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【培训对象】 店面销售人员 店面督导 店长助理
【适合行业】 零售业 零售连锁业
【课程用时】 2天
【课程大纲】
第一讲：售前应如何准备
1. 销售人员正确心态的建立十法；
2. 准备产品（知识、实际操作）；
3. 客户资料收集准备
4. 如何开发市场
5. 销售中的八大障碍
6. 成功销售人员的特点
7. 成功销售人员的突出技能：四个善于
8. 影响销售业绩的六大因素分析；
案例探讨：销售成功源于心态还是技巧?
第二讲：如何进入客户的频道建立信赖感
1. 接近我们的顾客及接近顾客的最佳时机
2. 建立亲和力的五大法则；
3. 面对不同的客户如何有效的建立你的亲和力；
4. 说服的五大策略，面对不同的顾客，不同的说服方法；；
案例探讨：投其所好如何才能做到？
第三讲：剖析你的顾客
1. 顾客购买的原因分析；
2. 如何判断你的潜在客户？
3. 如何在三分钟之内了解客户的需求？
4. 询问六式（如何问对问题）；
5. 洞悉顾客的十大购买模式、价值观、表现特征及应对方法；
6. 顾客消费心理分析及应对方法；；
案例探讨：产品卖点谁说的算？
第四讲：产品介绍的八大技巧
1. 推荐产品的基本原则：
2. 介绍产品的三个层次：
3. 运用ROPE技巧全面掌握顾客需要
4. 影响顾客购买的因素及解决方法
5. 如何有效的介绍你的产品；
6. FABE方法的运用；
案例探讨：如何找出产品的FAB？
第五讲：零售连单的超级技术
1. 了解连带销售
1) 连带销售的概念
2) 连带率公式
3) 连带销售的基本要素
4) 连带销售的好处
5) 连带销售的基本原则
2. 连带销售七招七式
1) 寻找互搭互配
2) 利用促销，不失时机
3) 新款、主推积极推
4) 朋友、同伴不忽略
5) ······
3. 微信成交法有效应用
1) 短信邀约客户方法
2) 微信朋友式沟通方式
第六讲：如何解除客户的抗拒
1. 思考模式的转变，被顾客拒绝时如何转变自己的心态，积极销售；
2. 七种常见的抗拒种类型及对应方法；
3. 处理客户抗拒八法；
4. 店面销售金牌服务六部曲；
案例讨论：如何构建客户价值链？
第七讲：有效缔结客户的方法
1. 缔结时应避免的三项错误；
2. 处理客户价钱抗拒六法；
3. 有效缔结五法；
4. 如何要求顾客转介绍。；
案例探讨：如何有效处理新老客户杀价问题？
第八讲：优质服务的技巧
1. 优质服务的重要性；
2. 四种服务类型分析；
3. 如何处理客户的抱怨和投诉；
4. 突发事件应对策略；
5. 有效建立完善的顾客追踪和分析系统。
案例探讨：如何看待产品—价格—服务—服务以外的服之间的竞争？
第九讲：销售人员的自我管理和修炼
1. 自我管理的修炼
2. 双赢思维人际领导的修炼
3. 有效沟通的修炼
4. 创造性合作的修炼
5. 成功销售人士的六项自我修炼
案例探讨：职场中如何快速成就自己？
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