第一单元  营销理念及市场定位

ü 营销的本质？

² 营销的目的是要让推销成为多余

ü 现代交换经济中的流程结构

ü 营销的本质是什么？

ü 营销观念的发展及主要趋势

ü 金融营销的理论全图解析

ü 营销的核心是什么？

ü 营销的三个特性

ü 营销购买者行为的4个因素

ü 营销竞争全分析

² 障碍分析

² 产业内现有企业竞争

² 购买者议价能力

² 替代品威胁

ü SPT具体步骤

² 识别细分变量并分割市场

² 评估子市场吸引力，选择目标市场

² 为目标市场选择市场定位概念，设计沟通策略

ü 目标市场策略

² M/P 产品以及市场专业化分析

 实战讨论：你是网点负责人，请确定市场战略和细分

ü 目标客户3个测试法则

ü 角色定位案例分析

ü 市场定位后的有效传播

 案例分析：海尔砸冰箱后形成了什么？

ü 对内传播的4个关键步骤

 视频分享：三大纪律八项注意

ü 对外传播的3个关键步骤

² 慎提理念

² 重推案例

² 多建载体

第二单元  银行客户细分与开拓定位

ü 怎么制订自己的营销目标和营销计划

ü 推动自己目标实现的三张报表

ü 如何锁定目标客户

 案例：某银行的宣传视频中定位

ü 目标客户角色细分与分析

² 决策层、管理层、操作层、技术层的角色定位

² 本项目的各角色定位（决策者、受益者、影响者、评论者、反对者）

² 如何理清客户的管理架构及选择自己的战略盟友？

ü 客户资源获取的5大渠道

ü 对客户进行有效分组

² 经营权有关的客户

² 存款客户

² 贸易融资客户

² 资金/交易对手客户

² 由银行其他部门/分行提供借贷额度的客户

第三单元  金融产品的介绍

ü 了解金融人性

² 客户资金来源

² 投资目标、年限、经验

² 客户风险承受能力

² 现金流量

 视频：卖拐

ü SPIN的问话及深度挖掘客户需求技巧

 分组讨论/角色演练/分组练习:有效提问的步骤

ü 产品组合的核心

² 客户类型

² 主要金融需求

² 配套产品服务

² 衍生金融需求

ü FABE的产品展示

ü 如何设计和展示方案

² 产品设计上给予的特性及功能

² 产品特性的利点

² 满足客户本身特殊的需求

² 图表法、对比法、数字法、案例法

 FABE案例演练：基金定投、保险

第四单元   大客户营销服务技巧 

ü 建立主动营销的心态 

² 活用SWOT，进行行业竞争系统分析 

² 如何增强自信

² 正确看待营销--银行营销新理念树立

² 心态调整四种工具 

ü 大客户关系维护与深度开发技巧 

² 大客户客情关系管理——业务从关系做起 

² 大客户深度开发——服务是关键 

ü 客户成单的常见借口及演练

ü 客户拒绝成交5个原因

ü 客户常见的异议处理技巧

² 解决异议的逻辑

² 人性行销的公式：认同-赞美-转移-反问

² 处理成交异议的具体话术

² 具体方法与处理话术

ü 客户成交的6种暗示

ü 快速成交的7种方法

ü 客户满意度 VS 客户忠诚度

² 如何让客户从满意到忠诚

² 如何从客户深度维护到客户营销

² 客户重复营销、交叉营销、转介绍营销

 短片观看及案例分析：某网点主任让客户转介绍案例

第五单元  客户的抱怨与投诉处理

ü 处理客户抱怨及投诉的“葵花宝典”

² 宝典一: 积极聆听, 以示尊重；

² 宝典二: 求同存异,寻求共识；

² 宝典三: 彰显利益,弱化不足；

² 宝典四: 把握时机,促成决定。

ü 客户投诉的心理分析

ü 客户投诉的四种需求

ü 处理客户投诉、异议的金科玉律

² 3W、4R、8F法则，处理客户异议

² LSCIA模型处理客户投诉 

ü NLP在客户投诉中的应用

² 通过语言建立和谐关系——先跟后带

² 通过语言洞察思想——逻辑(理解)层次 

² 运用语言澄清思想——检定语言模式

² 运用语言转变心态——把否定性的负面词语改为肯定性的正面词语 

² 运用语言摆脱困境——改写语言和思维模式 

² 运用语言重塑积极的思维模式——换框法

ü NLP六个层次的启发及应用

ü 产生分歧的行为动机

 演练：上堆下切法的应用

第六单元  创建一支卓越的销售团队

ü 如何创建卓越的销售团队

² 我们身边有哪些卓越的团队

² 团队有哪些明显的特征

² 如何建设一支卓越的团队

² 高效团队的标准

ü 创造团队文化

² 团队文化的传播关注点

² 晨会、例会的召开制度及注意事项 

ü 创造团队的六个关键步骤

² 如何选人：强调“准”

² 如何育人：强调“稳”

² 如何用人：强调“动”

² 如何留人：强调“情”

² 如何提任：强调“远”

² 如何淘人：强调“狠”

ü 在用人中，常用的是指挥、激励、授权、督导，其中激励是关键

² 员工的分类及常用的四种管理方法

² 目标激励：用目标实现后的景象激励

² 以身作责：用你的付出带动下属

² 竞赛激励：经常树立周围的竞争对手

² 故事激励：多少英雄的故事在流传

² 情景激励：根据员工的工作状态选择激励方式

² 态度决定一切，成功励志

² 员工激励实战(PMPMP) 

第七单元  提升销售团队绩效 

ü 团队营销策略

² 感悟销售本质

² 销售的理念及应用

² 区域性营销步骤及实施

ü 团队营销管理工具应用

² 系统化销售管理的重要性

² 销售活动管理技巧

² 指导销售人员设定目标

² 银行销售活动中的7431法则

² 业绩目标的活动量分解

² 销售过程的持续跟踪     

ü 团队目标的分解实施与考核 

² 个人目标的设定

² 目标管理的核心

² 从目标到计划（六步工作法）

² 时间管理核心

² 时间管理的具体步骤

ü 绩效辅导面谈技巧

² 辅导的原则

² 辅导时机的选择

² 如何运用激励与授权

² 如何恰当处理下属的抱怨

² 如何有艺术的批评员工

² 成功辅导的关键

第八单元  网点负责人的自我管理及心态修炼

ü 管理者的定位以及领导者应承担的责任

² 领导者的心态（言传身教、知人善用、包容之心）

² 领导者的责任（经营人才、完成绩效、提供资源）

² 领导者的权利（职位权力、个人权利、影响权利）

ü  “攻心”不是捷径，而是当下阻力最小的曲线

ü 积极的心态：积极寻找解决问题的方法，而不是埋怨问题发生的原因

 案例分析：某银行的小陈为什么总是郁郁寡欢？

ü 坚韧的心态：带有爱心地坚持一项事业

ü 责任的心态：对事情的结果负责

ü 感恩的心态：心态修炼的核心