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课程对象：一线销售人员
课程时间： 6-12课时
课程内容：
一、建立积极心态——意识和心态决定你的工作质量和工作寿命
1、你在为谁工作？
2、赢利来自于为企业创造价值
3、追求卓越的工作品质
4、如何培养积极心态
二、销售的“仪表”礼仪
1、外在形象及服饰的重要性
2、销售的形象四原则
3、着装的场合及要素
4、形象要求
5、形象细节要求和提升
三、销售的“语言”礼仪
1、文明语言“三”要素
2、标准服务用语
A、问候的标准语
B、致谢的标准语
C、拜托的标准语
D、慰问的标准语
E、致歉的标准语
F、迎送的标准语
G、征询的标准语
H、应答的标准语
四、销售的流程及基本概念
1、销售的定义
A、分组游戏
B、分析讨论
2、销售的要素
A、销售机会点
B、讨论与案例分析
C、销售机会点与销售不同阶段的关系
D、发现销售机会点
2、利益
A、利益——定义 B、利益——关键点
3、销售的原则
五、销售的技巧
1、观察的技巧
2、聆听的技巧
A、设身处地的倾听
B、听力高手的技巧
3、恰当的提问
A、不同沟通阶段的提问方式
B、有效的提问：二择一法则
C、有效提问注意事项
4、有效的表达
A、反复确认的重要性
B、澄清技巧
C、快速及条理表达的逻辑思路：三段式
D、练习：一分钟准确表达
六、识别不同客户需求的技巧
1、观察学员要求
A、目光敏锐、行动迅速
B、感情投入
2、观察学员的角度
3、不同性格学员分析及应对技巧
七、情景演练
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