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《商务谈判》

【课程大纲】
第一模块：谈判是什么：10％
为什么说谈判是反销售？
什么是商务谈判，其基本特征是什么？
衡量商务谈判行为成败与否的标志是什么？
談判依拒双方实力可划分为哪4种类型？
你的談判风格是什么，其优缺点如何？
针对此風格，在谈判中你該如何有效的揚長避短？
情景演练：测试自己的談判风格。
第二模块：谈判为什么：5％
什麼叫談判中的临界满意度？
如何利用谈判实現己方的价值最大化？
第三模块：谈判怎麼做：75％
談判前的准備：10％
1. 谈判前，一定要先做些哪些准备，才不至于在谈判中一败涂地？
2. 談判前都要认真准备哪些环节，才有可能在谈判中获胜？
3. 什麼是决定談判胜负的“6脉神剑”？
談判中的博弈：
1. 拋磚引玉：10％
1) 什麼是拋砖引玉？
2) 如何才能做到拋了砖而引得了玉呢？
案例剖析：10分钟賺30萬，你信嗎？
2. 认真聆聽：5％
1) 为甚要认真聆聽，“认真”都代表了哪些含义？
2) 怎样才能摸清对方的底牌而不至于将自己的天机泄漏？
3) 如何利用“认真聆聽”這一招而將我們的談判引向胜利？
案例探讨：“聽”给谈判帶來的奇效。
3. 有效发问：5％
1) 什麼发问才叫有效发问？
2) 如何通过巧妙的发问給对手制造压力？
3) 如何利用這一招將我們的談判引向胜利？
案例剖析：被骗的货款如何失而复得？
4. 陈述己見：10％
1) 陳述己見的時候应注意哪些事项？
2) 何时陈述己方的观点才最有利于实现己方的价值最大化？
3) 如何让对手帮助我们將自己的“預期”放大？
4) 如何利用這一招使我們的談判走向成功并实現价值最大化？
5. 討价还价：15％
1) 如何利用讨价还价实现己方价值最大化？
2) 讨价总原则：客户凭什么给我们让步？
3) 什麼是讨价还价中的“正三角定律”
4) 我们在谈判中如何运用它，才能使我们的价值最大化？
5) 什么是讨价还价中的“倒三角定律”
6) 我们在谈判中如何运用它，才能使我们的价值最大化？
实战演练：角色扮演：R—P。
6. 合理让步：10％
1) 什麼是合理？
2) 如何才能做到让步而不让利：不是给予而是交换
3) 如何利用此招将我们的谈判引向胜利？
案例剖析：温总理如何在与欧盟的谈判中胜出。
7. 处理僵局：10％
1) 什麼是僵局？其形成的元素都有哪些？
2) 在商务谈判中，如何处理僵局？
3) 案例剖析：宝洁如何让强硬的客户弯腰？
8. 达成缔约：5％
1) 对方想跟我们达成缔约时的征兆都有哪些？
2) 如何及时抓住这些机会，而与对方快速的达成缔约？
談判后的执行：
第四模块：总结与答疑：10％
商务谈判的核心：“16个字”搞定谈判。
现场答疑：

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