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银行大客户营销实战训练营

【课程目的】：
 明晰自己的角色定位，树立以客户为中心的销售理念。
 以专业化的客户开发流程，提高销售效率和赢率。
 通过业务针对性实战模拟，快速掌握销售实战技巧。
 掌握建立、渗透、巩固客户关系的技巧。
【培训对象】：理财客户经理、贵宾客户经理、大堂经理
【课程大纲】：
第一章：道篇-对于销售工作的认知
一、给自己照个镜子
某行营业部调研问题的反馈：
理财经理：每天有很多事情要处理，有时要到大厅帮忙，有时要去培训和开会，没有打电话的时间。
客户经理：每天的事情安排很多，你不知道一个客户贷款下来有多少手续，要去现场调查，回来要写报告。一个报告都需要半天的时候，您不知道我是经常加班做啊……
大堂经理：平常我除了要做大堂分流这些工作外，我还要帮客户办信用卡这些，真忙不过来…..
1、思考：你从以上的反馈中发现哪些共性问题？
2、讨论：你觉得销售工作的价值在哪里？
3、销售人员舍得价值图解析
二、银行大客户的销售策略
 银行业的客户分类
 80/20 原则的作用
 大客户的几种类型
 不同类型大客户的业务重点
 有那些策略与战术进行合作
第二章：术篇-大客户销售与维护技巧
一、大客户的开拓技巧
1、如何快速高效开发新客户
1）计划与活动：计划我们所做的，做我们所计划的；
2）中资银行与外资银行的最大差距点：客户信息收集与档案管理
3）寻找潜在客户的原则；
 接触前的充分准备；
 如何识别潜在客户
 引导与分流客户；
2、深刻了解大客户的理财心理
 四种客户类型判断方法与技巧
 四种不同类型的理财客户心理分析
 用客户喜欢的沟通方式进行沟通
 不同客户性格类型，如何采用有针对性的理财销售方式？
二、客户需求快速甄别
目的：在销售过程中，客户不但不会轻易表露自己的需求，甚至有时也不完全了解自己的需求，需要我们的客户经理针对他们的现状提出深入的需求分析。
1、确定客户需求的技巧
2、有效问问题的五个关键
3、需求调查提问四步骤
4、隐含需求与明确需求的辨析
5、不可忽视的灰色需求分析与注意事项
6、如何听出话中话？
7、课堂讨论：中医与银行营销
三、个人金融产品的“营销卖点”呈现技巧
目的：银行产品的卖点对客户来说并非是客户的买点，只有学会换位思考，站在客户的角度，将卖点转换为切合客户利益的买点，成交率才能提高。
1、如何站在客户利益的角度讲解产品—从卖点到买点
2、提炼产品利益的FABE模式
3、学员运用FABE模型提炼主推产品的利益点
4、产品介绍的完整流程示范
练习案例:“白金信用卡推荐案例”+“基金定投推荐案例”
要求：学员分组编写主推产品的介绍话术，并演练
四、促成客户成交的方式
1、捕捉客户的购买信息成交的时机：客户在购买时发出的信息与信号；
2、主动提出购买建议（解决方案）；
3、促成客户交易的技巧及注意事项；
五、大客户的异议处理技巧
1、客户七种最常见的抗拒种类；
2、客户抗拒的本质：解除抗拒点的方法解除抗拒点的公式；
3、解除抗拒点的成交话术设计思路；
4、处理抗拒点（异议）的步骤；
5、如何化解紧急客户对产品与服务的误解
6、如何在客户态度气氛的情况下改善尴尬局面
六、客户关系营建与后期跟进
一、营建客户关系的4种技巧
 全员服务客户
 现代客户关怀工具的使用技巧
 沟通频率与质量；
 敢于表达意愿；
二、如何提高客户服务的满意度？
 客户服务的基本原则与要求：共性服务原则、个性服务原则
 客户满意否由何决定?
 提高客户满意度的关键
 提高客户满意度的技巧
 客户满意VS 客户忠诚
第三章：战篇-网点销售实战案例演练
精选多个发生在银行的销售案例，通过角色扮演的方式，提高大堂经理、理财经理的销售技巧及现场解决问题的能力。

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