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经销商管理

对于做经销商管理的销售人员来说，如何在我们所负责区域的选好经销商、管理好经销商，这就像在我们所负责的区域盖一座百年的房子。将我们负责的区域生意地基打的更牢，房柱建的更结实，屋顶更能够遮风避雨，这对于销售人员来说是一场能力的考验。
本课程将通过以下四个模块内容的学习来提高学员经销商管理方面能力，提升学员所在区域公司的销售业绩及帮助经销商客户实现合理的/稳定的投资回报。
本课程内容合计21小时（3天＊7小时／天），每模块用时授课期间会根据实际情况略有调整。
模块一：同渠道客户建立共同认可的渠道运作策略（含开场本模块共计8小时）
案例应用一：这样的经销商管理对吗？
1、渠道规划及设计（2.5小时）
了解渠道的职能、了解渠道规划的理念及方法。讨论如何使它们适用于选定的市场，如何影响你的产品、服务以及与你的经销商及终端客户发展紧密联系；学会设计合理的区域经销商组合。
2、选择正确合作伙伴（1.5小时）
学习制定正确选择的关键程序。发展具体的经销商选择标准。学习在选择过程中如何全面打开潜在的经销商。
3、制定经销商联合生意计划及业绩指标（3小时）
学习/讨论同经销商制定联合生意计划的方法及其所需要的关键要素，用经销商能接受的方式说服他们接受。
案例应用二：经销商联合生意计划JBP制定
4、日常评估及监控你的经销商（1小时）
了解管理考核经销商的关键业绩指标（KPI）和如何应用于经销商管理领域，使经销商根据公司的销售进度完成销售指标，熟悉日常经销商拜访需要完成的工作，熟悉同经销商会议（周／月／季／年）需要关注的内容。
模块二：供应链管理与控制（本模块共计3小时）
1、经销商财务管理（2小时）
学习经销商管理的财务语言：投资回报率、利润及利润率、资金周转率等。
案例应用三：经销商财务报表分析
2、经销商库存管理、客户服务能力管理(1小时）
提升经销商客户服务水平、有效管理库存，实现由供应商到客户供应的短、快、省；
提升区域内经销商的客户服务能力，提升消费者忠诚度。
模块三：市场管理与控制（本模块共计3小时）
1、营销（1小时）
引领经销商通过价值观营销，提高客户及消费者忠诚度，为公司/经销商／客户/消费者四方创造价值。
2、经销商市场活动管理（2小时）
如何设计及管理区域内经销商的市场营销活动，包括渠道促销及消费者促销活动。
案例应用四：经销商市场活动设计及3.0营销在区域的实际应用
3、销售技能提升
回顾及演练销售技巧及谈判技能，更好的了解客户及消费者的需求，同客户实现双赢谈判。
模块四：提升销售组织运作机能（本模块共计3小时）
1、经销商管理的风格类型及应用（0.5小时）
了解您的经销商管理风格。学习在经销商发展不同阶段采用不同的管理风格。
2、学习如何激励经销商及其所负责的销售团队（1小时）
学习行为风格分析方法，学习动机和激励理论。了解如何激励经销商的销售团队。讨论、评估并掌握各种不同的激励方法。
3、经销商销售人员管理（1.5小时）
了解并掌握经销商销售人员招聘、能力发展技能。了解并掌握如何培训经销商的销售人员。
案例应用五：这样的经销商销售人员该如何管理
经销商管理难题解答: （本内容共计4小时）
对学员其它关心的问题进行讨论并解答。如客户开发能力差、代理多品牌、不愿分享信息、资金投入不够等经销商管理难题（经销商管理难题需要课前访谈界定）。
案例应用六：现场演练如何处理经销商管理难题
学以致用
运用所学的知识，制定区域内主要经销商管理计划，涵盖战略、战术及行动计划等方面。通过具体案例的讨论，学以致用。
总结并制定个人行动计划
每位学员都要拟定个人行动计划，以确保所学的知识与技巧能够运用在实际工作中。并用课程中学到的内知识，写出课堂所学在本区域经销商管理实践中的成功案例，用于系统内部分享。

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