（参考课纲，实际授课作针对性调整）

                                           银行实战营销导师——杨世奇

【课程出处】

      在银行间竞争事态越发严重的今天，未来银行的竞争是营销的竞争，而营销的竞争需要多种能力的综合运用和实战中娴熟技能的体现。营销工作人人都能做，但是，要做好做精就需要长时间、多方面、多层次的提升。

【课程简介】

      课程老师是在多年对银行业实战营销研究中，从银行市场营销的实战出发，让学员全面了解并掌握实战营销需要的各种方法和技能以及技巧。既要从理论上认识现代商业银行营销技能，又要让学员掌握银行营销必备的各种技巧。在实战营销中有效应用各种技能、技巧，以求在银行竞优时代用更高超的工作水平满足各种考验。为银行赢得客户的良好认同，最终，在推进银行高效发展中实现自身价值！

【课程亮点】

      课程从7各方面向学员展示了所需技能和技巧。每一个主题都以实战要求展开，以接那个应用为主，以学员尽可能参与、感受、自主思考为动机，本着上午学下午用的授课理念让学员更多的掌握应用技能。用简单易懂的生活语言以沟通的方式表诉，好像好友叙旧一样陈述着对经历的感受；方法上，坚持十几年教学一贯的简单易懂，方便易行方针；技巧上，用二十多年的实战经验演示出一个个技巧的应用，并对应用中的玄机作清晰、明了、易记、易用的诠释！老师特有的幽默风格会让学员在忘记时间里掌握营销技能应用的奥妙。特别值得一提的是营销技巧中，老师会现场施展“游说术”说服学员，使学员亲身感受到游说术的神奇！以达到真正学以致用的目的。

【课程对象】

      银行客户经理、大堂经理、网点主任、各部门老总、支行行长以及喜欢营销工作或明天从事营销工作的人员。包括非营销人员（本课程技巧针对人性设计，所以对每个人的生活和交际都有不可估量的帮助）

【课程时间】

      1-3天/6时/天

【授课方式】

      顾问式、互动式、模拟情景式、用大量的案例、视频、图片和影音以及游戏和互动，使学员在感受非学习状态下掌握所需营销思路和实操方法及技巧。

【课程大纲】

第一章 开发客户的八种方法

一、开发客户必知的四项任务

1. 建立关系

2. 发现（新）需求

3. 营销产品

4. 塑造形象

二、开发客户八种方法

第一法：取经法    第二法：用途法    第三法：网络法    第四法：陌生法

第五法：交换法    第六法：挖角法    第七法：关联法    第八法：横向法

l 案例：学员自述——某国有银行支行长的困惑

l 案例：2010年9月证券门前的客户经理

l 图例：营销大数法则图

l 案例：江苏长江商业银行

第二章 实战营销话术的学问

一、 高效的营销话术作用

让人员掌握符合消费者购买规律的流程！使客户在购买的过程中感到舒适而没有被推销的感觉，在以客户为中心的购买过程中既能全面介绍产品，又能激发客户的购买欲望，更容易达成交易

二、 消费者购买流程

开始接触期——怎样有效引发客户兴趣？

详细了解期——如何激发消费者购买欲望？

产生疑虑期——如何消除消费者购买疑虑？

确定意向期——如何引导消费者进入成交？

三、 实战销售四大流程

点金术——开场白技巧性设计，达到有效引发客户兴趣 

游说术——销售词技巧性编写，达到激发客户购买欲望

洗脑术——解疑答问技巧性应对，达到对客户疑虑解答的满意又可信

催眠术——分类促成技巧处理，将不同类型客户用不同方式推进成交之门

四、 规范销售流程图解

从开场白……分类促成中，客户的每一种变化销售人有效判断和应对措施，通过图表的方式展现给学

员，使得学员队消费者购买全过程有清晰、全面的了解和各个细节的掌握

五、 实战中案例说明

l 国有四大商业银行话术案例！

l 山东某商业银行话术案例！

l 某省级农村信用联社话术案例！

l 某地中小银行话术案例！

六、 销售话术设计技术要点

开场白的设计技术要点

销售词的设计技术要点

解疑答问的设计技术要点

分类促成的设计技术要点

第三章 有效销售自己的技能

一、 有效销售自我的三部曲

销售自己、销售需求、销售产品

o 销售自己——形象、语言、行为

o 销售需求——产品的核心满足了什么需求

o 销售产品——产品的形式与附加层

二、 销售自我的三要素

心态……平等，观察——环境

语言……适度，缄口——位置

行为……上等，保留——角色

三、 销售自己五项要求

神情——眼神、头颅、面部表情……

体态——发型、面孔、双手、走、坐、站……

服装——颜色、长短、鞋子……

语言——吐字清楚、语脉流畅、真诚自然、对答如流

行为——基本礼仪、必备能力……

l 模拟案例展示！

四、 销售自己常常出错的几项基本礼仪

敲门、握手、递接名片、就坐、走路

l 模拟案例展示！

五、 有效销售自己的四项能力

第一种能力：眼神的接触

第二种能力：微笑的能力

第三种能力：赞美的技巧

第四种能力：沟通的能力

l 模拟案例展示！

六、 现代商务活动中的电话礼仪

拨打电话的基本礼仪

接听电话的基本礼仪

通话中的基本要求

结束通话的基本礼仪

特殊通话后的处理事项

不便接听电话的处理技巧

发送短信的基本礼貌和技巧

短信回复的基本礼貌和技巧

七、 针对商务活动中必不可少的餐桌礼仪

各地习俗、入座须知、未见菜肴、敬酒礼仪、就餐当中、中间离席、席间交流等

第四章 沟通必会五大技能

第一节、挖掘客户需求的“阴阳五行”

