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【课程概述】
如何加强对高端客户业务的营销？高端客户业务营销的突破口又在哪里呢？当务之急，就是要深谙“针对高端客户的个性化营销”的心理，尽快深入进行客户细分，切实加强与客户的联系，有效实地实施层次服务，用满腔热情为高端优质客户提供更个性化、更专业、更贴心的服务，让更多的优质客户感到你的关爱，从而不断增强其对销售人员以及企业的依存度、忠诚度，提高利润的贡献度，为公司业务的发展打下最坚实的基础。
【课程特色】
本课程授课内容来自讲师多年来大量的管理经验工作实践积累，课程内容适合当下学员的需求，内容通俗易懂。
除此之外， 本课程还具以下特征：
结合讲师15年的金融行业销售实战及培训经验，实战价值尤高，战略与技巧兼顾，通过讲师的业务成长史讲解重点行业客户的实战案例分析，与学员一起分享经验与得失。
【课程目的】
本课程是为企业、单位员工和中层管理人员设计。
通过了解高端客户的“形”与“魂”，挖掘大客户的需求，针对性的制定对应行销策略及大客户的销售流程和销售模式，从而提高个人绩效及企业市场占有率和知名度。
【适用人群】
企业员工或中层主管
其他与管理工作相关的人员
【学习目标】
通过学习本课程，您将能够：
掌握优秀销售人员的自我管理和修炼
掌握挖掘大客户的需求和沟通的相关技巧
掌握怎样通过高端客户的形与魂并找到针对性的销售策略
掌握高端客户的销售流程和营销技巧
课程大纲：
第一章：中国高端市场分析
1、中国高端市场潜力分析
中国财富现状
中国财富趋势
2、认识高端客户——高端客户“形”与“魂”
高端客户外在的“形”：
财富
地位
案例：成功企业家的“形”
第二章：高端客户内在的“魂”及对应行销策略
成长经历、教育背景、性格特征、思维模式、判断标准、行为习惯、生存危机、情感世界
第三章：针对大客户的销售流程
一、现代大客户采购流程分析
1、“谢绝推销”的启示
市场经济，客户自我意识强了，买方市场
2、客户关心的是什么
能否提高生产力
能否提高办公效率
技术是否先进
花费是否物超所值
能否解决问题（产品，个人及公司）
二、客户满意式销售流程
案例分析：美国戴尔计算机公司的成功
建立客户满意式销售流程的思路
以客户的流程考虑问题
合作关系，双赢结果，同舟共济
客户为专业的客户，专业人士之间的对话
第四章：针对大客户的销售模式
一、调查结论：大客户销售人员的成绩是天份吗？
1、成功销售人员的特点
诚信、专业（形象及知识）、善于聆听、了解客户
2、成功销售人员的突出技能：四个善于
善于提问
善于聆听
善于回答
善于解决问题
二、影响大客户成交的四大因素分析
1、产品
2、质量
3、价格
4、职业态度
三、建立高绩效的大客户销售模型
1、硬态三角形分析
产品，质量，价格
2、软态三角形分析
职业态度，相关知识，沟通技巧
第五章 如何了解或挖掘大客户的需求
引言：赢得客户信任的第一步—客户拜访（客户能否信任你，是从见面的30秒钟决定的）
一、拜访前准备
培养自信心——个人、公司、产品、售后的信心建立
保持平常心——成交不了生意，成为朋友
得体的着装——客户对你的印象好坏，取决于见面的30秒
客户企业及个人资料收集——企业的发展史、市场占有率、比同业的优势，个人奋斗史、兴趣爱好、所获荣誉及媒体报道。知己知彼！
二、拜访时的注意事项
拜访应注意的事项：
1、营造良好氛围
2、显示积极态度
3、抓住客户兴趣
4、对话性质的拜访，交流充分
5、主动控制谈话方向
6、保持相同的谈话方式
7、注意礼貌及专业形象
三、拜访的流程及对应话术
步骤一：寒暄、赞美
步骤二：虚心请教
步骤三：介绍公司和自己（介绍人）
步骤四：询问对方看法
四、合理处理客户异议，赢得客户信任
处理异议的步骤：
认同+确认+建议+促成
小组讨论：1）你的客户经常有哪种类型的异议？2）请分享你排除异议的典型事件。
五、要善于聆听客户说话
1、多听少说的好处
2、多说少听的危害：
第六章 如何具体推荐产品
一、FABE方法的运用
1、介绍产品的方法－－FABE方法
F（Feature）特征：说出产品的特征
A（Advantage）优点：抓住产品的优点
B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合，客户问题的解决。
E（Evidence）证据：举出证据来证明
小组讨论：
1）你公司产品如何进行FABE方法介绍？
2）选择你认为熟悉的两种商品进行FABE方法介绍，然后分享给大家。
二、推荐商品时的注意事项
1、不应把推销变成争论或战斗
2、保持洽谈的友好气氛
案例：小刘为什么和客户张总成为了挚交
3、讲求诚信，说到做到
4、控制洽谈方向
利用SPIN提问方式
5、选择合适时机
6、要善于听买主说话
7、注重选择推荐商品的地点和环境
三、通过助销装备来推荐产品
1、产品样品
2、书面材料
3、影片或录像
4、幻灯片演示
四、使用适于客户的语言交谈
1、多用简短的词语
2、使用客户易懂的语言
3、与客户语言同步调
语音大小，语速，语调等
4、少用产品代号
5、用带有感情色彩的语言激发客户
第七章：大客户销售人员的自我管理和修炼
自我管理和修炼要素一：成功信念
自我管理和修炼要素二：客户开拓
自我管理和修炼要素四：成交后的销售（销售循环）
自我管理和修炼要素五：客户关系管理
自我管理和修炼要素六：自我管理（建立高效的工作模式）
自我管理和修炼要素七：学习能力
自我管理和修炼要素八：平衡人生（正确生活）
结束语：伟大的职业，充实的人生
所需教具：电脑、投影仪、音频线、话筒、音箱、记号笔、海报纸、目标分解表。
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