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第一课：销售终端力量薄弱六种表现
终端销售人员的培养
真正决胜终端应该是决胜终端的软实力
一、终端销售薄弱的六重六轻
1、 重接待轻销售
2、 重介绍轻推进
3、 重卖点轻需求
4、 重培训轻训练
5、 重知识轻表现
6、 重状态轻动作
第二课：终端销售的五大误区
顾客不感兴趣的原因
1、 竞争太激烈了
2、 社会越来越公司化
销售心态的误区
1、 不能成交的销售就是失败的销售
销售的两个终极目标
第一是百分百成交
第二是如果不能百分百成交，一定要让顾客带着对我们的好感和愧疚离开
如果一单销售不能成功顺利的买单，而店长又告诉他，这是一笔失败的销售，久而久之，就会形成心结无法打开，形成定性的思维，卖手就不太愿意耐心接待每一个看起来没有钱的顾客。
2、 顾客需要就买，顾客不需要把舌头说烂也没有用。
3、 顾客是希望越便宜越好。
4、 产品卖点越多，顾客就越心动。
5、 告诉顾客这个产品的卖点就对了。
第三课：超级卖手的五种必备状态
一、目标感
目标感不是与生俱来的，是需要不断的管理和提醒。
二、专业度
三、亲和力
四、兴奋度
把语调提高一点
让微笑灿烂一些
说一些顾客平时不太容易听到的一些创新的语言
五、坚持度
第四课：超级卖手=状态+套路
状态加上套路等于销售高手等于大卖特卖
1、 只强调销售的主动性和心态随机应变
2、 过份的强调个性化强调优秀的销售人员经验的传承
3、 顾客类型的划分
4、 重视素质，忽略技能和应对
第五课：接近顾客的时机
销售是一连串正确行为的结果，如果过程对的，那结果也是对的。
提高语言模版的能力。
1、建立信任的时机
2、用什么样的方法
3、具体应如何来表现
建立信任的第一步
跟陌生人打交道
1）顾客直奔目标物的时候
2）用手触摸商品的时候
价格带，颜色，功能，款式，类型
卖自已想卖而不是想卖顾客想买
3）一直注视同一商品或同类商品时候
为什么无法和顾客建立信任
1）太快，亦步亦趋，进来就跟
2）没在站在顾客的角度换位思考
3、 顾客扬起脸的时候
4、 看完商品后看销售人员
5、 静止不动，发现自已关注的产品
6、 一进门就东张西望，东看看，西看看
7、 和客户四眼对上的时候
如何接近
第一， 从旁边不要从侧面
第二， 适度距离
建立信任关系的办法
1） 要用主动、热情、耐心去感染对方
2） 要抓住主动权
3） 了解对方您究竟想要什么
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