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课程大纲：（两天）
一、前言：
销售谈判简介、销售谈判的特征
销售谈判的真谛：双赢。小胜靠智、大胜靠德，销售谈判的舍与得
销售谈判的关键点：谈判流程、谈判策略、谈判风格、谈判力/谈判筹码、谈判变量/谈判财务。
二、谈判的流程
了解销售谈判的流程，包括如何事先准备、确定谈判的基调和初始立场、制定灵活的谈判预案、谈判开局/谈判报价、谈判磋商、谈判成交以及谈判跟进五个阶段。
谈判准备阶段：
站在对方的立场上，了解对方的谈判心理，从对方的角度准备谈判。
评估谈判对手及自身
制定谈判的最佳替代方案BATNA
如何设定谈判的底线/目标/开价
准备谈判的筹码及变量
谈判中的角色及策略选择
如何拟订谈判议程
谈判细节的准备
谈判态度的准备--双赢、谈判知识的准备--专业、谈判技巧的准备--资深、谈判细节的准备—用心、谈判状态的准备--自信
谈判开局/报价阶段
布局成就结局，信息决定走向
开始谈判--注意什么？
谈判氛围--如何营造？
开场策略--谁先开口？
信息收集--如何全面？
开价策略--高开低开？
还价策略--如何掌控？
我方建议--如何提出？
对方提议--如何回应？
谈判磋商阶段：
磋商的技巧，引导的方式、方法：
提问技巧—提问原则/提问套路
倾听技巧—如何能够听出关键
阐述技巧—如何达成双赢利益
答复技巧—如何做到多问少说
如何守住优势，.
将要面临的困难和解决方法
如何破解对方的策略、战术，应对的谋略。
如何强化自身的谈判优势
如何削弱对方的谈判优势
如何赢得客户
如何交易让步，自己胜了还让对方感觉占了便宜？
如何反悔对方才不生气？
如何打破僵局赢得客户心
如何坚持到最后，取得成功
谈判成交阶段：
成交才是谈判的关键，双赢的气氛是未来合作的基础。
谈判成交阶段应该注意的问题、困难与对策。
如何选择结束谈判的方式
如何攻克最后一分钟犹豫
如何在谈判结束时营造双赢的成交氛围
谈判跟进阶段：
迅速而全面的进行跟踪、确认和落实谈判成果
即使可能谈崩也不要完全关闭谈判的大门，关门留缝--生意不成关系在
三、谈判的策略总结
掌握对方谈判中惯用的谈判策略，学习如何进行反制的谈判策略，并在个人行动计划中制定灵活运用的方法，提高销售谈判的成功率。
开局阶段的四大策略（协商式开局、坦诚式开局、慎重式开局、进攻式开局）
报价阶段的六大策略（价格起点策略、除法报价策略、加法报价策略、差别报价策略、对比报价策略、数字陷阱策略）
磋商阶段的三大策略（优势条件下的谈判策略、劣势条件下的谈判策略、均势条件下的谈判策略）
成交阶段的四大策略（场外交易策略、成交迹象判断策略、行为策略、不遗余“利”策略）
跟进阶段的独门策略（关门留缝策略）
谈判常用战术及应对
预算限制—识别真伪？
对手挤压—强化利益？
拖网捕鱼—力求真相？
慢船策略—控制节奏？
温柔一刀--礼尚往来？
红脸白脸—假戏真做？
蚕食策略--如何实施？
折中策略--必须交换？
要求策略--不怕僵局？
四、谈判风格解析
通过独有的谈判风格调查问卷，了解自己的谈判风格，掌握谈判对手的谈判风格。
妥协型、合作型、顺从型、控制型四种谈判风格的偏好、谈判风格的应变能力、谈判风格的谈判效果、谈判风格的实际应用。
五、谈判力/谈判筹码的来源、创造及灵活运用
学习谈判双方不同的谈判力的来源，以及如何发挥谈判筹码的作用。
谈判筹码三要素：具体存在的情报筹码、选择时机的时间筹码、创造衍生的权势筹码。
如何创造三要素谈判筹码、三要素筹码的使用时机、三要素筹码的具体应用
其它的谈判筹码累积：
相对需求、可信度、承诺、持续的投入、个人关系、鼓励/利益、风险因素、耐心/坚持/毅力
六、谈判中的谈判变量（可变因素）、谈判变量的变动对公司财务指标的影响及应用
掌握价格折扣与其它贸易条款之间的相互关联及应对
可变因素的变动对成本/利润的影响及实际应用
学习如何让谈判为你及你的客户创造双赢价值
七、模拟演练及案例分析：
练习所学的谈判技能，了解谈判桌上双方的情况，演练如何使用关键的技能，学习检讨自身谈判业务的表现，评估所达成的谈判协议的价值。
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