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课程特色：
语言通俗、生动、深入浅出地对大客户销售进行多角度多层面分析；
突出大客户销售特色，实战经验传授，体验式互动学习；
鼓动性强，充分调动个人积极参与课程；
充分把握和处理实际问题；
积极有效的反馈与指导。
课程收益：
解读大客户的定义、特征，以便深入了解大客户的需求层次
熟悉、了解和掌握大客户管理的相关技巧
与目标大客户发展更深入的关系；
把握客户的真正需求，轻松创造业绩新高峰。
培训对象：
大客户经理、营销部经理、市场部经理、销售主管和优秀的销售人员
课程大纲：
一、大客户与大客户销售
1、分析当前的销售环境
2、大客户的定义与特征
3、大客户采购主体的六个需求层次
4、大客户销售与一般销售的区别
5、大客户的销售过程
（1）确定目标客户
（2）大客户信息收集与解读
（3）制订大客户发展及管理计划
（4）建立大客户管理战略及计划
（5）顾问式的销售行动
（6）成效回顾
二、大客户信息收集与解读
1、客户资料的收集与解读
2、项目资料的收集与解读
3、客户决策人资料的收集与解读
4、竞争对手资料的收集与解读
三、大客户采购的六大步骤及应对策略
1、大客户采购的六大步骤
发现需求、内部酝酿、系统设计、评估比较、购买承诺、安装实施
2、大客户销售策略
（1）分析客户的购买过程
（2）在不同阶段推动销售的方法
（3）定位陈述
（4）帮助客户寻找真正的目标
（5）有效沟通、双赢谈判
（6）轻松缔结
四、大客户销售中的辅助技能
1、演示技巧
2、谈判技巧
3、团队合作
五、大客户管理的“五阶段模型”
1、管理前导阶段
如何进行大客户管理的孕育？
大客户管理孕育的专业流程：获取资讯、调查真相、挖掘需求
2、管理早期阶段
如何进行大客户的激励？
如何让大客户体验到选择的正确？
大客户管理早期的流程：固化需求、特色设计、谈判促进
3、管理中期阶段
如何提供大客户的全方位服务？
如何实现大客户的满意？
大客户组织中聚敛“人气”的系统方案：原则、工具、技巧
4、伙伴关系阶段
如何成为大客户的战略伙伴？
与大客户成为伙伴的秘诀：模式、技巧
5、协同关系阶段
如何与大客户协同关系？（模型、技巧）
六、大客户管理中的问题及解决方案
1、大客户管理与大客户销售的区别（核心：对未来的管理）
2、实施大客户管理的挑战及益处
3、成功实施大客户管理系统的7大步骤
4、组织联盟在大客户管理中的应用
5、如何在大客户管理中任命跨职能的领导团队
6、如何在大客户的多级别关系上创建公司范围内的关系
7、如何培养战略大客户经理
8、战略大客户流失周期
9、如何防止战略大客户流失
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