
专题四：“玩转精彩”的手机游戏
? 目标客户：爱玩游戏的客户、年轻客户
? 说“透”你的产品
? 内容丰富
? 类型多样数量众多
? 满足不同年龄段需求
? ……
? 营销方式：依托经典游戏，开展互动营销
? 以经典游戏的宣传为依托，凭借网络的优势，展开手机游戏的营销活动……
课堂演练：根据话术设计原则和思路，编写手机视频业务营销话术，讲师点评
专题五：“沃尔玛神话”移动MM
? 目标客户：年轻客户、时尚客户
? 产品准确定位：便捷、实惠、安全
? 说“透”你的产品
? 手机应用丰富多彩
? 质优价廉
? 操作简便快捷
? 流行时尚
? ……
? 营销方式：体验营销+行为定向营销
? 体验营销解读
例如： 为什么人们热衷于到迪厅去跳迪斯科的现象就不难理解了，因为有共同想法的一群人，来享受同一件事情以此获得认同产生群体的高峰体验，一种新的快感又出现了。
? 行为定向营销解读 ： 通过跟踪用户过往的浏览记录和购物记录，判断用户的喜好，在用户下一次登录网站时，将与之喜好相关度最高的产品推荐给他，进而提高成交率……
课堂演练：根据话术设计原则和思路，编写手机视频业务营销话术，讲师点评
专题六：“蓄势待发”的歌曲下载
? 目标客户：中国移动的年轻客户，音乐发烧友
? 宣传口号：“正版，时尚，前卫，从未如此之近”
? 说“透”你的产品
? 提供完整的，高品质的正版数字音乐下载
? 方便快捷
? 价格低廉
? ……
? 歌曲下载营销推广：独乐乐，不如众乐乐！
? 营销方式：全曲主题营销+体验营销
? 主题营销：以歌曲下载为核心，开展贯穿全年的分阶段主题营销活动，同时结合全网大型营销活动和会员运营，打造一个无缝的歌曲下载营销环境，推广业务使用，助推业务销量。
? 体验营销：通过免费体验的方式引导客户试听，通过引导塑造歌曲下载所提供的歌曲具备高品质，时尚前卫的特性，形成客户对歌曲品质的依赖。
课堂演练：根据话术设计原则和思路，编写手机视频业务营销话术，讲师点评
? 歌曲下载面临的关键问题与解决思路
关键问题：
? 以免费下载为主的竞争环境
? 对包月用户的服务不足，用户体验不流畅，活跃度低
解决思路：
? 应对免费竞争环境，突出内容和功能两大独特优势
第一讲：移动互联网业务分析与发展思路
? 移动互联网业务与传统数据业务的区别和联系
? 用户群体
? 终端要求
? 表现形式
? 固定互联网业务与移动互联网业务的比较
? 终端
? 网络
? 服务/内容
第二讲：移动互联网业务发展策略
? 运营商的核心优势与竞争力实现路径
? 互联网业务的策略设计
? 品牌策略
? 促销策略
? 产品策略
? 用户细分策略
? 资费策略
? 终端策略
? 如何让客户心甘情愿的为业务付费
第三讲：影响客户接受和认知移动互联网业务的因素
? 使用意图因素
? 感知风险因素
? 努力期望因素
? 促成因素
? 消费体验因素
? 感知成本因素
? 路径依赖因素
? 创新抗拒因素
案例：
营业员：先生，我们新推出了一个手机支付的业务，您想了解一下吗？
客户：什么手机支付？
营业员：就是您把钱存在手机支付账户里，并向账户充钱，就可以利用账户进行各种消费。
客户：不要
案例分析：
对于营业员的介绍，客户本能的会拒绝，因为这里隐藏着潜在的风险，客户不知道钱在这个账户里是否安全（感知风险因素），由于营业员的简单、苍白的介绍，客户不知道开通手机支付业务能给自己带来什么样的变化和好处，他也没觉得自己现在不用这个业务有什么不方便（使用意图因素、创新抗拒因素、消费体验因素）
产品很重要，但更重要的如何实现有效的营销！
第四讲：互联网产品营销借鉴
? 产品用户界面友好
? 免费体验培养用户规模
? 产品快速创新持续吸引用户
? 产品价值扩展提高用户粘性
?
