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（一）培训目标：熟练掌握增值业务销售策略及营销技巧。
（二）培训方式：1、讲解；2、情景演练；3、案例研讨。
（三）培训课时：9—12课时
课程大纲：
第一章：短信增值业务市场分析
1、市场特点浅析：
统一性
多元性
广泛性
稳定性与被动性
全网性与局域性
垄断与竞争性
相关性
单一性
2、消费者购买动机分析
3、四类目标客户购买特征分析
4、消费者购买后行为分析
第二章：目标客户识别
1、 为何要进行客户识别？
2、 客户识别的技巧与方法：如何看？——如何问？——如何验证？
u 如何通过目标客户的年龄、服饰装扮、手机型号判断可能的业务需求并顺利成交？
u 发问的艺术
u 如何通过简洁、有效的沟通技巧快速识别目标客户
第三章：销售人员应掌握的接近客户的八种方法
u 问题接近法
u 介绍接近法
u 求救接近法
u 好奇接近法
u 利益接近法
u 演示接近法
u 送礼接近法
u 赞美接近法
第四章：目标客户的销售策略
1、 目标客户分析
2、 四类目标客户的形态
3、 四类目标客户的销售策略
第五章：如何说明产品
产品说明的四大要点：特征、优点、利益、证据
u 产品特征说明重点：什么产品、具备什么功能、价格优势
u 产品优点说明重点：产品本身的好处、对客户的好处、解决客户什么问题
u 产品利益说明重点：满足客户特定的需求、产品的功能和利益是针对特定客户
u 展示产品证据的重点：证书、媒体评价、客户评价、客户使用记录、产品功能演示
第六章：体验式营销技巧
体验营销的行为模式：
引发兴趣——引导参与——激发共鸣——促进行动
1、 如何用优秀的开场白引发客户兴趣？
2、 引导客户参与的具体技巧：平台演示、辅导演示、现场试用
平台演示的正确方法解读：
u 正确的站位
u 亲和的肢体语言要领
u 鼓励性语言的表达方法
u 如何引导客户参与及演示功能
3、 引导客户需求的方法
u 制造需求过程
u 没有需求创造需要的方法
u 如何通过设置情境有效激发客户产生共鸣
第七章：缔结成交技巧
1、 如何呈现价格？
2、 促进决定的十大技巧：
u 问题法
u 签单法
u 二择一法
u 假定法
u 厉害分析法
u 警戒法
u 信息法
u 起死回生法
u 排除法
u 唯一障碍法
第八章：销售人员的必备素养
解读销售人员必备的四大素质：
u 内在动力
u 干练严谨的作风
u 完成销售的能力
与客户建立良好的关系
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