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销售人员专业训练整体解决方案

课程效益：
在竞争激烈的销售市场上，精确掌握销售循环前、中、后的销售技巧与全方位的客户服务，是赢得最佳商机的关键。本课程由刘敏兴主讲，从销售的基本理论方法、实战技巧到销售的十大步骤、销售人员的自我管理，为销售人员专业技能训练提供了一整套的解决方案。如果你要掌握销售人员应具备的正确与基础的技巧，并吸收专家和成功者的经验与智慧，以资借鉴，减少自己摸索的时间、精力和犯错的机会，那就快走近我们的课程，唯有行动才能解决问题。

课程目标：
☆了解销售工作的基本知识与技能；
☆建立现代营销思维，正确理解销售人员在职责与角色；
☆建立积极心态，树立良好的职业形象；
☆熟悉销售实战的十大步骤；
☆掌握销售实战技巧；
☆提高自我管理能力；
☆提升销售业绩。

课程对象:营销部门、销售部门经理及销售业务人员；

课程用时:两天

课程大纲:企业内训可根据企业实际需要选择主题

第一讲销售的基本概念
一社会演进对销售的影响
二销售人员必须知晓的三件事
三销售的涵义
四销售工作的特性
五销售的五要素
六销售人员的工作职责
七销售人员应树立的观念

第二讲销售的基本认知
一建立新的销售模式
二销售的80/20法则
三提升销售素质
四强化销售职能

第三讲销售人员个人发展（一）
一积极的心理态度
二追求成长的自我概念
三影响销售业绩进展的障碍
四培养个人魅力

第四讲销售人员个人发展（二）
一了解销售的心理定律与法则
二遵循销售的七大心理法则
三锻炼心理健康素质四持续发展个人力量

销售实战篇——销售的十大步骤

第五讲准备
一长期准备
二短期准备
三开拓准客户的方法与途径
四建立有效名单
五找寻未来黄金客户
六销售前的心理准备

第六讲寻找客户的方法与途径
一顾客开发的策略
二研究客户购买的原因
三如何开发顾客

第七讲接近客户（一）
一什么是接近
二接近前的准备
三辨证顾客购买的前提

第八讲接近客户（二）
一接近的方法
二抓住顾客购买心理
三接近方式

第九讲有系统介绍产品与展示（一）
一什么是产品说明
二产品说明的技巧
三三段论法
四图片讲解法

第十讲有系统介绍产品与展示（二）
一展示的技巧
二展示的类型

第十一讲有系统介绍产品与展示（三）
一如何有系统的介绍产品与服务
二介绍产品的三赢策略
三介绍产品的大忌
四不同类型顾客的应付方法
五系统介绍产品与服务的12步骤

第十二讲处理客户的异议（一）
一客户异议的含义
二客户异议产生的原因
三处理异议的原则
四应付拒绝的技巧
五顾客购买的七个心理阶段

第十三讲处理客户的异议（二）
一顾客拒绝的因素探讨
二顾客拒绝的三种形态
三常见的拒绝词
四处理异议的8大技巧
五如何处理顾客的价格异议

第十四讲建议客户购买的时机
一建立亲和感
二建立亲和感的认知
三成功销售的心理层次
四建立亲和感的步骤
五语言同步的形式
六建议顾客购买的时机

第十五讲提供建议的方法
一迎合购买者的心理策略
二掌握购买购买动机
三口头建议的方法
四书面建的标准与规范

第十六讲促成交易与缔结的技巧（一）
一促成交易的方式
二达成协议的障碍
三缔结的涵义
四把握缔结的时机

第十七讲促成交易与缔结的技巧（二）
五缔结的准则
六有效缔结的技巧
七有碍缔结的言行
八如何避免顾客反悔
九未达成交易的注意事项

第十八讲销售就是收回帐款
一收回帐款才是销售工作的结束
二回收的重要性
三回收的心得
四预防拖延付款的方法
五收回呆帐的方法

第十九讲售后服务（一）
一恰当时机的感谢函
二视察销售后的状况
三提供最新的情报

第二十讲售后服务（二）
四将顾客组织化
五诚恳的作为商讨对象
六处理不满的要决
七提高自己的口才
八磨练自己

销售管理篇

第二十一讲销售人员如何做好自我管理
一为何需要自我管理
二如何维持自信
三健康第一（健康要决）
四度过低潮的妙决

第二十二讲销售人员如何做好目标管理
一制订目标给你带来的好处
二订立目标的依据
三订立目标遵循的原则

第二十三讲销售人员如何做好时间管理
一会创造时间的业务
二如何订定一天的行程表
三业务时间减少浪费的方法
四创造时间的良好人脉及道具

第二十四讲销售人员如何提升个人成长
一态度是成功的基石
二知识就是力量
三重视你个人的形象
四养成良好的习惯
五全方位的提升

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