一、 试探需求与欲望 

问—了解真实心理与避免疑虑

二、 倾听要点与机会 

听—传递关注与满足说的感觉

三、 针对需求表满足 

说—满足需求或调整需求

四、 沟通异议察类别 

辩—推销观点与说服人的技巧

五、 分类引导显比优 

引—消除戒心与取信于人的技巧

第二节、营销高手必备的基本技能

l 案例导引——德国国家发展银行与雷曼兄弟公司破产金融案例

o 问——有效提问的 6种 技巧

两种提问方式——开放式提问、封闭式提问

一、 推他出局的技巧

用于直接相问对方不会回答实话时的提问技巧，使得对方说出真实观点！

l 案例：大堂经理对不信任ATM的老人……

二、 投石问路的技巧

用于不了解对方真实意图、关注方向的的提问技巧，了解真实意图和关注方向后进而针对性提出问题！

l 案例：恋爱一段时间的男孩问女孩……

三、 敲山震虎的技巧

用于直接相问对方一定拒绝回答的提问技巧，通过迂回式提问进而准确判断真实答案！

l 案例：问出刚刚结识女孩的真实年龄……

四、 苏格拉底式提问

用这种提问方式让对方容易接受你观点！

l 现场互动：老师当场施展这种技巧影响学员观点……

五、 反客为主式提问

用于对方向你提出刁难性问题你却不知如何回答，又不知道对方为何发问时的反问技巧！

l 案例：客户对银行能够给与的额度、 放款期限、银行优惠政策产生质疑……

六、使对方请你提问

用于问题会使得对方产生不满或气愤，并不能给你回答时的提问技巧，使得对方会请你向他提问！

l 案例：一个上海家庭的故事……

o 听——满足人性的倾听术 

l 案例导引：金融帝国——犹太人罗斯柴尔德家族

« 满足表述者——我在听——的眼神技巧

« 满足表述者——我爱听——的面部技巧

« 满足表述者——说的好——的表情技巧

« 满足表述者——说得对——的声音技巧

倾听中的回应技巧

« 回应中的声音

« 回应中的动作

« 回应中的注意事项

o 说——高效说话的技巧

l 案例导引：一群实业家跳海的故事

« 说话的三大基本要求——

l 案例：贵州学员故事！

l 案例：报警电话音频！

« 介绍产品时---说的学问！

« 闲谈沟通时---说的学问！

« 说话中的禁忌！

« 说话中的适宜！

« 说话的方式——三个常用小窍门

l 案例：马克吐温的道歉信

l 案例：《说苑·杂言》说

l 案例：对迟到客人的抱怨

l 案例：老哥的故事

o 笑——微笑的能力与技巧

« 笑—谁都会！  微笑—需要练习！

« 各种笑容图片对比

« 标准笑容图片对比

« 笑容百分比图片

« 世界上最精彩的笑容图

« 代表热情的众多图片展示

l 视频：笑会传染吗

o 夸——赞美人的能力与技巧

« 美国哈佛大学著名教授威廉.詹姆士博士说

« 为什么人人需要被赞美？

« 为什么人人都要最求美？

« 您需要真诚赞美吗？

« 赞美人的11种技巧

« 赞美中的注意事项

第五章 应对拒绝必备的能力

l 案例导引：山东某商业银行7次受到拒绝的营销案例

l 案例导引：江西某村镇银行农贸市场的经历

« 销售人成长三部曲

« 应对拒绝的技巧——射击心态！

« 设计心态应用——图列

l 视频：林义杰的马拉松

第六章 常用实战技巧（部分）

l 现场互动：老师施展游说术现场说服整体在座学员

« 游说术秘籍展示

« 台阶式说服技巧

« “门把手”说服技巧

« 迂回否定的说服技巧

« 飞去来器法的说服技巧

« 接种的说服技巧

第七章 营销高手必备的态度

« 怎样才能对工作拥有——热情与激情？

« 为什么要拥有——积极心态？

« 中国个人首富——希望集团四兄弟

« 世界级传奇——马云的态度

« 牛仔大王的传奇——李维斯·斯特劳斯的态度

l 视频：没有双脚做到的——不看绝对不会相信！

l 视频：没有双手做到的——不看绝对不会相信！

l 以下等式怎样能成立？

1+1=1？   2+1=1？  3+4=1？  4+9=1？  5+7=1？  6+18=1？ 

« 实例展示对比——事物的本身并不影响人，人们只受对事物看法的影响！

l 图片案例——婚前与婚后对比的启示

l 图片案例——老人和情侣的对比启示

l 图片案例——美女与骷髅的对比启示

l 图片案例——矮人和美人的对比启示

l 图片案例——我们真的都看到了吗？

« 到底什么影响了我们的看法？

l 案例互动——眼见并不为实

« 李素丽——全国劳动模范

« 野田圣子——她喝下去的是什么？

« 为什么想要的得不到——人的需求分哪三种程度？

l 如果你是对的，你的世界就是对的！