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《方案营销技术暨实战案例精讲》

专题模块	内容提要
模块一：存款营销五境界（略讲）	引子：肖申克的救赎 l 王国维学问三境界 l 姜文：站着把钱给挣了！ l 存款营销五境界
模块二：对公客户方案营销概述	产品营销概述 l 产品组合同样条件，客户为何选择上浮10%利率而不选择基准利率呢？ l 产品接力 l 产品替代方案营销概述方案营销五层次 l 公司授信产品组合运用与创新（案例1、2、3、5） l 各条线多种产品的组合运用与创新（案例4） l IT技术与金融产品的组合运用与创新（案例7） l 整合金融同业资源开展综合化经营（案例6） l 整合社会资源实现电子商务与金融服务的深度融合（案例30）方案营销核心价值观观看视频：《让子弹飞》15’
模块三：方案设计维度与方法	方案设计四维度 l 产业链 l 十联动 l 跨市场 l 三融合方案设计六步法 l 深入了解客户商业模式-------报表透视术 l 准确把握客户实质需求-------岳飞的悲剧人生 l 合理设计和运用产品组合-----砖头与房子 l 评估利益相关者的利益诉求---野百合的春天 l 平衡利益相关者的利益-------痛则通之 l 审慎评估方案整体风险-------守住风险底线
模块四：主要对象与重点领域	主要对象 l 存量授信闲置客户 l 产业链核心客户 l 集团客户 l 上市公司与拟上市公司 l 核心厂商配套中小企业 l 商贸流通型企业 l 政府与平台客户 l 房地产企业重点领域 l 流贷授信方案优化：贷款与票据产品组合运用 l 固贷授信方案优化：接力贷；组合贷；房地产；平台 l 预付账款融资模式：厂商银与保兑仓 l 应收账款融资模式：反向保理与质押授信 l 国内信用证融资：国内信用证与押汇组合运用 l 中小客户批量开发：十大平台 l 直接融资与金融脱媒:商行+投行;金融+科技
模块五:实战案例精讲（根据时间安排选讲）	非授信类（10个）传统授信类（20个）综合创新类（20个）
模块六：课程小结与互动	（一）课程小结：1456 l 一个核心理念 l 方案营销四维度 l 方案营销五层次 l 方案设计六步法（二）引申思考：光荣与梦想在急剧变革的前夜，如何趋利避害，发展所在银行及个人的比较优势，赢得个人的尊严与幸福，光荣与梦想？ l 我从哪里来？ l 我向哪里去？ l 我该做什么？ (三)现场交流互动