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第一部分：市场开拓及销售技巧
一、 市场需求分析
1、价值
2、产品的特性
3、市场需求分析
二、目标客户市场锁定—走进中高端客户
（一）中国中高端市场潜力分析
u 《2012胡润财富报告》：截至2011年底，千万富豪人数突破102万人；其中亿万富豪人数已达6.35万人。目前，全国每1300人中有1人是千万富豪。
u 《全球财富报告》：中国百万美元富豪家庭数量超过140万户，全球排名第三 。
u 中国千万富翁数量增长率8%
（二）认识中高端客户“形”与“魂”
n 中高端客户的“形”：
财富：企业、金钱、住房、汽车、股票……
地位：董事长、总经理、高级工程师、律师、政府官员、高级白领……
n 中高端客户的“魂”：
u 成长经历
u 教育背景
u 性格特征
u 思维模式
u 判断标准
u 行为习惯
u 生存危机
u 情感世界
u 判断标准
u 行为习惯
u 生存危机
u 情感世界
n 针对中高端客户的行销策略
（三）开发中高端市场的好处
1. 销售难度降低，易成交大额单
2. 高端市场的竞争度远远低于低端市场
3. 经常性的接触高端成功人士会极大的提升自身修养
4. 远离恶性竞争，保持快乐心情
5. 形成庞大的客户资源网络
三、针对市场的开拓及营销方式
AIDMA法则：
§ 唤起注意（Attention） ——传递商品信息。
§ 诱导兴趣（Interesting） ——品牌和企业。
§ 激发欲望（Desire） ——传递产品的功能与价值。
§ 增强记忆（Memory） ——诱导消费者的选择。
§ 采取行动（Action） ——激发消费者的快速决定。
（一）人员推销
是指企业派出的一人以上的成员为销售产品或为了让顾客了解企业和产品而与顾客直接作口头沟通的一种促销方式。人员推销是一种最古老的传统促销方式，也是现代产品企业经常运用的重要促销手段之一，这种促销方式有其与众不同的优势：
优势1：与顾客是面对面的接触，推销人员可以向顾客详细介绍所推荐首饰的质量、款式、价格，拥有本产品所带来的利益、企业的售后服务等。另一方面，推销人员可以收集到消费者对产品的需求信息的第一手资料，使市场供求信息来源更直接、更直观，及时地将这些信息反馈给企业，可以作为企业决策的重要依据。
优势2：直接的接触与交流，融洽推销人员与消费者之间的感情，相互之间建立起良好的人际关系，有利于提高产品的销售率。
优势3：销售人员通过展示商品，引起顾客的注意和兴趣，这种反应会激发顾客的需求，从而导致顾客产生购买欲望和导致购买行为。
优势4：人员推销也是买主与卖主之间的一种感情交流，特别是买卖双方彼此之间有了解的情况下，卖主上门推销首先不是推销产品，而是交流感情，互通信息，在此基础上进行推销，成交的机率会更大。
说明：需团队联合作业，个人素质是成败的关键。
（二）上门推销
（三）柜台推销
（四）会议推销
（五）重要节假日促销
四、常见问题（拒绝）处理
五、顶级销售高手的特质
1.正确的思维模式
§ 成功信念：自尊、自信、自爱
§ 赢者思维：相信任何销售和管理上的问题都可以找到正确的解决办法
§ 专业精神
– 从事专业工作时不带“感情色彩”
– 宁静从容与轻松
– 控制客户与自己的情绪，而不是被控制
2.养成良好的习惯
§ 良好的生活习惯
§ 良好的工作习惯
3.建立符合自己的消费客户群
§ 建立客户资源网络
§ 重视每一个客户的价值
§ 客户档案整理归类
§ 个性化的服务体系
小组研讨、发表：每个人各举一个在过去的销售生涯成功和失败的案例，对照本次课程的营销方式，每个人找出自己最薄弱或差距的地方，并写出改进方向。
第二部分：目标管理
一、哈佛案例：目标的威力
成功公式——成功=目标+方法
在成功学上——目标占100%，目标决定方法。
二、为什么要进行目标管理
n 使自己知道什么是最重要的事情，有助于合理安排时间
n 迫使自己未雨绸缪，把握今天
n 使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率
n 使人能把重点从工作本身转移到工作成果上来
n 使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与动力
n 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的
三、有效目标的特质：
n 可以量化的
n 能够实现的
n 注重结果的
n 有时间期限的
n 具体的
四、制定目标
1、把你的目标转变为你的行动方案
2、斩钉截铁的达成目标：区别在于想要还是一定要！
3、一定要的方法——寻找生命中的“贵人”
走出去——主动出击
n 名单收集
n 老客户转介绍名单
请进来——守株待兔
当柜台销售员面对一位有潜力的购买顾客时，每一位营业员都应该做到如下四点： 1、面带笑容；2、仪表整洁；3、注意倾听对方的话；4、推荐商品附加值；5、寻找消费者最时尚、最关心的话题拉拢消费者。
4、名单收集的来源：
n 亲戚、老乡、会员、同学、朋友、邻居
现场列名单50个
5、季度目标设定、月度目标设定、周目标设定
第三部分：实战模拟演练
根据本次培训的不同的营销模式及收集名单做市场实战模拟演练，人人参与、个个感受。
结论：
知、信、行合一
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