培训时长：9个课时
第二模块：移动互联网业务营销篇——营销技能“给力”提升
第一讲：重点互联网业务综述
? 移动互联类——移动社区、移动博客、手机邮件、……
? 通信类——语音、视频、……
? 信息类——资讯、手机导航、……
? 娱乐类——下载、手机游戏、……
? 交易类——手机购物、移动信用卡、……
专题一：“静待怒放”的手机阅读
? 目标客户：喜欢看书的客户、年轻客户（18—35左右）、经常出差的客户
? 说“透”你的产品
? 操作简单——无需注册和输入密码
? 内容丰富——图书、杂志、漫画等
? 无缝阅读——随时随度阅读体验
? 成本低廉——阅读成本较其他方式低
? ……
? 营销方式：精准营销
? 将手机阅读业务的使用对象进行精细化区分
? 营销主题围绕畅销书展开，结合手机阅读的优势进行营销推荐
? 了解客户的阅读喜好，为客户量身定制阅读内容，做到为用户精准推荐
? 手机阅读营销话术
? 手机阅读面临的关键问题与解决思路
关键问题：
? 内容差异化优势尚不明显
? 包月用户虽然享受了一定的权益，但活跃度依然较低
解决思路：
? 增加不同资费产品包、权益包，优化内容组合方式
专题二：“星火燎原”的手机支付
? 目标客户：年轻客户、宅男宅女、喜欢网购或刷卡的客户
? 说“透”你的产品
? 快捷方便，随时随地
? 全方位的支付服务
? 有力的安全保障
? 尊享优惠
? ……
? 营销方式：互联网产品情景营销
? 傍尖策略：将手机支付与消费者公认的刷卡消费，银联支付相关联，进而突出手机支付的优势所在，进行手机支付的定位营销。
? 情景营销示例：
当您手机没钱快停机的时候，手机支付可以……
当您没时间缴纳水电费的时候，手机支付可以……
当您网上购物的时候，手机支付可以……
……
? 给客户吃一颗“定心丸”：账户资金的安全保障
? 手机支付营销话术
? 手机支付客户异议应对
? 异议一：使用不方便
话术应对：
? 异议二：交易未成功，银行卡被扣费
话术应对：……
? 异议三：交易明细不符
话术应对：……
? 异议四：总是交易失败
话术应对：……
专题三：“随心所欲”的手机视频
? 目标客户：年轻客户、体育爱好者、经常出差的客户
? 产品准确定位
? 丰富选择
? 随身携带
? 随时随地观看
? 海量节目直播
? ……
? 营销方式：互联网产品“事件”营销
? 手机视频作为新鲜事物，需要借助目标群体所关心的时事事件进行主题营销……
课堂演练：编写手机视频业务营销话术，讲师点评，分析话术设计原则和思路
专题四：“玩转精彩”的手机游戏
? 目标客户：爱玩游戏的客户、年轻客户
? 说“透”你的产品
? 内容丰富
? 类型多样数量众多
? 满足不同年龄段需求
? ……
? 营销方式：依托经典游戏，开展互动营销
? 以经典游戏的宣传为依托，凭借网络的优势，展开手机游戏的营销活动……
课堂演练：根据话术设计原则和思路，编写手机视频业务营销话术，讲师点评
专题五：“沃尔玛神话”移动MM
? 目标客户：年轻客户、时尚客户
? 产品准确定位：便捷、实惠、安全
? 说“透”你的产品
? 手机应用丰富多彩
? 质优价廉
? 操作简便快捷
? 流行时尚
? ……
? 营销方式：体验营销+行为定向营销
? 体验营销解读
例如： 为什么人们热衷于到迪厅去跳迪斯科的现象就不难理解了，因为有共同想法的一群人，来享受同一件事情以此获得认同产生群体的高峰体验，一种新的快感又出现了。
? 行为定向营销解读 ： 通过跟踪用户过往的浏览记录和购物记录，判断用户的喜好，在用户下一次登录网站时，将与之喜好相关度最高的产品推荐给他，进而提高成交率……
课堂演练：根据话术设计原则和思路，编写手机视频业务营销话术，讲师点评
专题六：“蓄势待发”的歌曲下载
? 目标客户：中国移动的年轻客户，音乐发烧友
? 宣传口号：“正版，时尚，前卫，从未如此之近”
? 说“透”你的产品
? 提供完整的，高品质的正版数字音乐下载
? 方便快捷
? 价格低廉
? ……
? 歌曲下载营销推广：独乐乐，不如众乐乐！
? 营销方式：全曲主题营销+体验营销
? 主题营销：以歌曲下载为核心，开展贯穿全年的分阶段主题营销活动，同时结合全网大型营销活动和会员运营，打造一个无缝的歌曲下载营销环境，推广业务使用，助推业务销量。
? 体验营销：通过免费体验的方式引导客户试听，通过引导塑造歌曲下载所提供的歌曲具备高品质，时尚前卫的特性，形成客户对歌曲品质的依赖。
课堂演练：根据话术设计原则和思路，编写手机视频业务营销话术，讲师点评
? 歌曲下载面临的关键问题与解决思路
关键问题：
? 以免费下载为主的竞争环境
? 对包月用户的服务不足，用户体验不流畅，活跃度低
解决思路：
? 应对免费竞争环境，突出内容和功能两大独特优势
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