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《客户需求挖掘技术》

专题模块	内容提要
模块一：市场营销概论	引子：岳飞的悲剧故事 ----金融“民工”的悲催人生与岳飞有何异同？市场与市场营销 ---光大银行董事长唐双宁谈感受对联说明什么？
模块二：客户需求概述	需要VS需求：智能手机时代的需求层次理论对公客户金融需求剖析--客户视角老村长的故事：别把村长不当干部。华中第一村需求剖析对公客户金融需求剖析--银行视角 l 融资需求 l 结算需求 l 理财需求 l 管理需求 l 产业链金融需求 l 成本控制需求 l 效益提升需求 l 品牌塑造需求 ----农行评级公司的生存之道
模块三：需求挖掘新思维	客户需求挖掘四项新思维 l 多赢思维：找到代入感，平衡五大利益。 l 创新思维：唯一不变的是变！客户未必就对！ l 开放思维：勇于突破既有认知范围 l 系统思维：整体把握，系统思考。产业链剖析。
模块四：需求挖掘新技术	报表透视法产品组合法客户整合法资源整合法模式改造法科技创新法通过科技创新优化流程，提高效率，降低成本，诱导和挖掘潜在需求，开辟市场营销蓝海领域。构建技术壁垒，打造“护城河”。
模块五：报表分析与需求挖掘技术精讲	视频：跳楼自杀的铜陵有色董事长报表新五样与老三篇报表透视与商业地位分析 l 两头强中间弱 l 两头弱中间强 l 一头强一头弱常见报表科目隐藏机会分析 l 货币资金 l 应收账款 l 应收票据 l 应付账款 l 其它应付款 l 应付股利 ………
模块六：实战案例分享与现场互动	需求挖掘实战案例分享（40个/根据时间安排选择）案例讨论与互动交流课程小结与引申思考